Im Juni 2015 erwarb Gea den deutschen Pumpenhersteller Hilge. Seitdem profitiert das Unternehmen von der Ingenieursexpertise des Gea-Konzerns und dem weltweiten Netzwerk von Kunden, Lieferanten und Vertretern. Mit der 3-A-Zertifizierung für das Pumpenangebot in der Tasche ist die Zeit nun reif, um den US-Markt gezielt zu bedienen.
Martin Zickler ist Produktmanager für Hygienepumpen bei Gea in Deutschland. Er war bereits vor der Akquisition durch Gea bei Hilge tätig. „Wir haben damals in den USA noch keinen bleibenden Eindruck hinterlassen können“, sagt er. „Aber jetzt, da wir die Unterstützung von Gea und ein umfassendes Service- und Vertriebsnetz im Land haben, nehmen wir die Herausforderung an.“
Das Pferd von hinten aufzäumen
Zuerst aber galt es sicherzustellen, dass der Kundenservice den amerikanischen Standards entspricht, bevor Gea auch in diesem Segment auf dem Markt Fuß fassen kann. Michael Brandt, Business Development Manager Pumps USA, ist mit der Markteinführung in den USA betraut.
„Gea-Hilge-Pumpen sind starke, zuverlässige Arbeitspferde, aber für den amerikanischen Markt ist der Service entscheidend“, erklärt Brandt. „Wir müssen in der Lage sein, schnell auf unsere Kunden zu reagieren und einen schnellen Ersatzteilservice anzubieten. Wir brauchen auch ein absolut zuverlässiges Vertriebsnetz. Die Kunden wollen sich darauf verlassen, dass sie nicht lange auf fachkundige Hilfe warten müssen.“
Dave Medlar, Head of Sales Valves & Pumps USA, hat mit seinem Team hart daran gearbeitet, das Support-Netzwerk vor der Produkteinführung zu etablieren. „Natürlich ist die Bereitstellung von exzellentem Service ein ständiger Verbesserungsprozess, aber ich bin zuversichtlich, dass wir jetzt bereit sind“, sagt er. „Wir haben schließlich einen Ruf zu verlieren: Wer Gea-Produkte kauft, weiß, dass er auch während der kompletten Lebensdauer der Pumpe nicht allein gelassen wird.“
Hygienischer Ansatz wird zum Muss
Die Gea-Kreiselpumpen unterscheiden sich in ihrem Design von anderen Kreiselpumpen. „Wir haben das Laufrad weiter vorne angebracht, damit es effizienter arbeitet und die Dichtung leichter zu kühlen ist“, beschreibt Produktmanager Zickler. „Es ahmt ein geschlossenes Laufrad nach, kann aber trotzdem in der Pharmaindustrie und überall dort eingesetzt werden, wo hygienische Bedingungen gefordert sind.“ Der Pumpeninnenraum sei dabei sehr gut zu reinigen und könne unterschiedlichste Flüssigkeiten fördern.
Gea-Pumpengehäuse werden außerdem durch Tiefziehen und nicht durch Gießen hergestellt. Das soll zu wesentlich besseren, poren- und lunkerfreien Oberflächen führen, auf denen sich keine Bakterien ansammeln können. In der Vergangenheit forderte dies vor allem die Pharmaindustrie. Inzwischen verlangt auch die Nahrungsmittel- und Getränkebranche zunehmend nach einem hygienischeren Ansatz in allen Bereichen der Produktion.
Pumpen aus dem Werkzeugkasten
Abgesehen von den besonderen Eigenschaften der Pumpen sieht Brandt das noch stärkere Verkaufsargument dabei in der Engineering-Erfahrung des Gea-Konzerns. „Es ist wie der Werkzeugkasten eines Ingenieurs“, erklärt er. „Da wir Ingenieure und nicht nur Zulieferer von Komponenten sind, können wir die Pumpen an nahezu jede Anwendung anpassen.“
Dabei könne es sich beispielsweise um verschiedene Anschlüsse oder Aufstellungen, eine robustere Ausführung oder auch die Bereitstellung der Pumpe auf einem Fahrgestell handeln. „Wir schauen uns die Anwendung an, um dann das auszuarbeiten, was der Kunde braucht“, sagt Brandt.
Hauptzielmärkte für das Pumpenprogramm
Gea sieht die vielleicht größte unmittelbar greifbare Chance für seine hygienischen Pumpen in der Molkereiindustrie. „Unsere Pumpen eignen sich beispielsweise hervorragend für den Transport von Käsebruch“, sagt Zickler. „Hier kommt in der Regel eine Verdrängerpumpe zum Einsatz. Aber unsere Kreiselpumpen, wie die Gea Hilge Hygia, sind durch ihr Laufrad- und Pumpendesign perfekt für diese Aufgabe geeignet.“
So sind diese Pumpen laut Zickler günstiger in der Anschaffung als Verdrängerpumpen, haben weniger Teile und sind daher einfacher zu warten. „Auch die Ersatzteile sind viel preiswerter. Dies wird ein attraktiver Markt für uns sein“, sagt der Produktmanager.
Ist jetzt der richtige Zeitpunkt?
Zu Recht stellt sich die Frage, ob gerade jetzt der richtige Zeitpunkt ist, um einen neuen Markt anzugehen. Schließlich ist das Hauptziel – die Milchindustrie in den USA – seit einiger Zeit geschwächt.
Brandt sieht die Lage als Starthilfe: „Das niedrigere Aktivitätsniveau wird uns Zeit geben, uns in unsere neue Rolle einzuleben“, sagt er. „Der nächste Aufschwung wird früh genug kommen, und dann werden wir bereit sein, das Beste daraus zu machen.“
