Interview mit Christian Zimmermann, Aumago (Promotion) „Erfolgreiches B2B-Marketing durch kampagnenübergreifende Konzepte“

publish-industry: Wie schaffen Sie es gezielt B2B-Nutzer im Internet zu erreichen?

Christian Zimmermann: Wir haben exklusive Vermarktungskooperationen mit Fachverlagen und Messegesellschaften. So markieren wir Nutzer, die regelmäßig B2B-Websites besuchen. Im Anschluss daran sind wir in der Lage, sie überall im Internet mit unterschiedlichen Onlinemarketingmaßnahmen, wie Display- oder Native-Advertising, zu erreichen.

publish-industry: Sie können potenzielle Kunden durch Ihre Marketingmaßnahmen in eine gewisse Richtung lenken. Wie kann man sich das vorstellen?

Christian Zimmermann: Der Vorteil ist hier, dass wir, mithilfe der von uns eingesetzten technologischen Systeme, datengetriebenes Marketing betreiben und dieses primär zum Ziel hat, die Aufmerksamkeit der Kunden zu erlangen. In dessen Journey kann, auf Basis der erhobenen Daten, in Echtzeit eingegriffen werden. So können der Zielgruppe genau die für sie relevanten Inhalte ausgespielt werden. Die große Herausforderung hierbei ist es, einen Datenpool der Kunden im B2B-Umfeld aufzubauen, auf den wir dann zugreifen und die generierten Learnings nutzen können. Nur so haben wir die Möglichkeit Kampagnen in Echtzeit zu skalieren und Inhalte auszuspielen.

publish-industry: Wie kann gewährleistet werden, dass die Zielgruppe ohne viel Streuverlust mit den Marketingmaßnahmen erreicht wird?

Christian Zimmermann: Indem wir die Nutzer nur auf B2B-Portalen markieren und nach Branchen sowie konsumiertem Content/Keywords segmentieren. So können wir sicherstellen, dass es sich nicht um B2C-Nutzer handelt, sondern ausschließlich um B2B-Nutzer.

publish-industry: Worin liegt, Ihrer Meinung nach, das größte Potenzial des B2B-Online-Marketings?

Christian Zimmermann: Das größte Potenzial liegt in der Möglichkeit eigene Inhalte oder Problemlösungen, im gesamten Marketing Funnel anzubieten. Dafür ist es erst einmal wichtig Aufmerksamkeit zu generieren und zu zeigen was das Unternehmen anbietet. Und im zweiten Schritt zu überprüfen, wie Inhalte an die User transportiert werden können. Das ist im B2B- genauso wichtig wie im B2C- Geschäft.Es kommt darauf an, mit den Inhalten eine Beziehung zum potentiellen Interessenten aufzubauen. Ist das geschafft, wird er sich die Inhalte weiter ansehen da er weiß, dass diese genau zu seinen Interessen passen. Am Ende steht aber natürlich das Ziel, den User auf die Landingpage zu führen, auf der er sich dann beispielsweise für ein Webinar anmeldet oder ein Produkt-Factsheet herunterlädt.

publish-industry: In welche Richtung entwickelt sich der Markt und welche Möglichkeiten bieten sich diesem in Zukunft?

Christian Zimmermann: Wir glauben daran, dass es künftig für alle mit Kampagnen erhobenen Daten einen zentralen Ort geben muss, an dem diese zusammenlaufen. Aktuell ist es meistens noch so, dass Kampagnen durchgeführt werden und darüber hinaus keine weitere Handlung erfolgt. Bei dem Start neuer Kampagnen wird somit oft wieder von Null begonnen. Wir glauben, dass es durch intelligente Kampagnensteuerung möglich sein wird, die bereits erhobenen Daten und Learnings auch für weitere Kampagnen zu nutzen. Außerdem sind wir der Ansicht, dass Kampagnen nicht unabhängig voneinander betrachtet werden sollten. In Zukunft wird es einen zentralen Datenpool geben, der dafür sorgt, dass bisher generierte Daten genutzt werden, um erfolgreiche Kampagnen durchzuführen. Jedoch immer mit dem Ziel, die relevanten Inhalte zum richtigen Zeitpunkt an potentielle Interessenten auszuspielen.

Selbst wenn die Ressourcen und technologische Infrastruktur nicht vorhanden sind, kann dies mit externen Dienstleistern umgesetzt werden. Denn diese sind, was die Datensammlung angeht, schon deutlich stärker und können Unternehmen unterstützen. So kann man sich im B2B-Bereich auf das Kerngeschäft konzentrieren, während Externe es ermöglichen, überhaupt datengetrieben zu arbeiten, ohne selbst eine Infrastruktur aufbauen zu müssen. Durch die Hilfe von externen Partnern können die eben erwähnten Streuverluste vermieden werden.

Herzlichen Dank, Herr Zimmermann, für dieses spannende Gespräch.

Aumago ist Partner des INDUSTRY.forward Summit 2019. Das Interview führte Anna Gampenrieder, Editor bei publish-industry.