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Ein Bauchladen kann praktisch sein. Man sieht ihn noch auf Jahrmärkten oder anderen Veranstaltungen mit sehr gemischtem Publikum. Solche Bauchläden tragen auch manche Technik-Anbieter vor sich her. Eher virtuell, etwa in E-Shops im Internet. Da ist dann irgendwie alles drin, was eine breite Kundenschicht zufriedenstellen könnte.
Auf dem Jahrmarkt wie im E-Shop aber gilt: Allen Eventualitäten kann keiner mit einem solchen Bauchladen gerecht werden. Wer vom Bauchladen-Verkäufer heute mal keinen Standard-Schokoriegel, sondern feinste Trüffel möchte, wird enttäuscht. Hier braucht es einen ganz speziellen Laden, einen, der noch auf Handarbeit setzt.
So ein Laden ist Knick, etwa wenn es um die pH-Messung geht. Mögen Wettbewerber irgendwie alles anbieten – der Prozessanalytik-Spezialist aus Berlin sieht sich als Manufaktur und möchte die bedienen, die mit dem Angebot aus dem Bauchladen eben nicht glücklich werden. Dazu braucht es eine besonders flexible Produktionsabteilung und Verkäufer die einiges mehr draufhaben als die, die einfach nur in die Schublade greifen.
Knick-Verkäufer müssen ihre Kunden und deren Prozesse wirklich verstehen. Gerade die, bei deren Anwendungen es knifflig wird, etwa in der Chemie- und der Pharmaindustrie. pH-, Redox- und Sauerstoff-Messung, die früher typischerweise zur Qualitätskontrolle genutzt wurden, benötigt man immer öfter zur Steuerung des Prozesses. Und damit entstehen Probleme, die gelöst werden wollen.
Da kommt die Manufaktur ins Spiel. Denn Analysenmesstechnik ist deutlich wartungsanfälliger als ein Temperatur-, Füllstand- oder ein Druckmessgerät. Die Messstelle muss entsprechend auf die Prozessbedingungen angepasst werden. Doch der Aufwand ist es wert. Wer stoffspezifisch misst, also letztendlich die Konzentration bestimmt, kann seine Anlage oft deutlich besser auslasten. Er steigert die Ausbeute und damit den Gewinn.
Bedienkonzepte ohne Schnickschnack
Knick hat sich darauf eingestellt. An erster Stelle steht der gute Kontakt zum Endanwender. Dr. Dirk Steinmüller, Vertriebsleiter bei Knick, berichtet: „Den direkten Draht hatten wir schon, als wir nur Messumformer im Angebot hatten.“ Das führte zu Transmittern mit einer besonders guten Garantieleistung, mit klaren und einfachen Bedienkonzepten ohne Gadgets. „Doch um unsere Kunden wirklich optimal zu unterstützen, müssen wir uns mit dem Sensor und der Sensorpflege auseinandersetzen“, erkannte man bei Knick vor rund fünf Jahren. Seitdem wächst das Sensorik-Angebot – und begleitend das Portfolio an Spezialarmaturen.
Das pH-Messproblem steht für Knick im Vordergrund. Es mit einem Messpaket zu lösen, in den unterschiedlichsten Anwendungsfällen, ist der Anspruch. Auch an das Danach ist gedacht. Knick bietet Servicepakete, die mehr und mehr nachgefragt werden. „Und das nicht nur von kleinen Unternehmen“, betont Steinmüller. „Mit einem Konzern aus der Großchemie haben wir ebenfalls ein Serviceprogramm abgeschlossen.“
Wie sieht ein komplettes Messpaket à la Knick aus? Neben Sensoren und Armaturen gehören auch der Messumformer sowie gegebenenfalls eine Steuerung dazu, bei Bedarf integriert in einen Analyseschrank. Das große Analysenhaus mit x Produkten von Fremdanbietern wird man bei den Berlinern aber vergeblich anfragen.
Mit diesen Angeboten ist Knick inzwischen auch international gut unterwegs. Dabei achtet Dr. Steinmüller immer darauf, dass der begleitende Service mit dem Vertrieb mitzieht, dass etwa immer genügend Ersatzteile vor Ort sind, auch in China oder Brasilien.
Das Wichtigste für ihn: „Wir wissen, wo unseren Endkunden überall auf der Welt der Schuh drückt.“ Dieses Wissen wird in der F&E dankbar aufgenommen. Dort sitzen bei Knick Techniker mit Ideen. Das führt zu echten Lösungen, etwa zur keramisch dichtenden Wechselarmatur Ceramat. Die gibt es nur von Knick. Das Besondere: drehend dichtende keramische Scheiben und eine Hubbewegung für den Sensor ohne prozessberührte Dichtungen. Bei den Sensoren trägt der Einfallsreichtum ebenfalls Früchte. Verschmutzung im Prozess war bei vielen Anwendern das Problem. Die Leitfähigkeitssensoren und Glaselektroden wurden daher grundlegend verbessert. Eine andere Ableitung hilft da manchmal Wunder. Aus der Kombination aus Marktkenntnis und einer Entwicklung, die der Vertriebschef als genial bezeichnet, entstehen schließlich Gesamtlösungen. Etwa unter Verwendung einer SensoGate-Armatur, die auch alles andere als Standard ist. Steinmüller meint: „Das ist der Mercedes unter den Armaturen.“
Armatur aufblasen, Beläge sprengen
So stattet Knick die ganz harten Anwendungen aus. Etwa in der Zuckerindustrie. In einer Zuckerkampagne eingesetzte Glaselektroden sollen 100-prozentig verfügbar sein. Standard-Wechselarmaturen in der Carbonisierung verkrusten jedoch binnen kürzester Zeit. Anders die drehende Ceramat. Ihre Dichtung ist nicht prozessberührt. Und Beläge lassen sich absprengen, einfach durch Aufblasen.
Eine besondere Lösung kreierte Knick auch für pH-Messung bei der Herstellung von Azo-Farbstoffen. Bei 80 °C und einem pH-Wert nahe 0 hätten pH-Elektroden eine Lebensdauer von einem Tag. Knick befasste sich genau mit dem Verfahren – und empfahl, nur alle zehn Minuten zu messen. Die Wechselarmatur fährt den Sensor nur genau dann in das aggressive Medium. Die Lebensdauer stieg entsprechend.
Hart zur Sache geht es auch in der Mining-Industrie. In aufgeschlämmtem Roherz wird dort pH gemessen, traditionell per Hand. Steinmüller: „Wir haben jetzt eine automatisierte Lösung nach Brasilien geliefert, mit sechs Messstellen.“ Dem Kunden ist die nicht ganz billige Lösung ihren Preis wert, denn nun kann er seinen Prozess viel besser steuern.
In der Chemie, in der Knick mit seinen Sensoren besonders gut etabliert ist, wird es eher noch kniffliger. Denn kein Prozess gleicht dem anderen. Spezialanwendungen sind die Regel. Ein Bestandteil der Lösung sind immer häufiger Memosens-Sensoren. Die digitale Technik gehörte zu den Treibern der vergangenen Jahre. Was Knick dazu bewog, auch hier mit einer Spezialentwicklung voranzugehen: ein tragbares Gerät für den Ex-Bereich. Das passt in der Chemie eigentlich immer.
Woran arbeitet die Knick-F&E heute? Steinmüller berichtet von Bestrebungen, Messumformer und Sensoren zu verkleinern und die präventive Diagnostik auszubauen. So können künftig modulare, kleinere Anlagen besser als bisher ausgerüstet werden. Das ist jedoch noch Zukunftsmusik. Nicht mehr lange und es ist Achema, die wichtigste Messe für Knick. Und eine wirklich gute Chance für Steinmüller und seine Mannschaft, aus erster Hand von den Endanwendern zu erfahren, was andere nicht im Bauchladen haben, aber dringend in den Prozessen der Chemie gebraucht wird. Die Knick-Manufaktur wird sich dem annehmen.
