Interview mit Conrads neuem Vice President DACH „Wir wollen Treiber der Veränderung sein“

Herr Lippert, wie hat sich der Markt des Distributors in den letzten Jahren verändert?

Da gibt es mit Sicherheit nur eine Antwort: enorm! Im Wesentlichen getrieben von der Digitalisierung hat natürlich jetzt auch die Rolle des Distributors innerhalb der Supply-Chain eine sehr große Verantwortung, um Angebot und Nachfrage perfekt miteinander zu vernetzen. Um eine breite Warenverfügbarkeit zu garantieren, baut Conrad schon seit Monaten massiv sein B2B-Sortiment aus. Aber es reicht heutzutage nicht mehr aus, nur Warenverfügbarkeit, Sortimentsbreite und -tiefe sicherzustellen. Unsere Kunden, insbesondere im B2B-Umfeld, erwarten deutlichen Mehrwert im Sinne von Dienstleistungsservice, Beratung und letzten Endes auch Qualifizierung, Thema Building-Education.

Wie hat Conrad auf diese Veränderungen reagiert?

Wir haben das Thema digitale Transformation wahrscheinlich mit erfunden Seit über zwanzig Jahren befindet sich unser Unternehmen in einem permanenten Umbau. In den letzten Jahren hat Conrad ein umfassendes Zukunftsprogramm aufgesetzt und so die gesamte Unternehmensgruppe massiv nach vorne gebracht. Dazu gehört natürlich der Ausbau des B2B-Geschäfts durch neue Sortimente, Services und weitere Vertriebskanäle sowie die digitalen Geschäftsmodelle.

Welche Schritte haben Sie speziell für die digitalen Plattformen umgesetzt?

Digitale Plattformen verbinden im einfachsten Sinne Käufer und Verkäufer . Es geht im Grunde darum, zwei Akteursgruppen miteinander zu vernetzen, sodass sie sich bestmöglich und sicher untereinander austauschen können. Wir haben neben dem Conrad Distributionsgeschäft in den letzten zwei Jahren unsere Marktplatzbeteiligung massiv ausgebaut. Heute bieten wir mit über zwei Millionen Artikeln und im Eigensortiment mit einer 24-Stunden-Lieferung unseren B2B-Kunden eine enorme Zeit- und Kosteneinsparung. Wichtig ist auch der Aspekt des qualitätsgeprüften One-Stop-Shopping. Das heißt, der Kunde hat ein hohes Maß an Vertrauen und dementsprechend haben wir auch die Pflicht und die Verantwortung, zertifizierte Ware, Partner, Produzenten und Distributoren auf dieser Plattform zusammenzuführen.

Vor zwei Jahren haben Sie auch Conrad Connect gegründet …

Genau. Conrad Connect ist heute die größte IOT-Projekt-Plattform weltweit, in der wir mittlerweile über 300.000 User mit über 430.000 vernetzten Geräten in einer Komplexität von 70 verschiedenen Marken zusammengeführt haben. Auf dieser Plattform tauschen sich die entsprechenden User aus, teilen Erfahrungen. Wir bilden letztendlich die Infrastruktur, sodass sich sämtliche Markenanbieter und Geräte untereinander perfekt, quasi in einer Meta-Cloud, verbinden können.

Und welche Dienstleistung bietet Conrad neben dem Marktplatz an?

Im Grunde all das, was Kunden im kommerziellen B2B-Umfeld von einem Mehrwert-Distributor erwarten. Das beginnt bei Services, wie die Kalibrierung von Messtechnik. Das Thema 3D-Druck erfreut sich einer unglaublichen Beliebtheit, gerade bei unseren kommerziellen Kunden, weil wir ihnen beispielsweise helfen, ihre Entwicklungen mit innovativen 3D-Print als Gehäuse abzuschließen. Wir bieten Sonderbeschaffung für unsere wichtigsten betreuten Kunden an: Egal was der Kunde benötigt, wir besorgen es zu attraktiven Konditionen. Und, last but not least, bieten wir seit letztem Jahr Termin- und Abruf-Aufträge an.

Sie sind seit Anfang 2019 als neuer Vice-Präsident für die DACH-Region bei Conrad tätig. Wie sehen Sie Ihre Rolle und was verstehen Sie als Ihre Hauptaufgabe?

Zunächst verstehe ich mich in erster als Linie als Bindeglied zwischen den neuen Conrad Services und unseren B2B-Kunden in der DACH-Region. Ich freue mich darüber, dass wir auf internationaler Ebene maßgeschneiderte Lösungen für unsere B2B-Kunden anbieten können. Wir sind sehr agil, reagieren schnell auf ein sich enorm veränderndes Marktumfeld und wollen gerade durch das Thema Qualität und Verlässlichkeit als Distributor ein fester Bestandteil im Setup der strategisch wichtigen Lieferanten werden Ein weiterer Aspekt in meiner Rolle als Vice-President ist, dass wir das Thema Innovation kontinuierlich im Unternehmen weiterentwickeln. Dieses Thema gehört quasi zu Conrad seit der Unternehmensgründung vor 96 Jahren.

Sie waren zuvor unter anderem für Ebay tätig. Was sind die Voraussetzungen für den Erfolg eines elektronischen Marktplatzes?

Grundsätzlich ist jeder Anbieter, der sich insbesondere im B2B-Umfeld positioniert, gut beraten, alle seine Angebote von der Kundenseite zu betrachten. Das heißt, wirklich kundenfokussiert und kundenorientiert ins Tagesgeschäft zu gehen. Das kann ich mit Sicherheit direkt von Ebay auf Conrad übertragen: Es geht letzten Endes darum, maßgeschneiderte Lösungen für unsere Kunden zu entwickeln, die exakt ihren Bedürfnissen entsprechen. In der Führung einer komplexen internationalen Betriebsorganisation kann man immer auch auf Erfahrungen, Netzwerke und die entsprechende Expertise aus vorangegangenen Rollen zurückgreifen. Und gerade das Thema Markplatz hilft mir natürlich ein Stück weit, hier auch bestehende Kontakte zu intensivieren, neue Partner gezielt anzusprechen und mit Conrad richtig zu positionieren.

Wo sehen Sie aufgrund Ihrer Branchenerfahrung bei Ebay noch Handlungsbedarf bei Conrad?

Die Bedeutung von Marktplätzen und die Möglichkeit, wie wir uns selbst als Marktplatz in der Spezialrolle des Elektronik- und Technikmarktplatzes positionieren, ist sehr gut ausgearbeitet. Gleichzeitig glaube ich aber, dass wir noch einiges an Reichweite erhöhen können, indem wir uns selbst auch noch stärker auf Marktplätzen positionieren.

Das bedeutet?

Grundsätzlich geht es darum, eine hohe Sortimentskompetenz dort zu zeigen, wo der Kunde sie von uns erwartet. Wie das Making der einzelnen Marktplätze in Europa aussieht, führt jetzt ein Stück zu weit. Aber entscheidend ist, dass der Kunde uns überall bestmöglich mit dem Markenversprechen Conrad wahrnimmt und finden kann.

Wie verschafft man sich als Distributor in der heutigen Zeit bei all’ der Konkurrenz einen Marktvorteil?

Indem wir möglichst schnell und einfach liefern, was der Kunde hier und jetzt braucht, und im Idealfall beratend mit zusätzlichen Services, Dienstleistungen und inspirierenden, innovativen Ideen zur Seite stehen.

Im April werden nun die Seiten conrad.de und conrad.biz zusammengelegt, dann gibt es nur noch eine Seite für B2B- und B2C-Kunden. Was sind die Motive für diesen Schritt?

Zunächst ist es aus unserer Sicht eine logische Konsequenz, im Rahmen unserer sehr gut greifenden B2B-Strategie die beiden Seiten zusammenzufassen. Wir wollen für unsere Kunden eine einfache Shopping-Experience anbieten und keine hohe Komplexität. Anders als noch vor ein paar Jahren, als wir die conrad.biz eingeführt haben - und damals der festen Überzeugung waren, dass durch die Trennung der Business-Kunden vom klassischen Consumer-Business eine bessere Fokussierung möglich wäre - ist es heute so, dass wir aufgrund der enormen Sortimentsentwicklung eigentlich eine viel breitere Gruppe von professionellen Anwendern ansprechen, die nun sowohl gewerbliche als auch private Nutzer sein können.

Welche Vorteile hat der B2B-Kunde von diesem Schritt?

Wir bieten mit dem neuen Portal im Wesentlichen eine deutlich gestiegene Sicherheit beim Bestellvorgang an, eine noch effizientere Suche. Wir haben die Möglichkeit, über den Gesamtshop netto beziehungsweise brutto Preise entsprechend durch einen Schieber umzustellen, das heißt, jeder Kunde kann den für ihn passenden Preis sehr leicht einstellen. Wir haben eine enorm erhöhte Datensicherheit und hohen Schutz der Accounts vor Hijacking und letzten Endes natürlich auch eine ansprechende, übersichtliche Optik, mit der man schneller ans Ziel und durch den Check-out kommt. Damit sparen wir natürlich auch Prozesskosten als kommerzieller Anwender.

Neue Login-Daten benötigen die Kunden für das neue Portal nicht. Welche optischen Veränderungen gibt es für den Kunden, merkt er überhaupt, dass er sich auf einem Marktplatz für B2B und B2C befindet?

Der Mensch ist ein Gewohnheitstier. Deshalb wurde natürlich die gewohnte Einkaufsumgebung beibehalten. Die besten Re-Designs sind die, die nicht sofort auffallen, aber einfach viel besser funktionieren. Und genau da haben wir angesetzt. Der Kunde ist bei Conrad zuhause, fühlt sich wohl und ist im positiven Sinne überrascht, dass es jetzt noch schneller und noch einfacher geht.

Mit welchen Reaktionen rechnen Sie aus dem B2B-Bereich und B2C-Bereich?

Wir sind sicher, dass wir gerade im B2B-Bereich durch die Zusammenlegung beider Seiten die Kunden noch effizienter und noch direkter digital betreuen können. Das Sortiment ist so breit geworden, dass man nicht nur von einem One-Stop-Shopping sprechen, sondern es auch erleben kann. Auch der B2C-Kunden wird von dem neuen Auftritt profitieren: Die Auswahl an Profiwerkzeug, an Profibausätzen, an allem rund um das Thema Maker, spricht in hohem Maß auch den Kunden an, der im privaten Umfeld hier einkaufen möchte.

Wie verteilt sich der Umsatz auf B2B und B2C

Mittlerweile ist der B2B-Anteil in Europa bei über fünfzig Prozent angekommen. Das heißt, wir machen, nach wie vor, einen guten und nachhaltigen B2B-Umsatz. Aber wir haben natürlich gerade im B2C-Bereich sowohl Kosten- als auch Margendruck, der vom Wettbewerb maßgeblich herrührt. Das betrifft ja die ganze Branche. Umgekehrt ist es so, dass unser B2B-Umsatz mittlerweile so stark ins Gewicht fällt, dass wir bei den großen internationalen Katalog- und Online-Distributoren entsprechend mit dabei sind.

Für Privatkunden bieten Sie etwa 750.000 Artikel an, etwas mehr als zwei Millionen für Geschäftskunden. Dies bedeutet: Das B2B-Geschäft boomt; Conrad verfolgt auch eine B2B-First-Strategie. Gibt es Überlegungen, sich vom B2C-Bereich komplett zu verabschieden und sich nur noch auf den B2B-Bereich zu konzentrieren?

Ich bin generell ein Freund der Communities und der großen Plattformen, in der sich Kunden treffen und miteinander Geschäft verabreden können. Ein Ausschluss eines bestimmten Klientels, nur weil sie zum Beispiel keinen Gewerbeschein hätten, fände ich nicht zielführend. Im Gegenteil sogar: Je professioneller unser Gesamtsortiment im Zuge unserer Geschäftstätigkeit im B2B-Umfeld wird, umso attraktiver wird durchaus auch dieses Sortiment für den ambitionierten, professionellen Privatanwender. Von daher hat B2C für uns weiterhin eine hohe Bedeutung.

Bedeutet dies, dass die Trennung zwischen B2B- und B2C-Bereich zukünftig immer mehr verschwinden wird und es mehr gemeinsame Plattformen, so wie Sie es jetzt vormachen, geben wird?

Es wird mit Sicherheit auch in Zukunft Vermarktungskonzepte geben, die sich mit sehr preiswerten Sortimenten zielgerichtet nur an B2C-Kunden wenden. Unser Ansatz ist immer die höchste Qualität. Das spricht ein bestimmtes Klientel an, sowohl im B2B- als auch im B2C-Bereich, von daher würde ich es jetzt gar nicht zu sehr differenzieren wollen.

Wagen wir einen kleinen Blick in die Zukunft. Wie geht es mit der Distribution weiter?

Ich glaube, die Schere wird immer weiter auseinander gehen zwischen einer im Sortiment möglichst breiten und im Preis günstigen Distribution und einer Spezialdistribution, die lösungsorientiert anbietet. Das heißt, hier steht wirklich das Kundenbedürfnis im Vordergrund und wenn ich die Bedürfnisse meines Kunden bestmöglich verstehe, bin ich in der Lage, dem nicht nur ein breites Sortiment zum attraktiven Preis, sondern auch deutlichen Mehrwert und Hilfestellungen anzubieten.

Wie könnten mögliche weitere Schritte von Conrad aussehen?

(lacht) Der Blick in die Kristallkugel ist natürlich immer recht spannend. Conrad steht seit 96 Jahren für Innovation im Bereich Technik und Elektronik - und so nehme ich Conrad als Konsument, früher als Geschäftspartner und heute natürlich als leidenschaftlicher Mitarbeiter und Manager wahr. Und dieser Kernausrichtung werden wir auch in Zukunft treu bleiben. Der Markt entwickelt sich rasant weiter. Wir wollen im Idealfall nicht nur ein Begleiter dieser Veränderung, sondern ein Treiber, ein Gestalter, sein. Und mit dem Anspruch können wir auch in Zukunft ein verlässlicher Partner sein, der immer wieder die Herausforderung sucht, neue Wege zu gehen und unsere Geschäftspartner zu inspirieren.

Das heißt, vorne mit dabei sein und gleichzeitig nahe beim Kunden stehen …

Unbedingt. Seit 96 Jahren und auch in weiter Zukunft, in der Ferne, kontinuierlich so weitermachen.

Dies setzt qualifizierte Mitarbeiter voraus. Schon in der Ausbildung wird der Grundstein für die Zukunft gelegt. Welchen Stellenwert nimmt das Thema bei Conrad ein?

Das ist ein Bereich, der mir persönlich sehr am Herzen liegt. Hier sehen wir natürlich in den letzten Jahren, dass die Zielgruppen sich zunehmend digitaler orientieren. Wir wollen hier Wegbereiter sein! Es gibt nicht nur im Bereich der schulischen Bildung, sondern natürlich auch mit Universitäten und Ausbildungsbetrieben umfangreiche Zusammenarbeiten mit uns. Es freut uns, mit vielen neuen geschäftlichen Ideen in Berührung zu kommen. Dies ist gleichzeitig Auftrag für Conrad, hier kontinuierlich weiterzumachen. Letztendlich lebt der Industriestandort Deutschland und Europa von der Inspiration ganz am Anfang, im Bereich der Ausbildung und dem Bereich der Maker-Szene.

Wie viele Auszubildende hat Conrad?

Wir haben aktuell in Deutschland über 100 Auszubildende in der Zentrale, Logistik und in den Filialen.

Ganz Deutschland spricht vom Fachkräftemangel. Können Sie dies für Conrad bestätigen?

Wir kämpfen natürlich in einem Wettbewerbsumfeld um die besten Talente, ja. Da können wir nicht sagen, das betrifft uns nicht. Ganz im Gegenteil: Das betrifft uns auch. Wir haben aber einen enormen Vorteil bei der Ansprache sowohl von Auszubildenden als auch von Berufseinsteigern: Das ist die Leidenschaft, die uns alle verbindet; die Leidenschaft zum Thema Technik, die eine sehr starke Magnetwirkung hat. Und die wir natürlich auch in Zukunft im Sinne von bestmöglichen Employer Branding weiter ausbauen wollen.