Pumpen & Kompressoren Martin Palsa, Geschäftsführer von Grundfos Deutschland

Herr Palsa, seit gut einem Jahr leiten Sie nun die deutsche Vertriebsgesellschaft von Grundfos. Wie wichtig ist einem international tätigen Konzern heute noch der deutsche Markt und dort insbesondere die Indus­trie? Groß geworden ist Grundfos ja in der Gebäudetechnik.

Martin Palsa, Grundfos:

Deutschland ist nach wie vor unser größter Einzelmarkt weltweit. Durch die Bildung der D-A-CH-Region ist die Bedeutung sogar noch gewachsen. Gewachsen ist damit aber auch die Verantwortung, unsere Ziele zu erreichen. Bei kleinen Heizungspumpen sind wir in der Gebäudetechnik weltweit Marktführer. Aber auch in der Industrie und Wasserwirtschaft haben wir einiges bewegt in den vergangenen Jahren. Da ist jedoch noch Spielraum nach oben. Weltweit gehören wir dort zu den Top 5. Trotzdem betrachten wir den Sektor als Entwicklungsgebiet. Wir haben allerdings davon Abstand genommen, den Sektor Industrie über einen Kamm zu scheren. Der Erfolg gibt uns Recht; im ersten Halbjahr konnte der Konzern ein leichtes Wachstum realisieren. In der Industrie sind wir aber deutlicher gewachsen. Nach dem verhaltenen Jahr 2013 waren wir positiv überrascht. Ob das nur eine der für die heutige Zeit typischen kurzen Wellen ist, wissen wir nicht. Vor zehn Jahren konnten wir noch davon ausgehen: Läuft ein Jahr gut, dann das nächste auf jeden Fall auch. Und vielleicht geht es im übernächsten langsam wieder runter. Inzwischen kann man diese Intervalle quartalsweise beo­bachten. Damit müssen wir zurechtkommen.

Was bedeutet das für die Unternehmenslenkung? Fahren Sie auf Sicht?

Das nicht, wir haben uns gut darauf eingestellt – vielleicht ja sogar besser als andere. Es gilt, das Ziel im Auge zu behalten. Die Frage ist: Wie kommt man dorthin? Nach einem super Ergebnis in einem Quartal darf man nicht glauben, alles sei gewonnen. Umgekehrt: Wenn das Ergebnis nicht so ist wie gewünscht, obwohl man besonders fokussiert gearbeitet hat, sind wir nicht unbedingt beunruhigt.

Sie sagten, Indus­triebranchen wie Chemie und Pharma lassen sich nicht über einen Kamm scheren. Gibt es dennoch eine einheitliche Erwartung?

Jeder will das Beste für sein Geld. Seit ein, zwei Jahren lassen sich die Kunden mehr auf die Bewertung der Leistung ein, anstatt nur den Einzelpreis zu sehen. SIe sind bereit, einen Mehrpreis zu bezahlen, wenn sie dafür beispielsweise customized solutions bekommen. Dafür müssen unsere Wege zum Kunden kurz sein, was wir durch die Produktion in Europa, unter anderem auch in Deutschland, gewährleisten. Und wir haben unsere Organisation auf die Anforderungen in der Industrie ausgerichtet. Da braucht es nicht nur ein paar gute Verkäufer und Techniker, sondern da muss alles ineinander greifen: von der Projektierung bis zur Produktion. Unter dem Stichwort iSolutions haben wir diese Kompetenzen zusammengefasst. Wir können eine Pumpe mit entsprechender Vernetzung, Sensorik und Busanbindungen auf die Anlage abgestimmt liefern.

Der Begriff iSolutions nimmt sicher nicht nur zufällig eine Anleihe bei einem Smartphone-Hersteller. Ein Marketing-Gag, mit dem SIe Ihre Lösungskompetenz nun griffig vermarkten wollen?

Keineswegs. Sie können schon heute 50 Prozent unserer Pumpen mit dem iPhone steuern. Die Frage ist: Welchen Nutzen kann der Kunde daraus ziehen? Ich gebe zu: Wir müssen erst die unendlichen Möglichkeiten den Nutzern vermitteln, doch der Trend ist klar: So wie wir im privaten Bereich immer mehr mit dem Smartphone erledigen, wird es über kurz oder lang auch aus den Industrieanwendungen nicht mehr weg zu denken sein. Auf unser Produkt Magna3 oder den neuen MGE-Motor, die über die App Grundfos Go Auskunft über ihren gegenwärtigen Zustand geben, bekommen wir sehr gute Resonanz. Doch es ist natürlich nicht nur die App – das Gesamtpaket muss stimmen. Die Organisation dahinter zum Beispiel: Der Instandhalter kann unmittelbar ein Fehlerprotokoll an unseren Service schicken, der ihm sofort sagt, wie er etwaige Probleme selbst lösen kann. Er muss also nicht zwei Tage auf einen Techniker warten, sondern kann die Stillstandzeit seiner Pumpe extrem reduzieren. Unterm Strich spart er viel Geld und darum geht es am Ende des Tages.

Einen Begriff wie iSolutions prägt man ja für die kommende Generation. Die Chemiebranche gilt als eher konservativ, wenn es um den Einsatz neuer Techniken geht. Welche Ihrer Kunden-Zielbranchen wird da voran gehen und Neuerungen dieser Art zuerst nutzen?

Ich glaube nicht, dass sich das an Branchen festmachen lässt. Es werden bestimmte Unternehmen sein - und da gibt es auch große, die Innovationen gegenüber sehr aufgeschlossen sind. Und es wird sich auch nicht nur auf die jüngere Generation beschränken. Smartphones nutzen auch 70-jährige. Jeder nimmt aber nur die Funktionen wahr, die für ihn wichtig sind. Die Aufgabe für uns besteht also gerade darin, dem Pumpenbetreiber den Nutzen, der in einer solchen kleinen App steckt, zu vermitteln - und die Einfachheit. Es gibt heute schon in jeder Branche visionäre Unternehmen, gerade auch in Westeuropa, die bei Ihren eigenen Produkten auf Lösungen mit Unterstützung von Apps setzen. Hier sehen wir große Potenziale für iSolutions, größere als in Emerging Markets wie Indien, wo es primär um Grundfunktionen, um Lebensnotwendiges geht.

Welche Innovation braucht es für einen weiteren Effizienzsprung noch?

Es gibt Wirtschaftsprofessoren, die vertreten die Ansicht: Es wurde genug erfunden. Der nächste Sprung der Innovation wird aus der Kombination dessen resultieren, was wir heute schon haben. Genau darauf zielt iSolutions ab.

Und was ist die richtige Kombination?

Genau das ist Customization. Einem Kunden kommt es auf Lieferbereitschaft an, der nächste benötigt eine technische Lösung, der dritte die optimale Unterstützung durch einen Remote-Service.

Welche weiteren Ziele nehmen Sie sich nach 55 Jahren Grundfos in Deutschland vor – für das Achema-Jahr 2015 und darüber hinaus?

Wir wollen im Industrie- und Wasserwirtschaftsbereich die Türen weiter öffnen und dort deutlich wachsen. Damit verbunden ist der Ausbau von iSolutions. Das ist das Ziel Nummer 1. Wenn wir das in fünf Jahren über unsere gesamte Produktpalette ausgerollt haben, wäre das toll. Viele reden ja von Lösungen, aber sie haben meist nur die eigene Brille auf. Wir haben in den letzten Monaten intensiv daran gearbeitet zu verstehen, was der Begriff Lösung für den Kunden bedeutet: niedrigere Fehlerraten und minimale Stillstandszeiten, eine einfache Systemintegration, gute Regelungsroutinen und selbstverständlich hohe Energieeffizienz.