Christian Ziegler, SMC Mehr als Komponenten!

„Digital“ steht mit gutem Grund in meiner Jobbeschreibung – ich mache mir Gedanken darüber, wie die aktuellen Veränderungen unser Geschäft beeinflussen. Was müssen wir künftig bieten? Für welche neuen Angebote ist der Kunde bereit, einen Aufpreis zu zahlen, und welche entwickeln sich zu „must haves“, um überhaupt noch mitspielen zu können? Gelingt uns die Digitalisierung und müssen wir unabhängiger vom klassischen Komponenten- und Systemverkauf werden?

Das sind Fragestellungen, für die ich Antworten suche und realisieren möchte. Was in einer Landesgesellschaft eines internationalen Unternehmens zugegebenermaßen nicht immer einfach ist. Es gilt, meine Kolleginnen und Kollegen im Headquarter in Japan immer von den Ansätzen zu überzeugen. Über alle sprachlichen und kulturellen Grenzen hinweg gibt es dabei eine Gemeinsamkeit: Weder in Deutschland noch in Japan arbeiten ausschließlich Digital Natives. Den Spagat zwischen bewährten Prozessen und der digitalen Revolution müssen derzeit viele Unternehmen meistern. Doch das macht meinen Job auch sehr spannend. Man lernt jeden Tag viel Neues, malt Ideen an die Wand und verwirft sie drei Tage später. Bei aller Kreativität muss aber natürlich auch konkret etwas herauskommen.

Ein Beispiel ist die Veränderung unserer Geschäftsmodelle, die die Industrie 4.0 mit sich bringt. Wir arbeiten gerade daran, wie wir auch im Bereich der Dienstleistungen den Kunden einen Mehrwert bieten können. Das ist unglaublich spannend, denn mit solchen Themen hat sich SMC bisher noch nie wirklich auseinandergesetzt. Beschäftigt man sich aber einmal mit Services, schwingt immer die Frage mit, wer diese Leistungen anbietet. Hier merken wir in den Gesprächen mit unseren Bestandskunden, dass sich größere Maschinenbauer schon mit solchen „As-a-Service“-Konzepten beschäftigen, während kleinere bis mittelgroße Unternehmen das Thema, wenn überhaupt, noch in weiter Ferne sehen. Die Herausforderung hier ist klar: Eine Lösung zu finden, die für alle passt.

Das ist gar nicht so einfach. Manche möchten etwa Energieeffizienzoptimierungen selbst in ihrer eigenen Infrastruktur umsetzen und bräuchten in diesem Fall gar keine Unterstützung von außerhalb. Andere wollen ein Rundum-Sorglos-Paket und am liebsten am Ende nur den Report als PDF-Datei. Und schon liegt wieder die Frage auf dem Tisch, wer solche Lösungen eigentlich betreibt. Operative und Informationstechnologien (OT und IT) werden zwar auf Sicht mehr und mehr zusammenwachsen. Allerdings stelle ich in meinem Kontakt zu den IT-Anbietern fest, dass dort das Betreibermodell immer noch hinter dem klassischen Projektdenken zurücksteht. Hier können wir unser Know-how aus dem OT-Bereich nutzen.

Eines darf man dabei nicht vergessen: Wir können uns noch so großartige Lösungen ausdenken, am Ende müssen sie auch zum Kunden kommen. Eine Herausforderung für unseren Vertrieb – und den Einkauf unserer Kunden. Denn der Ein- und Verkauf von Dienstleistungen unterscheidet sich grundlegend von dem der Komponenten.

Ich kann heute noch nicht sagen, wie die Industrie-Landschaft in fünf Jahren aussehen wird – von Hellseherei rate ich generell ab. Denn manche Lösungen, an die wir heute fest glauben, werden in der Versenkung verschwinden, während andere auftauchen, an die wir heute noch gar nicht denken. Sicher ist: Die Entwicklung vom reinen Komponenten- und Systemverkauf hin zu einem integrierten Service- und Technikportfolio ist in vollem Gange und SMC gestaltet sie mit.