Auch Lapp stellt sich dieser Herausforderung: Schon lange bietet der Anbieter für Verbindungslösungen seinen Kunden diverse Services. Dazu kommt jetzt der Health Check Service zur Absicherung der Daten-Infrastruktur in der Industry of Things.
Der CEO des liechtensteinischen Werkzeugherstellers Hilti Christoph Loos sagte 2017: „Der Kunde möchte Löcher anstelle von Bohrhämmern kaufen.“ Mit dieser seither oft zitierten Aussage drückte er einen Trend aus, der für Hersteller und ihre Kunden immer mehr Relevanz gewinnt: Technologie allein hat noch keinen Wert, auch wenn sie hochentwickelt ist. Sie muss zusätzlich einen konkreten Nutzen bieten, indem sie zum Beispiel ein Problem löst oder einen Zustand verbessert. Erschwerend hinzu kommt, dass Kunden durch die Digitalisierung Maschinen nutzen können, ohne diese kaufen zu müssen. X-as-a-Service-Geschäftsmodelle – sei X Mobilität, Beleuchtung oder Zerspanung, werden daher immer beliebter, und das aus gutem Grund, denn sie haben große Vorteile für Kunden und Anbieter. Die Konsequenz: Unternehmen können sich nicht darauf ausruhen, innovative, hochwertige oder günstige Produkte zu entwickeln und produzieren – sie müssen mit ihren Produkten Probleme lösen, einen Wunsch erfüllen oder diese als Service nutzbar machen. Diese Entwicklung verläuft dabei auf mehreren Stufen.
Eine mehrstufige Entwicklung
Das Forschungsinstitut FIR an der RWTH Aachen mit dem Schwerpunkt Service & Instandhaltung beschreibt den Weg vom Produkt- zum Lösungsanbieter in fünf Stufen. Auf der ersten Stufe beginnt das Unternehmen als reiner Produkthersteller. Das Produkt und seine Eigenschaften stehen klar im Fokus des Geschäftsmodells und des Marketings. Falls das Unternehmen in dieser Phase bereits Dienstleistungen anbietet, erfolgt dies unsystematisch und nicht als Teil geplanter Geschäftseinnahmen. Beim Unternehmen Lapp ist unter dieser Ebene zunächst die Produktion und der Verkauf von Verbindungskomponenten wie Kabeln, Steckern und Switches zu verstehen. Dort liegt auch der unternehmerische Ursprung des Stuttgarter Weltmarktführers für integrierte Lösungen im Bereich der Kabel- und Verbindungstechnologie.
Auf der zweiten Stufe bietet das Unternehmen dann zusätzlich zum Produkt einzelne Dienstleistungen an, die für die Nutzung sinnvoll sind. Ein Beispiel von Lapp ist hier die zusätzliche Abwicklung von Logistikservices und Projektmanagement im Projektgeschäft.
Eine Stufe weiter beinhaltet Dienstleistungen als Geschäftsmodell, die zusammen mit dem Produkt integraler Bestandteil des Angebots sind, zum Beispiel ein Service, mit dem das Unternehmen für seine Kunden maßgeschneiderte Lösungen und die Implementierung dieser anbietet. Lapp kann bereits bei Planungsprozessen von beispielsweise Maschinen involviert werden, woraufhin eine individuelle Anpassung und Implementierung entsprechender Verbindungskomponenten möglich wird. Spezielle Kabelkonfiguratoren ermöglichen dem Kunden mehr Flexibilität bei der Planung und Bestellung. Im Ölflex Connect System bietet der Stuttgarter Verbindungsspezialist maßgeschneiderte Lösungen von der Auslegung, Zeichnung bis zur Konfektion und vormontierten Schleppkette.
Auf Stufe vier ist das Unternehmen bei einer Gesamtlösung angekommen. Das Produkt ist dabei nicht mehr Kernbestandteil des Geschäftsmodells. Es geht hier nun um umfassende Dienstleistungen für die Entwicklung, Herstellung, den Betrieb und die Optimierung. Hierfür bietet das Unternehmen nun den Health Check Service für Maschinen- und Anlagenbereiche an.
Auf der fünften Stufe, und damit auf dem Gipfel angekommen, ist ein Unternehmen, das eine Gesamtlösung als Dienstleistung in einem Betreibermodell anbietet – als sogenanntes As-a-Service-Modell.
Weniger Kostendruck, mehr Auslastung
Für Hersteller wie auch für ihre Kunden bedeutet so ein Wandel über die 5 Stufen viele Vorteile. Die Anschaffung neuer Maschinen ist in der Regel eine bedeutende Investition; gerade in Branchen wie der Holz- oder Metallbearbeitung, die in Deutschland vor allem aus kleinen und mittelständischen Betrieben bestehen, ist das mitunter schwer zu schultern. Und wenn die Maschinen angeschafft sind, besteht der Druck, diese 24/7 auszulasten, um die Kosten zu rechtfertigen – doch das ist nicht immer möglich.
Ein Metallbearbeitungsunternehmen, das seine Maschinen nicht mehr selbst kauft und betreibt, sondern Zerspanung als Service einkauft, kann diesen wirtschaftlichen Druck deutlich reduzieren – die nutzungsbasierte Abrechnung nimmt die Sorge vor auftragsbedingtem Maschinenstillstand und kann sogar die Produktion von Kleinserien und Einzelstücken wirtschaftlich machen. Die Anbieter der Gesamtlösung im Betreibermodell, in diesem Fall der Zerspanung, profitieren derweil davon, dass ihre Maschinen maximal ausgenutzt werden, weil viele verschiedene Kunden auf sie zugreifen.
Vorsorge für Netzwerktechnik
Damit solche Geschäftsmodelle funktionieren, müssen Anbieter und Kunden in großem Umfang Daten austauschen – wenn der Kunde eine Leistung beauftragt oder bezahlt und wenn der Anbieter die Nutzung verfolgt, abrechnet oder Prozesse überwacht und optimiert. Hohe Anlagenverfügbarkeit und die Vernetzung der Maschine mit übergeordneten Geschäftsprozessen und deren Produktionsdaten sind hier Voraussetzung für die Transformation im Sinne des Industrial Internet of Things (IIoT) – da setzt Lapp mit dem Servicemodell des Health Check Services für die Netzwerktechnik an.
Der Hintergrund
Laut dem Indusol Vortex Report fielen in 50 Prozent aller Fälle Maschinen im Jahre 2021 wegen Verbindungsproblemen an Steckern, Kabeln und Switches aus – zum Beispiel durch mechanische Belastung, Alterung, minderwertige Produkte, falsche Erdung und weitere Faktoren. Und wenn Industriemaschinen und ihre Datenverbindungen ausfallen, wird das schnell kostspielig – sowie außerordentlich schädlich für nutzungsbasierte Geschäftsmodelle. Lapp will dies vermeiden: Der Health-Check-Service analysiert Ethernet- und Profinet-Systeme, spürt aktuelle und drohende Fehler oder Schwachstellen auf und bietet Verbesserungsvorschläge. Lapp unterstützt hier nicht nur bei vorhandenen Bestandsmaschinen, sondern kann schon bei der Maschinenplanung und -Inbetriebnahme hinzugezogen werden, um wahrscheinliche Stör- und Ausfallfaktoren bereits im Vorfeld zu erkennen. Es liegt nahe, dass Lapp diesen Service anbietet; denn das Wissen ist vorhanden, ebenso die Messinstrumente und die Erfahrung. Kunden erhalten eine verlässliche Zustandsanalyse ihrer Netzwerktechnik, die eine höhere Verfügbarkeit der Maschinen und Produktionseffizienz ermöglicht; so wird sichergestellt, dass die passenden und zuverlässigen Komponenten eingesetzt werden – und bei individuellen Anforderungen der Kunden gegebenenfalls Bedarf an Weiterentwicklungen im eigenen Produktportfolio erkannt wird.
Lapp ist bewusst: Kunden wollen effiziente Produktionsprozesse einkaufen, anstatt einzelne Komponenten zu beziehen. Der Experte für Verbindungstechnologie hat mit Angeboten wie dem Health Check Service zwar den Gipfel der Transformation noch nicht erreicht. Aber die vierte Stufe auf dem Weg zum Serviceanbieter ist damit immerhin erfolgreich erklommen.
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