A&D:
Ihr Erfolg basiert auf dem frühen Markteinstieg, dezentraler Unternehmenspolitik und einer gewissen Unabhängigkeit bei der lokalen Produktentwicklung. Welche Hebel werden für den weiteren Erfolg verantwortlich sein?
Dave Lagerstrom:
Viele dieser Faktoren führen unser Wachstum im nordamerikanischen Markt fort. Wir haben gerade zusätzliche Ressourcen für die lokale Entwicklung von Sensoren geschaffen. Schon jetzt können wir damit unsere Kundenbedürfnisse noch besser erfüllen.
Wie sehr profitierten Sie vom Label „Made in Germany“?
Vor allem beim Aufbau unseres Sensor-Geschäfts half die bekanntermaßen hohe Qualität deutscher Produkte natürlich sehr.
„Denke global, handle lokal“ ist eine Philosophie von Turck. Wollen Sie die Bedürfnisse des lokalen Markts mit Speziallösungen intensivieren oder Turcks Produkte weltweit vereinheitlichen?
Die Strategie ist, beides so weit wie möglich zu machen. Es gibt aber offensichtliche Ausnahmen, bei denen lokale Anforderungen Unterschiede diktieren, wie beispielsweise Zulassungen bei Leitungen. Das Design kann aber trotzdem weltweit identisch sein. Es ist stets unser Anspruch, beim Entwickeln neuer Produkte auf die weltweiten Anforderungen zu achten. Ein gutes Beispiel dafür sind unsere neuen ATEX-zugelassenen Steckverbinder, die auch IECEx-zertifiziert sind. Obwohl diese Richtlinien für Nordamerika keine große Bedeutung haben, investierten wir ziemlich viele R&D-Ressourcen, um die weltweit ersten Produkte dieser Art zu produzieren.
Beispielsweise sind die Interfacegeräte der IMX12-Serie durch die UL-Zulassung für USA international verwendbar. Dies ist auch das Problem: Andere Länder, andere Normen und Zertifikate. Wie stark erschwert dies eine globale Produktstrategie?
Zulassungen wie UL, CSA und CCC müssen ein Teil unserer globalen Strategie sein. Daran arbeiten wir stetig, aber diese Dinge brauchen Zeit. Neue Produkte können deshalb zeitversetzt auf unterschiedliche Märkte kommen. Unsere globale Strategie ist es, nur Produkte zu entwickeln, die allen lokalen Marktanforderungen gerecht werden. Ich glaube, genau darum sind wir für die Zukunft bestens aufgestellt.
Turck kooperiert in Deutschland mit Bihl+Wiedemann für Safety-I/O-Produkte. Profitieren Sie auch davon oder wird Turck USA lokale Kooperationen suchen?
Der nordamerikanische Markt wird absolut davon profitieren. Die ersten Safety-Geräte verwenden Profisafe-Protokolle, aber wir arbeiten auch an den CIPSafe-Versionen. Beide Varianten werden eine große Bereicherung für unser Produktportfolio.
Turck Deutschland hat im Gegensatz zu Ihnen einen starken Direktvertrieb. Was sind die großen Sales-Herausforderungen in den USA?
Wir verkaufen rund 75 % unserer Produkte durch Distributoren - dies ist eine gute und schlechte Sache. Durch dieses Modell vertreiben zirka 2500 Menschen die Produkte von Turck. Aufgrund der Größe unseres Landes wäre es unerschwinglich, eigene Vertriebsmitarbeiter an allen Standorten zu haben. Über unsere Distributoren, die oft auch die Produkte unseres Optoelektronik-Partners Banner Engineering im Programm haben, können wir einen viel größeren Bereich abdecken. Der einzige Nachteil ist natürlich zu wenig direkter Kontakt zu unseren Endkunden.
Turck USA verfügt über ein Custom Connectivity Team. Gibt es eine steigende Nachfrage der Kunden nach individuellen Produkten?
Wir begannen die Idee der maßgeschneiderten Steckverbinder im Jahr 2000. Damals haben wir ein paar Anfragen pro Woche erhalten. Heute produzieren wir rund 35 neue Teilenummern pro Tag und fünf von ihnen sind völlig neue Konfigurationen. Ich würde sagen, wir kratzen nur an der Oberfläche eines Marktes mit hohem Potenzial.
Turck USA wurde 2013 als „Lieferant des Jahres“ von Kuka ausgezeichnet. Basiert Ihr Erfolg auf kurzen Lieferzeiten und der Suche nach Alternativen, sollte etwas gerade nicht zur Verfügung stehen?
Die Fähigkeit, Kuka die Produkte anzubieten, die sie sehr kurzfristig brauchen, ist ein großer Teil unseres Erfolges. Der andere wichtige Faktor ist die Beziehung zu diesem Kunden. Unser Vertriebsbeauftragter in Detroit besucht Kuka fast jeden Tag, um auf aktuelle Anforderungen reagieren zu können. Wir haben auch ein Lager in Michigan, wo wir Produkte speziell für die Automobilindustrie lagern. Dies ist wirklich wichtig für die Bedürfnisse unserer Kunden. Wir liefern oft ab Lager am selben Tag, wenn eine Bestellung aufgegeben wird.
Wandelt sich Turck zunehmend in Richtung Beratung und Dienstleistungen?
Wir bewegen uns auf jeden Fall in diese Richtung, aber nie schnell genug für mich. Durch die zunehmenden Einsatzmöglichkeiten unserer ständig weiterentwickelten Produktlinien werden wir in Zukunft aber noch viel mehr davon sehen.
Laut vielen Umfragen adaptiert die US-Industrie das IIoT schneller als deutsche Unternehmen. Wie beeinflusst das Industrial Internet of Things Turck USA?
Mit intelligenten Lösungen wie unseren Multiprotokoll-Ethernet-I/O-Modulen sind wir überzeugt, eine führende Rolle bei IIoT in Nordamerika einzunehmen. Es wird nicht passieren, dass jeder induktive Sensor direkt an das Internet angebunden wird, das wäre lächerlich. Unserer Kunden begrüßen aber die Möglichkeit, diese Geräte über Turcks Block-I/O-Module gleichzeitig über mehrere Ethernet-Protokolle verbinden zu können.
Was kann Deutschland von den USA in der industriellen Digitalisierung lernen?
Egal ob Deutschland mit Industrie 4.0 oder die USA mit IIoT: Wir müssen alle zusammenarbeiten, um unsere Technologien fit für die Fabrik der Zukunft zu machen. Ich sehe das mehr als eine Partnerschaft. Wir werden viel mehr als Team erreichen, egal wer was erfunden hat.
Wie unterscheidet sich Turck USA von der Konkurrenz?
Wir sind schnell und flexibel – in allem, was wir tun.
