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Erfolgsorientierte Preismodelle im Maschinenbau Umfrage: Wie monetarisiert man Predictive Maintenance?

ABB AG Pepperl+Fuchs SE
Geld verdienen mit Predictive Maintenance - wie funktioniert das? Wir haben in acht Unternehmen nachgefragt.

Geld verdienen mit Predictive Maintenance - wie funktioniert das? Wir haben in acht Unternehmen nachgefragt.

Bild: iStock, kobrin_photo
29.09.2020

Die Vorteile von Predictive Maintenance sind unbestritten, doch wie können Maschinenbauer damit auch Geld verdienen? Muss hier die Denke weg von der althergebrachten aufwandsorientierten Abrechnung hin zu erfolgsorientierten Preismodellen? Wir haben Experten nach ihrer Meinung gefragt.

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So haben die Unfrageteilnehmer geantwortet.

Bildergalerie

  • Malte Wirz, Business Development Service, ABB Motion Deutschland: Predictive Maintenance für die Maschine setzt Predictive Maintenance für jede einzelne Komponente wie Motoren oder Frequenzumrichter voraus. Deren Zustand muss erfasst, beurteilt und eine Prognose für die Restlebensdauer erstellen werden. Wer dieses Modell beherrscht, kann dem Anwender Ausfall- und Instandhaltungskosten reduzieren, weil die Wartung exakt auf das Notwendige abgestimmt ist. So erfolgt nicht standardmäßig ein vollständiger Austausch aller Bauteile, sondern es werden nur die Komponenten ersetzt, die seitens Predictive Maintenance entsprechend deklariert werden. Der Maschinenbauer kann mit diesem Know-how Geschäftsmodelle entwickeln, die gegen monatliche Service-Pauschalen dem Anwender Anlagenverfügbarkeit zusichern.

    Malte Wirz, Business Development Service, ABB Motion Deutschland: Predictive Maintenance für die Maschine setzt Predictive Maintenance für jede einzelne Komponente wie Motoren oder Frequenzumrichter voraus. Deren Zustand muss erfasst, beurteilt und eine Prognose für die Restlebensdauer erstellen werden. Wer dieses Modell beherrscht, kann dem Anwender Ausfall- und Instandhaltungskosten reduzieren, weil die Wartung exakt auf das Notwendige abgestimmt ist. So erfolgt nicht standardmäßig ein vollständiger Austausch aller Bauteile, sondern es werden nur die Komponenten ersetzt, die seitens Predictive Maintenance entsprechend deklariert werden. Der Maschinenbauer kann mit diesem Know-how Geschäftsmodelle entwickeln, die gegen monatliche Service-Pauschalen dem Anwender Anlagenverfügbarkeit zusichern.

  • Holger Fritsch, Geschäftsführer, Bachmann Monitoring: Wenn man ganzheitlich über erfolgsorientierte Business Cases nachdenkt, ist Predictive Maintenance elementarer Bestandteil eines Gesamtkonzepts. Hersteller, die ihren Kunden ertrags- beziehungsweise nutzungsorientierte (Pay per Use) Modelle anbieten, benötigen permanent Informationen über den Zustand ihrer Maschinen. Zum einen über den zugesicherten Output – beispielsweise m3 Druckluft, Pumpleistung, Betriebsstunden – zum anderen zur Optimierung von Wartungsplänen, Verschleißteilkalkulationen und Personaleinsatz, um die eigene Rentabilität zu erhöhen. Predictive Maintenance darf somit nicht mehr isoliert unter Aufwands-/Ertragsgesichtspunkten betrachtet werden, sondern als entscheidender Bestandteil von datenzentrierten Geschäftsmodellen.

    Holger Fritsch, Geschäftsführer, Bachmann Monitoring: Wenn man ganzheitlich über erfolgsorientierte Business Cases nachdenkt, ist Predictive Maintenance elementarer Bestandteil eines Gesamtkonzepts. Hersteller, die ihren Kunden ertrags- beziehungsweise nutzungsorientierte (Pay per Use) Modelle anbieten, benötigen permanent Informationen über den Zustand ihrer Maschinen. Zum einen über den zugesicherten Output – beispielsweise m3 Druckluft, Pumpleistung, Betriebsstunden – zum anderen zur Optimierung von Wartungsplänen, Verschleißteilkalkulationen und Personaleinsatz, um die eigene Rentabilität zu erhöhen. Predictive Maintenance darf somit nicht mehr isoliert unter Aufwands-/Ertragsgesichtspunkten betrachtet werden, sondern als entscheidender Bestandteil von datenzentrierten Geschäftsmodellen.

    Bild: Bachmann

  • Jonas Schaub, Vorstand, elunic: Gegenwärtig basieren Service-Verträge auf statischen Leistungsvereinbarungen, wie zum Beispiel entsprechende Reaktionszeiten / Service-Level-Agreements (SLAs). Wir sehen für Maschinenbauer eine künftige Verschiebung hin zu dynamischen, leistungsabhängigen Parametern (Performance), die unter anderem durch Zustandsüberwachungen und -analysen kontrolliert und dank vorausschauenden Modellen optimiert werden können und dementsprechende variable Vergütungskomponenten (Bonus und/oder Malus-Regelungen) ermöglichen, was einem weitaus erfolgsorientierterem Preismodell entsprechen würde.

    Jonas Schaub, Vorstand, elunic: Gegenwärtig basieren Service-Verträge auf statischen Leistungsvereinbarungen, wie zum Beispiel entsprechende Reaktionszeiten / Service-Level-Agreements (SLAs). Wir sehen für Maschinenbauer eine künftige Verschiebung hin zu dynamischen, leistungsabhängigen Parametern (Performance), die unter anderem durch Zustandsüberwachungen und -analysen kontrolliert und dank vorausschauenden Modellen optimiert werden können und dementsprechende variable Vergütungskomponenten (Bonus und/oder Malus-Regelungen) ermöglichen, was einem weitaus erfolgsorientierterem Preismodell entsprechen würde.

  • Klaas Nebuhr, CMO, Lenze.Digital: Für digitale Services gilt wie für andere Angebote auch: der geschaffene Mehrwert bestimmt den Preis! Der Nutzen von Predictive Maintenance liegt – der Name sagt es – in der verbesserten OEE durch die Reduzierung ungeplanter Stillstandszeiten. Die höhere Verfügbarkeit der Maschine bedeutet mehr Umsatz, weniger Wartungsfenster bedeuten geringere Kosten. Allesamt gute Argumente. Aber auch neue Geschäftsmodelle sind denkbar: so wollen Maschinenbetreiber zunehmend weg von Einmalinvestitionen hin zu einer leistungsabhängigen Bezahlung ihrer Maschinen. Der OEM garantiert in diesem Fall eine gewisse OEE und nutzt die Maschinendaten für Condition Monitoring und Predictive Maintenance, um die Verfügbarkeit sicherzustellen. Extra-Bonus: er lernt den Produktionsprozess noch besser kennen und kann die Maschine weiter optimieren. Hier sollten wir über Beteiligungsmodelle der Wertsteigerung nachdenken, von denen beide Parteien profitieren und die das Risiko der Anfangsinvestition minimieren.

    Klaas Nebuhr, CMO, Lenze.Digital: Für digitale Services gilt wie für andere Angebote auch: der geschaffene Mehrwert bestimmt den Preis! Der Nutzen von Predictive Maintenance liegt – der Name sagt es – in der verbesserten OEE durch die Reduzierung ungeplanter Stillstandszeiten. Die höhere Verfügbarkeit der Maschine bedeutet mehr Umsatz, weniger Wartungsfenster bedeuten geringere Kosten. Allesamt gute Argumente. Aber auch neue Geschäftsmodelle sind denkbar: so wollen Maschinenbetreiber zunehmend weg von Einmalinvestitionen hin zu einer leistungsabhängigen Bezahlung ihrer Maschinen. Der OEM garantiert in diesem Fall eine gewisse OEE und nutzt die Maschinendaten für Condition Monitoring und Predictive Maintenance, um die Verfügbarkeit sicherzustellen. Extra-Bonus: er lernt den Produktionsprozess noch besser kennen und kann die Maschine weiter optimieren. Hier sollten wir über Beteiligungsmodelle der Wertsteigerung nachdenken, von denen beide Parteien profitieren und die das Risiko der Anfangsinvestition minimieren.

  • Fabian Ritter, Engineering / Business Development, Neoception: Trotz eindeutiger, messbarer Erfolge erleben wir aktuell noch keinen Boom der Technologie. Vielleicht ist das Preismodell nicht der Schlüssel zum Erfolg, sondern lediglich ein Baustein. Viel wichtiger scheint zu sein, iterativ voran zu gehen und einzelne Schmerzpunkte in der Wartung zu lindern. Wie bei vielen Themen der Industrie 4.0, ist auch hier immer noch Überzeugungsarbeit im Feld zu leisten. Wenn der Austausch einer einzelnen Komponente nicht bei laufender Produktion stattfinden muss sondern in geplanter Down-Time, lässt sich auf diesen Erfolg aufbauen. Wenn Anbieter und Kunden dann von der Leistungsfähigkeit der Lösungen überzeugt sind, könnten neue Preismodelle der Verbreitung von Predictive Maintenance den entscheidenden Schub geben.

    Fabian Ritter, Engineering / Business Development, Neoception: Trotz eindeutiger, messbarer Erfolge erleben wir aktuell noch keinen Boom der Technologie. Vielleicht ist das Preismodell nicht der Schlüssel zum Erfolg, sondern lediglich ein Baustein. Viel wichtiger scheint zu sein, iterativ voran zu gehen und einzelne Schmerzpunkte in der Wartung zu lindern. Wie bei vielen Themen der Industrie 4.0, ist auch hier immer noch Überzeugungsarbeit im Feld zu leisten. Wenn der Austausch einer einzelnen Komponente nicht bei laufender Produktion stattfinden muss sondern in geplanter Down-Time, lässt sich auf diesen Erfolg aufbauen. Wenn Anbieter und Kunden dann von der Leistungsfähigkeit der Lösungen überzeugt sind, könnten neue Preismodelle der Verbreitung von Predictive Maintenance den entscheidenden Schub geben.

    Bild: Neoception

  • Sebastian Feldmann, Partner, Roland Berger: Predictive Maintenance ist schon lange mehr keine Frage technischer Möglichkeiten, sondern eine der Unternehmenskultur und -denkweise. Alle Industrien transformieren unaufhaltsam ins sogenannte Lösungsgeschäft (X-as-a-Service). Diese „Solution-Revolution“ erfordert zwingend das Verständnis, dass eine Geschäftsbeziehung mit dem Absatz eines physischen Produkts erst beginnt, um sich in der Servicebeziehung während des Produkt-/Kundenlebenszyklus zu etablieren und zu profitabilisieren. Diese Transformation vom Produktverkäufer zum Wertschöpfungspartner müssen alle Unternehmensteile gleichsam tragen – Predictive Maintenance ist so kein technischer Selbstzweck und bepreist den Gesamtzyklus von Kosten und Nutzen, „TACO“ (Total Asset Cost of Ownership) sowie die Benefits für den Kunden und den Anbieter.

    Sebastian Feldmann, Partner, Roland Berger: Predictive Maintenance ist schon lange mehr keine Frage technischer Möglichkeiten, sondern eine der Unternehmenskultur und -denkweise. Alle Industrien transformieren unaufhaltsam ins sogenannte Lösungsgeschäft (X-as-a-Service). Diese „Solution-Revolution“ erfordert zwingend das Verständnis, dass eine Geschäftsbeziehung mit dem Absatz eines physischen Produkts erst beginnt, um sich in der Servicebeziehung während des Produkt-/Kundenlebenszyklus zu etablieren und zu profitabilisieren. Diese Transformation vom Produktverkäufer zum Wertschöpfungspartner müssen alle Unternehmensteile gleichsam tragen – Predictive Maintenance ist so kein technischer Selbstzweck und bepreist den Gesamtzyklus von Kosten und Nutzen, „TACO“ (Total Asset Cost of Ownership) sowie die Benefits für den Kunden und den Anbieter.

  • Christian Ziegler, Manager Digital Business Development, SMC: Langfristig nimmt die Automatisierung in der Herstellung weiter zu. Somit wird ein entscheidender Produktionsfaktor und Wettbewerbsvorteil die Maschinenlaufzeit sein – je länger und zuverlässiger, desto besser. Hier setzt die datenbasierte Predictive Maintenance an. Auch aus ökologischer Sicht wird das Thema an Relevanz gewinnen: Ich glaube, dass Umweltaspekte den nächsten großen Aufschwung antreiben werden. Der rein bedarfsorientierte Austausch von Komponenten zeigt sich im ökologischen Fußabdruck. Das zahlt sich durch Strom- und Drucklufteinsparungen auch ökonomisch aus. Wir bei SMC arbeiten kontinuierlich eng mit Maschinenbauern zusammen und zeigen Lösungen dafür auf – wie beispielsweise unsere pneumatische Leckage­behebung „as a Service

    Christian Ziegler, Manager Digital Business Development, SMC: Langfristig nimmt die Automatisierung in der Herstellung weiter zu. Somit wird ein entscheidender Produktionsfaktor und Wettbewerbsvorteil die Maschinenlaufzeit sein – je länger und zuverlässiger, desto besser. Hier setzt die datenbasierte Predictive Maintenance an. Auch aus ökologischer Sicht wird das Thema an Relevanz gewinnen: Ich glaube, dass Umweltaspekte den nächsten großen Aufschwung antreiben werden. Der rein bedarfsorientierte Austausch von Komponenten zeigt sich im ökologischen Fußabdruck. Das zahlt sich durch Strom- und Drucklufteinsparungen auch ökonomisch aus. Wir bei SMC arbeiten kontinuierlich eng mit Maschinenbauern zusammen und zeigen Lösungen dafür auf – wie beispielsweise unsere pneumatische Leckage­behebung „as a Service

    Bild: SMC

  • Peter-Michael Synek, Stellvertr. Geschäftsführer Fachverband Fluidtechnik, VDMA: Predictive Maintenance steht für die Möglichkeit, frühzeitig festzustellen, wann sich bei Maschinen und Anlagen Zustände ändern. Anomalien werden rechtzeitig erkannt. Meines Erachtens lässt sich die Frage nach einem Wandel weg von der aufwandsorientierten Abrechnung hin zu erfolgsorientierten Abrechnungsmodellen nicht eindeutig mit einem ‚ja‘, erfolgsorientierte Preismodelle werden die aufwandsorientierte Abrechnung ersetzen, beantworten. Heute generieren viele Unternehmen des Maschinen- und Anlagenbaus den Großteil ihres Umsatzes mit dem Vertrieb von Produkten und Services. Derzeit erweitern die Unternehmen ihr Produktportfolio um ein abgestimmtes Software- und Digitalgeschäft. Zukünftig werden die Unternehmen des Maschinen- und Anlagenbaus den substantiellen Anteil ihres Umsatzes mit dem Lösungs- und Plattformgeschäft erzielen. Abhängig von der Unternehmensgröße und der Applikation gibt es auch heute noch gute Gründe der Beibehaltung des „traditionellen“ Modells der Abrechnung nach Aufwand. Digitalisierung, Vernetzung und industrielle Kommunikation ermöglichen permanente Erfassung, Analyse, Interpretation und Rückkopplung von Daten - eine win-win Situation für Hersteller und Betreiber der Maschinen. Störungen können vermieden werden, Service lässt sich effizienter und vorausschauender planen, neue erfolgsorientierte Geschäftsmodelle entwickeln. In Anwendungen, in denen die aufgenommenen Daten und die davon abgeleitete Zustandsanalysen einen erkennbaren Mehrwert bieten, entsteht de facto fast automatisch ein erfolgsorientiertes Preismodell - Voraussetzung ist, dass Betreiber den Nutzen von Predictive Maintenance Systemen erkennen und bereit sind, das Delta mehr zu investieren. Sinnvoll investiertes Geld, denn Produktionsausfälle kosten in aller Regel mehr Geld.

    Peter-Michael Synek, Stellvertr. Geschäftsführer Fachverband Fluidtechnik, VDMA: Predictive Maintenance steht für die Möglichkeit, frühzeitig festzustellen, wann sich bei Maschinen und Anlagen Zustände ändern. Anomalien werden rechtzeitig erkannt. Meines Erachtens lässt sich die Frage nach einem Wandel weg von der aufwandsorientierten Abrechnung hin zu erfolgsorientierten Abrechnungsmodellen nicht eindeutig mit einem ‚ja‘, erfolgsorientierte Preismodelle werden die aufwandsorientierte Abrechnung ersetzen, beantworten. Heute generieren viele Unternehmen des Maschinen- und Anlagenbaus den Großteil ihres Umsatzes mit dem Vertrieb von Produkten und Services. Derzeit erweitern die Unternehmen ihr Produktportfolio um ein abgestimmtes Software- und Digitalgeschäft. Zukünftig werden die Unternehmen des Maschinen- und Anlagenbaus den substantiellen Anteil ihres Umsatzes mit dem Lösungs- und Plattformgeschäft erzielen. Abhängig von der Unternehmensgröße und der Applikation gibt es auch heute noch gute Gründe der Beibehaltung des „traditionellen“ Modells der Abrechnung nach Aufwand. Digitalisierung, Vernetzung und industrielle Kommunikation ermöglichen permanente Erfassung, Analyse, Interpretation und Rückkopplung von Daten - eine win-win Situation für Hersteller und Betreiber der Maschinen. Störungen können vermieden werden, Service lässt sich effizienter und vorausschauender planen, neue erfolgsorientierte Geschäftsmodelle entwickeln. In Anwendungen, in denen die aufgenommenen Daten und die davon abgeleitete Zustandsanalysen einen erkennbaren Mehrwert bieten, entsteht de facto fast automatisch ein erfolgsorientiertes Preismodell - Voraussetzung ist, dass Betreiber den Nutzen von Predictive Maintenance Systemen erkennen und bereit sind, das Delta mehr zu investieren. Sinnvoll investiertes Geld, denn Produktionsausfälle kosten in aller Regel mehr Geld.

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