Michael Blanz, J.Engelsmann Vertrieb in Corona-Zeiten

Seit dem Frühjahr 2020 ist die Situation in vielen Unternehmen ähnlich: Verschlechterte Auftragslage, freie Kapazitäten und Erfolgsdruck im Vertrieb, der auch in der Krise neue Projekte für das Unternehmen gewinnen muss. Bei Engelsmann geht es oft um individuelle Anlagen-Units mit hohem Erklärungsbedarf. Um Kunden optimal beraten und die für uns so wichtige Kundennähe gewährleisten zu können, suchen wir im Außendienst traditionell den persönlichen Kontakt bei Vor-Ort-Terminen. Durch den Wegfall der Kundenbesuche stellte die Geschäftswelt flächendeckend auf Webkonferenzen um, welche vor der Pandemie bei Engelsmann im Vertrieb nur selten zum Einsatz kamen. Statt Termine für Vor-Ort-Gespräche kamen plötzlich Einladungslinks zu Webmeetings. Auch interne Meetings fanden bei Engelsmann sehr früh nur noch online statt. Anfängliche Unsicherheiten bei der für uns „neuen Art“ der Kommunikation wurden ersetzt durch Routine und die Erfahrung, dass neue IT-Tools wie Webkonferenzen und virtuelle Projektabnahmen viele Vorteile mit sich bringen.

Diese kurze, spannungsgeladene „Umstellungsphase“ war auch geprägt von großer Hilfsbereitschaft – man meisterte die Krise zusammen. Meinen ersten Crash-Kurs in MS Teams bekam ich zu Beginn der Pandemie von einem sehr netten Kunden, der mich zu meiner ersten Webkonferenz einlud.

Nach über einem Jahr Pandemie stelle ich fest, dass die Krise auch Positives bewirkt hat. Mit Webmeetings haben wir bei Engelsmann ein neues Werkzeug im Vertrieb, das wir auch nach der Pandemie intensiv nutzen werden. Das anfängliche Vorurteil, dass sich damit nur wenig Kundennähe erzeugen lässt, hat sich für mich nicht bestätigt. Die Online-Meetings haben in meiner Wahrnehmung oft eine diszipliniertere Atmosphäre, in der man Dinge effizient und zielführend besprechen kann. Sie haben für mich daher eine ähnlich hohe Qualität wie persönliche Vor-Ort-Gespräche, sodass sich in Zukunft ungenutzte Reisezeit durch mehr Gesprächszeit mit Kunden ersetzen lässt. Als passionierter Außendienstler begeistere ich mich jedoch für Produktionsabläufe und das „Erleben“ vor Ort. Gerade bei individuellen Anlagenkonzepten, bei denen es um höchste Präzision geht, muss ich die Anlagenumgebung „live“ vor Ort sehen, um passgenaue Lösungen anbieten zu können.

Wenngleich sich der „Stahlduft“ nicht durch Webkonferenzen teilen lässt, werden erstaunliche Technologien wie Augmented Reality zukünftig die Kommunikation auch bei Engelsmann nachhaltig verändern. Eine Krise wie die Corona-Pandemie ist daher immer auch ein Impulsgeber. Sie offenbart Chancen und liefert Hinweise, an welchen Stellen wir uns verbessern müssen. Es gilt, aus alten Gewohnheiten auszubrechen und schwierigen Situationen mit mehr Flexibilität und Pragmatismus zu begegnen.

Wir bei Engelsmann haben aus der Pandemie gelernt und unseren Horizont erweitert, was unsere Arbeit und unseren Teamgeist auch danach positiv beeinflussen wird. Ich kann heute schon sagen, dass wir gestärkt, zuversichtlich und digitaler aus der Krise kommen werden.