Stefan Barrig war mit diesem Beitrag im E&E-Kompendium 2019/2020 als einer von 100 Machern der Elektronikwelt vertreten.
Warum brauchen wir noch einen weiteren Distributor? Mit dieser Frage wurden wir anfangs von vielen Unternehmen kritisch bis ablehnend hinterfragt. Das war 2015 und 2016. Das US-Unternehmen Heilind hatte gerade den regionalen Distributor MPS übernommen und plante eine europaweite Expansion. Dafür suchte Heilind engagierte und aufstrebende Mitarbeiter. So kam ich als Produktmanager ins Unternehmen. Ich hatte bereits 17 Jahre Erfahrung bei einem Distributor und war doch überrascht über die neue Dynamik.
Wir hatten uns viel vorgenommen für diese Aufbauphase. Eher zu viel. Frühere Mitarbeiter konnten sich mit dem neuen Unternehmen nicht identifizieren und gingen. Gleichzeitig sind viele neu dazugekommen, die seitdem mit viel Herz, Begeisterung und Sachverstand mitmachen. Trotz aller Ungeduld brauchten wir 15 Monate, um die internen Prozesse richtig aufzubauen, wichtige Hersteller zu gewinnen und Kunden zu überzeugen.
Von 1.000 auf 12.000 Steckverbinder
Mitte 2017 ist der Knoten geplatzt. Heilind hat sich als Spezialdistributor für Steckverbinder, elektromechanische Bauelemente und Sensorik durchgesetzt. Die Marke Heilind ist in Deutschland und zunehmend auch in Europa etabliert. Wir sind mit 20 Herstellern gestartet und haben inzwischen fast 50 namhafte Hersteller für uns gewonnen; weitere kommen hinzu.
Unser Distributionsmodell hat die Kunden überzeugt: Wir liefern aus einem großen Produktportfolio ohne Mindestbestellmengen direkt ab Lager und bieten weitere Value Added Services, wie Montage und Teileanpassung. Dafür haben wir unser Lager drastisch ausgebaut und beispielsweise statt 1.000 heute über 12.000 unterschiedliche Steckverbinder ständig verfügbar.
Distribution as it should be
Wir leben auch zu den Herstellern eine andere Beziehung. In Nordamerika ist Heilind seit Langem die Nummer 1 im Bereich Interconnect. Für Europa hatten viele Hersteller erst einmal abgewunken. Sie hatten bereits Distributoren. Aber wir leben die Distribution neu: intensiver, gründlicher, mit mehr technischer Expertise und auch persönlicher. Jede wichtige Linie wird durch einen Produktmanager individuell betreut. Wir pflegen diese Kontakte, nehmen frühzeitig Trends auf und bauen die Zusammenarbeit strategisch aus.
Und was mindestens genauso wichtig ist: Heilind, ein 1974 in Massachusetts (USA) gegründetes Familienunternehmen, ist keine AG mit Quartals-Renditezielen. Wir legen großen Wert auf traditionelle Werte wie Verlässlichkeit, Loyalität, Respekt und den persönlichen Kontakt zum Kunden. Das ist das Gegenteil vom typischen Shareholder Value, und wir verzichten im Zweifel auf den kurzfristigen Gewinn, wenn wir eine nachhaltige und langfristige Kundenbeziehung aufbauen können – „Distribution as it should be“.
So ist es uns gelungen, Kunden zu begeistern. Wir sind vom regionalen Distributor mit 30 Mitarbeitern zum europaweiten Player mit 115 Mitarbeitern und fünf Büros expandiert. Anfangs hatten wir Probleme, Termine bei Unternehmen zu bekommen. Heute werden wir weiterempfohlen und um Gespräche gebeten.
Ich bin froh, dass ich diese Entwicklung persönlich unterstützen konnte und engagiere mich heute bei Heilind für den europaweiten Ausbau des Industrieelektronikbereichs.
