Im Spaß hat Mark Larson, Präsident von Digi-Key, einmal gesagt, man müsse nur die Weltkarte umdrehen, dann sei Thief River Falls der Mittelpunkt der Welt. Für das Unternehmen galt diese Maxime aber auch ohne umgedrehte Karte. Die Kleinstadt in Minnesota war nicht nur Hauptquartier und Lager, sondern auch der einzige Standort weltweit. Das hat sich in den letzten Monaten deutlich geändert. Erstmals haben Mitarbeiter von Digi-Key Ihren festen Arbeitsplatz außerhalb der USA - und dafür gibt es gute Gründe.
Physikalische Präsenz erforderlich
Das Geschäft des Distributors beschränkte sich bisher ausschließlich auf Entwickler, die man schnell und zuverlässig aus einem großen Angebot an Bauteilen belieferte - und was auch zu einem durchaus beachtlichen Wachstum führte. Jetzt will man aber zusätzlich weitere Bereiche erschließen, was eine gewisse physikalische Präsenz voraussetzt. Denn Digi-Key adressiert nun auch kleine und mittelständige Fertiger. „Wir wenden uns an Kunden mit einem „low volume/high mix“-Bedarf. Und diese Kunden legen Wert auf eine persönliche Partnerschaft mit Digi-Key“, erklärt Hermann W. Reiter, Sales Director Central Europe und EMEA Representative bei Digi-Key. Und zu dieser Partnerschaft gehört es dann eben auch, mit dem Kunden in seiner Landessprache kommunizieren zu können. Aus diesem Grund hat das Unternehmen in Deutschland, Großbritannien, Israel, Skandinavien, und in Polen dedizierte Ressourcen geschaffen, die sich vor Ort um die Kunden kümmern und ihnen Digi-Keys einzigartiges Hybrid-Modell näher bringen. „Diese Mitarbeiter pflegen den direkten Kontakt mit unseren Kunden und helfen Ihnen dabei, die Vorteile unserer Services optimal zu nutzen“, erläutertHermann Reiter das Konzept. „Kunden und Lieferanten haben lange danach gefragt, daher sind wir auch sehr stolz, jetzt diese lokalen Präsenzen anbieten zu können.“ Und das ist auch erst der Anfang: Schon in Kürze wird es weitere Mitarbeiter in Südeuropa und Frankreich geben. Eine weitere Expansion in Europa ist nicht ausgeschlossen.
EMEA-Zentrale in München
Während sich an den genannten Standorten ein Regional Sales Director um die Kundenbelange kümmert, hat in München eine größere Gruppe von Mitarbeitern ihre neue Heimat gefunden. Insgesamt 18 Branchenexperten kümmern sich hier um Kunden aus ganz Europa. „München ist sozusagen unser EMEA-Büro“, erklärt Hermann Reiter. „Das sind echte, mehrsprachige Branchenexperten, die wissen, wie sie dem Kunden dabei helfen können, komplexere Bestellungen, Forecasts und andere Herausforderungen, die sich aus größeren Volumen ergeben, zu bewältigen.“ Aus dem Münchner Büro heraus sollen zunächst vor allem Kunden in Zentraleuropa direkt betreut werden, der Schwerpunkt liegt dabei auf dem Fertigungs-Bereich. Mit Call Centern in Israel und den Niederlanden stehen aber auch in Europa Ansprechpartner für Entwickler zur Verfügung, die lediglich einzelne Bauteile benötigen. „Das ist der entscheidende Unterschied: Die Call Center kümmern sich um Einzelbestellungen und kleine Mengen, während die Regional Sales Direktoren und die Mitarbeiter im Münchner Büro dedizierte Kundenaccounts bearbeiten“, erklärt Hermann Reiter den Ansatz. Mehr als 41.000 Kunden hat Digi-Key in EMEA zu betreuen - keine einfache Herausforderung für das Unternehmen. Aber mit erfahrenen Branchenexperten wie Kris Haggstrom (Vice President of Strategic Customer Development, EMEA and Asia Pacific), David Mahal (Sales Director Israel und Russland, Ian Wallace (Sales Director Großbritannien und Irland und Hermann Reiter (Sales Director Zentraleuropa) steht ein starkes Team zur Verfügung, das dieser Aufgabe gewachsen ist. Eine wichtige Rolle spielt auch Ingrid Lauer, die als Sales Manager Production im EMEA Hub ein wichtiger Ansprechpartner für die Kunden aus dem Fertigungsbereich ist.
Entwickler nicht vergessen
Wichtig für Digi-Key ist dabei die Tatsache, dass man die Entwickler und die Kleinbestellungen nicht aus den Augen verliert, sondern das Geschäftsmodell lediglich erweitert und kontinuierlich optimiert. „Wir werden uns auch weiterhin um die Kunden kümmern, die maßgeblich für den Erfolg von Digikey verantwortlich sind: Die Entwickler“, so Hermann Reiter. „Aber wir erweitern unser Geschäft, um den gesamten Bereich vom Prototypen bis zur Produktion abzudecken. Mit dem Schlagwort „Prototype-to-Production“ beschreibt Digi-Key, dass man mit den Kunden vom einzelnen Bauteil bis zu einer Produktion von Klein- und mittleren Serien über den gesamten Prozess zusammenarbeitet und sie unterstützt. Die Menge der Bauteile spielt dabei eine untergeordnete Rolle. Allerdings ist auch klar, dass Digi-Key nicht ins Volumengeschäft drängt. Und auch wenn keine klare Grenze für die Größe eines Accounts definiert ist, gilt doch das Motto: High Mix/Low Volume. Und das schließt die Massenfertigung beispielsweise von Smartphones aus. Aber, so betont Hermann Reiter, schließt das trotzdem nicht die Zusammenarbeit mit den ganz großen Playern aus. „Wir arbeiten dann mit einzelnen Unternehmensbereichen zusammen oder unterstützen bei bestimmten Projekten, die von unserem hybriden Ansatz und unserer Effizienz profitieren können“, erläutert Hermann Reiter die Vorgehensweise. „Das bedeutet, wir arbeiten durchaus mit den Tier1-Unternehmen zusammen, aber auf eine andere Art und Weise als es unsere Wettbewerber tun.“ Dass die Entwickler für Digi-Key nach wie vor eine maßgebliche Rolle spielen, zeigt sich auch an der Umsatzverteilung: Etwa 2/3 des Geschäftes machen nach wie vor die Kleinbestellungen aus, in der Produktion sind es derzeit 34 Prozent. Aber es ist nicht nur der Umsatz, der die Entwickler so wichtig für den Distributor macht - es ist vor allem das in vielen Jahren aufgebaute Verständnis für deren Bedürfnisse und daraus resultierend die Webseite und zahlreiche Tools, die den Entwicklern das Leben leichter machen. Diese Tools dienen auch als Basis für neue Tools, mit denen Kunden in der Produktion arbeiten, beispielsweise optimierte BOM-Tools. „Wir passen die Tools, die wir für die Entwickler kreiiert haben, für die Einkäufer an“, erklärtHermann Reiter. „Diese neuen Tools sind der nächste Schritt in unserer Evolution vom Prototypen zur Produktion. Wir können auf dieser Basis aufbauen und diese Tools für die Bedürfnisse der größeren Kunden maßgeschneidert anpassen.“
Synergien schaffen
Und auch dabei spielen die Entwickler aus Sicht von Digi-Key eine wichtige Rolle, da sie der Ausgangspunkt einer Kundenbeziehung sein können, die sich eben von der Entwicklung bis zur Produktion erstreckt. „Wir gehen davon aus, dass es künftig eine engere Zusammenarbeit zwischen Entwicklern und Einkäufern geben wird - nicht zuletzt durch Online-Tools, wie wir sie zur Verfügung stellen“, so Hermann Reiter. „Die Preise sind transparenter, die Verfügbarkeit ist erkennbar - Entwickler und Einkäufer können gemeinsam die beste Lösung für ihr Unternehmen finden.“ Es ist absehbar, dass die Umsätze im Produktions-Umfeld deutlich zunehmen, vor allem in Europa. „Immer mehr Kunden erkennen, was wir für sie leisten können“, beschreibt Hermann Reiter die Situation. „Und das sind die Grundwerte von Digi-Key, die uns auch bei den Entwicklern erfolgreich gemacht haben: Die Verfügbarkeit, die Bandbreite unserer Produktpalette und time-to-market. Wenn neue Produkte veröffentlicht werden, auf die der Markt wartet, gehört Digi-Key zu den ersten, die sie liefern können.“ Und liefern heißt bei Digi-Key: Die Produkte werden noch am gleichen Tag verschickt und sind innerhalb von maximal vier bis fünf Tagen an jedem Ort der Welt. „Wir sind nach wie vor sehr stolz auf unser effizientes Liefermodell“, erklärt Hermann Reiter. „Wir vergleichen uns da gerne mit Amazon, einem anderen Unternehmen, das im E-Commerce sehr erfolgreich ist.“
Nächster Schritt: Asien
Nach der Expansion in Europa stellt sich relativ schnell die Frage nach weiteren Standort. Und da drängt sich der asiatische Markt zwangsläufig auf. Es verwundert daher wenig, dass Digi-Key auch diesen Markt schon fest im Blick hat. „Wir sind dabei, eine starke Präsenz auf dem chinesischen Festland und in Hongkong aufzubauen“, erklärt Hermann Reiter. „Wir werden mit einem signifikaten Team in China vertreten sein“. Eines wird sich aber auch in Zukunft nicht ändern: Das zentrale (und einzige) Lager von Digi-Key wird in Thief River Falls bleiben, ein Lager für EMEA oder eine andere Region ist nicht vorgesehen. Nur durch diese Bündelung der weltweiten Nachfrage ist es dem Distributor möglich, das weltweit größte Sortiment an sofort lieferbaren Produkten zu bieten. Und das ist nach wie vor das erklärte Ziel von Digi-Key - egal, ob es dabei um ein Bauteil oder um eine ganze Produktion geht.
