A&D:
Warum sieht sich Danfoss nicht nur als Komponentenhersteller?
Møller-Jensen:
Ja wir verkaufen Komponenten, aber wir sehen beim Kunden primär die Applikation für unsere Komponenten, integriert in ein Gesamtsystem mit Fokus auf Energieeffizienz. Wir sprechen heute nicht mehr nur über Komponenten, sondern von der Planung einer Fertigungsanlage oder der Klimatisierung einer Fabrik. Das alles betrachten wir aus dem Blickwinkel unserer Produktbereiche Industrial Automation, Drives, Kältetechnik und Klimaanlagen, Wärme und Fernwärme, Kompressoren und Power Solutions. Und genau darum geht es, das gesamte Gebäude oder die Fertigungsanlage effizienter zu machen. Ich würde behaupten, von der Komponentenseite her gibt es kein deutsches Unternehmen, das im Kontext von Energieeffizienz so breit aufgestellt ist wie Danfoss.
Klappt die Planung ganzer Anlagen, wenn man nur Komponenten verkauft?
Geht es in Kundengesprächen um Gesamtanlagen, Konzepte oder Gebäude, dann kommt nach einer gewissen Zeit die Sprache immer auf folgendes: Was bedeutet das für meine Frequenzumrichter, der Regelung meiner Kompressoren im Keller oder meine Kühlwasserzufuhr. Genau hier punkten wir aber mit unserem Verständnis für die Anwendung der einzelnen Komponenten. Wir sagen nicht nur, hier braucht es die und die Komponente, sondern wie bekommt man die beste Effizienz damit in die Gesamtanlage. Wenn wir von Service reden, dann geht es nicht um Wartung oder Reparaturdienste einzelner Komponenten, sondern um die Diskussion mit den Investoren und Entscheidungsträgern, was sie alles bei ihren Gebäude-, Analgen- oder Infrastrukturprojekten bedenken müssen. Genau dafür ist Danfoss bekannt.
Aber wäre es für Kunden nicht einfacher, alles aus einer Hand zu bekommen?
Systemlieferanten versuchen immer, alle Komponenten aus einer Hand zu verkaufen, weil diese optimal aufeinander abgestimmt seien, so die Verkaufsargumente. Wir bei Danfoss haben uns gegen ein Komplettlösungsangebot entschieden, weil Kunden gerne ihre Unabhängigkeit von einem Hersteller bewahren wollen und aus unserer Sicht auch sollen. Das schätzen unsere Kunden an Danfoss, weil wir Produkte haben, die unabhängig von der System- und Kommunikationsplattform sind. Beispielsweise arbeiten unsere Frequenzumrichter mit allen Motoren optimal zusammen und sind nicht auf einen Hersteller hin optimiert. Darum setzen wir uns auch sehr für offene Standards ein. Und wie schon erwähnt, unser Verständnis für die Strukturen und Zusammenhänge ganzer Anlagen bringt für unsere Kunden mehr Nutzen, als ein Komplettlösungsanbieter zu sein. Natürlich möchten wir unsere Komponenten verkaufen, aber ansonsten stellen wir die für den Kunden optimal passende Lösung mit ihm zusammen.
Danfoss hebt bei seinen Lösungen stests die Verbesserung der Energieeffizienz hervor. Werbeslogan, Geschäftsmodell oder Mission?
Es ist alles andere als ein Werbeslogan. Der sorgsame und möglichst effiziente Umgang mit Energieressourcen ist bei Danfoss in den Genen verwurzelt und steht bei unseren Aktivitäten immer an oberster Stelle. Energie sparen sollte für alle Pflicht sein, egal ob Privatperson oder Unternehmen. Wenn wir mit Entscheidern und Firmen sprechen, dann ist unsere Argumentation auch sehr schnell durch das Thema Energieeffizienz geprägt. Natürlich wollen die Unternehmen Energie und somit Kosten einsparen. Und durch unser Engagement für die Umwelt springt in Diskussionen auch schnell der Funke bei Kunden über, die Thematik Energieeffizienz auf eine hohe Priorität zu setzen. Wenn Sie unsere Produktpalette anschauen, so geht es immer um das Schonen von Ressourcen.
Die fertigende Industrie in Deutschland verbraucht rund zwei Drittel der benötigten Energie nur durch Antriebstechnik. Wie kann Danfoss hier mit seinen Komponten für mehr Effizienz sorgen?
Am meisten lässt sich bewirken, wenn die gesamte Lösung vom Motor über den Frequenzumrichter bis hin zur intelligenten Stromversorgung aufeinander abgestimmt ist. Wir setzen auf unser großes Applikationswissen in Lösungen und zeigen dem Anwender, wie er durch unsere Frequenzumrichter seine Prozesse optimieren kann. Doch obwohl die Verbreitung von Frequenzumrichtern die letzten Jahre stetig stieg, gibt es immer noch einen enormen Bestand von Motoren ohne Antriebssteuerung in Deutschland. Wenn nur 50 Prozent aller Bestandsmotoren, die noch ohne einen Frequenzumrichter laufen, eine Antriebssteuerung erhalten würden, dann könnte Deutschland fünf Prozent vom gesamten Elektrizitätsverbrauch schlagartig einsparen.
Machen das Firmen nicht, weil das Einsparpotenzial durch Frequenzumrichter zu gering und Strom noch zu billig ist?
Nein, das ist nicht das Thema. Es liegt oft am verfügbaren Budget in Korrelation mit der Prioritätsliste. Als Unternehmer muss man entscheiden: Steht Energiesparen auf Nr. 1 oder Nr. 10 der nächsten Investitionen, damit die Zukunft der Firma möglichst gesichert ist? Ich glaube das Verständnis dafür, dass sich Investitionen in Frequenzumrichter normalerweise in einem bis zwei Jahren rechnen, fehlt in vielen Unternehmen noch.
Ist die deutsche fertigende Industrie zu traditionell, um sich modernen Themen wie Energieeffizienz zu widmen?
Überhaupt nicht! Ich behaupte, es gibt kein deutsches Unternehmen, dass sich mit dem Thema Energieeffizienz nicht beschäftigt. Die Frage ist nur, auf welcher Position die Energieeffizienz von Motoren in der Fabrik auf der Diskussionsliste steht. Und hier rede ich nur von Altbestand. Geht es um neue Anlagen, dann steht eine energieeffiziente Betrachtung immer mit im Fokus.
Vielleicht ist es auch Risikovermeidung nach dem Motto „Never change a running system“?
Wenn dies das Argument ist, dann ist es schade für das Unternehmen, weil ein Frequenzumrichter schnell und unkompliziert angeschlossen ist.
Was steckt eigentlich hinter dem Danfoss-Claim „Engineering Tomorrow“?
Sehr viel! Danfoss entwickelt Technologien, um in Zukunft mehr mit weniger Ressourcen zu erreichen. Im geschäftlichen Fokus sind deshalb die Säulen Infrastruktur, Nahrungsmittel, Klima und Energie. Wir wollen die Energieeffizienz erhöhen, wie beispielsweise durch Frequenzumrichter, ein ressourcenschonendes, gutes Klima in Gebäuden ermöglichen, die Kühlkette bei verderblichen Nahrungsmitteln verbessern helfen und für eine saubere Energieversorgung eintreten. Danfoss will die Zukunft aktiv mitgestalten, darum ist Engineering Tomorrow für uns mehr als nur ein Slogan. Es ist was wir sind, tun und denken.
