Interview mit Peter Wegjan, Hartmann Valves „Wer langfristig denkt, wird belohnt“

Herr Wegjan, Sie sind Anfang des Jahres zu Hartmann Valves gewechselt und nun Ansprechpartner für die Bereiche Chemie, Petrochemie und Anlagenbau. Was ist damit gemeint?

In diesen Branchen bieten wir individuell angefertigte Sonderkugelhähne und ich bin der erste Ansprechpartner für die Kunden. Alles, was über Standardarmaturen hinaus geht, das heißt, wo es technisch interessant und beratungsintensiv wird, ist der Bereich, in dem ich unsere Kunden unterstütze, die richtige Lösung zu finden.

Wie gehen Sie dabei vor?

Zunächst analysieren wir den genauen Einsatzfall in der Anlage und prüfen die Spezifikationen. Basierend auf unserem Know-how sowie auf bereits bestehenden Erfahrungen des Kunden arbeiten wir dann an einer passenden Lösung. In Zusammenarbeit mit unserer Konstruktion werden dann die Armaturen im Detail entwickelt und in Form von Zeichnungen oder einem 3D-Druck vorgestellt. Bei komplett neuen Anwendungen versuchen wir auch den realen Betriebsbedingungen möglichst gerecht zu werden, indem wir bei uns im Hause zusätzliche Tests wie zum Beispiel Kalttests, Warmtests oder Schaltungen durchführen – auf Wunsch gemeinsam mit dem Kunden. Alternativ kann durch einen Testkugelhahn in der Anlage die Betriebsfähigkeit bestätigt werden.

Was hat Sie denn zum Wechsel zu Hartmann Valves bewogen?

Zunächst ist Hartmann im Markt bekannt für die hohe Qualität der Produkte. Dann ist die Firma seit 70 Jahren ein Familienunternehmen. Wir haben aktuell drei Geschäftsführer, Werner, Christian und Martin Hartmann, die vorher selbst als Ingenieure operativ im Unternehmen tätig gewesen sind. Die Identifikation mit der Firma und der Produkte war für mich ein ganz entscheidendes Kriterium. Außerdem gibt es hier eine starke Zusammenarbeit mit der Konstruktion beziehungsweise der Forschungs- und Entwicklungsabteilung.

Sie betonen das sehr stark. Warum?

Ich bin von der Ausbildung her Chemie- und Verfahrenstechnikingenieur und damit kein reiner Vertriebler. Ich habe hier die Möglichkeit, mich wieder auf das zu konzentrieren, was mir am meisten Spaß macht – nämlich gemeinsam mit dem Kunden Lösungen zu suchen und auszuarbeiten. Es ist schön, dass auch die Geschäftsführer diese Leidenschaft für Technik teilen und entsprechend offen für innovative Lösungen und maximale Kundenorientierung sind.

Hartmann Valves fokussiert sich aktuell stark auf die Chemie und Petrochemie. Sehen Sie dort besonderes Wachstumspotenzial?

Wir arbeiten schon seit Jahrzehnten in der Petrochemie und sind seit circa 15 Jahren in der reinen Chemieindustrie tätig. Jetzt kommt das Aber: Man ist in diesem Bereich sehr viel im Export tätig gewesen. Inzwischen bekommen wir allerdings immer mehr Anfragen aus dem deutschen und europäischen Raum, in dem wir noch nicht so durchdringend tätig waren. Der andere wichtige Grund ist natürlich, dass wir aus dem Bereich Öl und Gas stammen. Diese Branche ist stark abhängig von den jeweiligen Öl- und Gaspreisen. Deshalb wollen wir uns nun breiter aufstellen, damit wir nicht nur von einem Bereich abhängig sind. Auch in den erneuerbaren Energien und damit verbundenen neuen Technologien wie in der Tiefengeothermie oder in Power-to-Gas-Anwendungen haben wir uns bereits erfolgreich etabliert. Wir streben insgesamt einen starken Mix aus den verschiedenen Branchen an.

Was sind – gerade im Bereich Chemie und Petrochemie – typische Anwendungsfelder für Ihre Armaturen?

Wir sind überall dort zu finden, wo ein normaler Standardkugelhahn an seine Grenzen stößt. Dazu gehören Anwendungen im Tieftemperatur-, Hochtemperatur- und Hochdruckbereich oder Anwendungen mit abrasiven und korrosiven Feststoffen sowie speziellen Medien.

Zum Beispiel?

Gerade Wasserstoff ist ein wichtiges Thema: Man muss das Medium sehr häufig im Hochdruckbereich absperren und dabei ist absolute Dichtigkeit auf lange Zeit gefordert. Oder Sauerstoff: Hier gilt es, die Ausbrennsicherheit zu gewährleisten. Unsere Armaturen kommen außerdem dort zum Einsatz, wo hohe Schalthäufigkeiten gefragt sind. Darüber hinaus entwickeln wir Mehrwegekugelhähne und integrierte Bauweisen. Hierbei tragen die Lösungen den speziellen Anforderungen an die Sicherheit Rechnung, beispielsweise durch eine Mehrfachabdichtung in einer Fließ- und Druckrichtung.

Welchen technischen Herausforderungen stehen Sie dabei gegenüber?

Es gibt allgemein den Trend, Anlagen durch erhöhte Betriebsbedingungen – zum Beispiel höhere Drücke oder höhere Temperaturen – zu optimieren. Genau da setzen wir mit unseren metallisch dichtenden Spezialarmaturen an, die solchen Bedingungen standhalten können. Um dem gerecht zu werden, werden nicht nur C- und Edelstähle eingesetzt, sondern auch Sonderwerkstoffe wie Duplex, Alloys, Inconel/Monel oder Titan. Darüber hinaus verwenden wir Spezialbeschichtungen für unsere Kugelhähne, abgestimmt auf die Medien, die durch den Kugelhahn fließen. Eine weitere Herausforderung ist es, dass wir unsere auf höchste Leistungs- und Qualitätsansprüche ausgelegten Armaturen für einige Anwendungsfälle auch leichter bauen oder für niedrigere Drücke auslegen müssen.

Sie beschäftigen eine große Forschungs- und Entwicklungsabteilung. Forschen Sie dort nur für Kundenaufträge?

Wir machen natürlich sehr viel projektbezogene Entwicklungsarbeit, da jede Anfrage mit besonderen Betriebsbedingungen verbunden ist. Deshalb müssen wir ausgehend vom Basisprodukt Anpassungen vornehmen, um am Ende die Kundenspezifikationen zu erfüllen. Aber selbst, wenn es sich um auftragsbezogene Änderungen handelt, entstehen dort oft Neuentwicklungen, die so auf dem Markt noch gar nicht vorhanden waren. Wir forschen und entwickeln auch kundenunabhängig, wenn es darum geht, Konstruktionen generell zu optimieren oder neuste Technologien, beispielsweise im Beschichtungsbereich, einzuführen, um unseren Vorsprung in der Technik zu halten. Die Forschungsabteilung beschäftigt sich außerdem mit neuen Standards und Normen, die immer wieder auf den Markt kommen.

Es wird immer wichtiger, möglichst effizient und günstig zu produzieren. Fluch oder Segen für Sie?

Natürlich sind wir selbst dem Kostendruck ausgesetzt. Auch im Sonderarmaturengeschäft gewinnt der Preis zunehmend an Bedeutung als Entscheidungskriterium. Allerdings ist es hier bei Weitem nicht so stark ausgeprägt wie im Standardarmaturenmarkt. Wir möchten unseren Kunden mit unseren Kugelhähnen Mehrwertlösungen anbieten, die die Sicherheit der Anlagen erhöhen oder für höhere Standzeiten der Armaturen sorgen. Immer mehr Kunden betrachten deshalb nicht nur den Anschaffungspreis, sondern den kompletten Lebenszyklus der Armatur und somit auch die Zeit- und Kosteneinsparungen im Bereich Wartung und Ersatz – denn wer langfristig denkt, wird belohnt. Ich hatte in der Vergangenheit leider häufig erlebt, dass bei Projekten zunächst Armaturen ausgewählt wurden, die gerade eben der Spezifikation genügen. In diesen Fällen versuchen wir dann, im Bereich MRO (Maintenance Repair Operations) unsere Kunden von der langfristigen Wirtschaftlichkeit unserer Produkte zu überzeugen.

Weil Sie gerade die Langfristigkeit ansprechen: Wie wichtig ist es heutzutage, den Kunden dabei auch einen Rundum-Service anzubieten?

Bei meinen Besuchen vor Ort ist das immer wieder ein wichtiges Thema. Denn wir stellen keine Wegwerfarmaturen her, sondern hochwertige Produkte, bei denen Überholungen und Reparaturen auch Sinn machen. Wir reden hier über Medienbeständigkeiten, über bestimmte Beschichtungsfragen. Der Vorteil durch Serviceleistungen durch den Hersteller ist dabei, dass die Fachkenntnisse vorhanden sind, damit solche Armaturen fachgerecht geprüft, repariert und auf den neusten Stand der Technik gebracht werden können. Ein weiterer, wichtiger Punkt ist: Wir bekommen durch die Reparaturen Feedback aus dem Markt und das nutzen wir, um neueste Technologien und Materialien beispielsweise im Beschichtungsbereich einzuführen, aber auch, um neue Erkenntnisse bei den Reparaturen umzusetzen.

Sie sehen sich heute nicht mehr nur als Armaturenhersteller, sondern auch als System- und Lösungsanbieter. Was meinen Sie damit?

Zum einen liefert Hartmann komplett aus einer Hand – angefangen von der Ingenieursberatung, der Entwicklung bis hin zum Aufbau und zum Service. Wir bieten also komplette Lösungen an. Zum anderen haben wir auf der Produktseite ganze Systeme im Portfolio. Neben den Kugelhähnen und Bohrlochköpfen haben wir inzwischen spezielle, integrierte Systeme entwickelt, die sicherheitsrelevante Vorteile bieten. Im Kugelhahnbau bieten wir zum Beispiel eine Verschaltung von Mehrwegekugelhähnen an.

Überlegen Sie eigentlich, für die ein oder andere Anwendung auch ein Standardprodukt auf den Markt zu bringen?

Die Frage ist natürlich an der Stelle, was man als Standardarmatur definiert. Es gibt natürlich Armaturen, die in sehr großen Stückzahlen produziert werden, um einfache Einsatzfelder abzudecken. Das Ziel verfolgen wir definitiv nicht. Es ist auch ein sehr umkämpfter Markt, der wahnsinnigen Wettbewerb beinhaltet – zum Beispiel aus Fernost. Unser Hauptziel ist daher, uns vor allem in den Sondermärkten weiter zu etablieren. Gemeinsam mit unsern Kunden entwickeln wir aber, in zum Teil jahrzehntelanger Partnerschaft, Standards für definierte Anwendungen. Dies mündet in Rahmenverträge mit festgelegten Techniken und Artikelnummern.

Wie müssen Sie sich sonst noch für die Zukunft aufstellen, um erfolgreich zu bleiben?

In unserem beratungsintensiven Geschäft sind unsere Mitarbeiter die entscheidende Ressource. Deshalb müssen wir uns personell weiterhin gut aufstellen, damit wir auch in Zukunft das notwendige Know-how und die Expertise haben, um innovative und kundenindividuelle Lösungen entwickeln zu können. Als kleines mittelständisches Unternehmen ist es außerdem wichtig, dass wir Flexibilität zeigen, dass wir kurzfristig neue Dinge umsetzen und auf den Markt reagieren können. Ein Schlüssel dazu ist, dass wir den größten Teil unserer Fertigung in der eigenen Hand haben. Wir produzieren nur in Deutschland, mit Materialien aus Europa. Das komplette Produktprogramm wird hier an unseren Standorten gefertigt. Vor diesem Hintergrund sind auch Losgrößen von einem bis zehn Stück kein Problem.