Distributoren kommen nicht umhin, ihr Portfolio ständig auf Trends einzustellen. Dazu zählen etwa eine schnellere Kommunikation, größerer Lagerumschlag, mehr Funktionalität und Miniaturisierung. Zudem sollen individuelle Wünsche erfüllt werden, die beispielsweise neben Standardprodukten auch kundenspezifische Anpassungen fordern. Das verlangt höchste Flexibilität. Nur mit einem auf Kunden und Trends ausgerichteten Service können sich einzelne Unternehmen von der Masse abheben. Kunden kennen den Unterschied zwischen den Distributoren gut und nutzen diese Differenzen im Angebot. Diese müssen daher ständig auf ihre spezifischen Dienstleistungsangebote hinweisen, um die gewünschte Kundenzielgruppe zu erreichen.
Für den Servicedistributor Schukat aus Monheim am Rhein liegt die Zielgruppe im europäischen Mittelstand, bei Kunden, die von mittleren bis größeren Stückzahlen einen Partner suchen. Ein Distributor in diesem Bereich sollte sich in der Qualität der Lieferung nicht von einem Katalogdistributor unterscheiden, aber zusätzlich Wert auf einen persönlichen Kontakt mit den Kunden legen. Dieser nimmt in Zeiten des Onlinegeschäfts oftmals eine nebensächliche Rolle ein. Auch bei dem deutschen Großhändler werden inzwischen knapp 50 Prozent der Positionen über das Internet bestellt, dafür wurde der eigene Webshop neu aufgesetzt und optimiert. Neue Produkte müssen sich heute schnell anbieten und Abläufe effizient gestalten lassen. Dennoch stößt das reine Onlinegeschäft gerade im Mittelstand und in der B2B-Distribution an seine Grenzen. Oft klären Kunden technische Details, Preise oder Liefertermine bei größeren Positions- und Auftragswerten lieber in einem persönlichen Gespräch. Nicht jeder will und kann online bestellen. Distributoren, die zusätzlich feste Ansprechpartner sowie einen Innen- und Außendienst zur Verfügung stellen, nehmen hier eine Sonderstellung ein.
Passgenaue Mengen bestellen
Das alleine macht aber noch keinen Servicedistributor aus. Unter dem Begriff versteht der deutsche Großhändler mehr: Ziel ist es, den Kunden über unterschiedliche Projektphasen persönlich zu beraten und ihn vom Muster bis zur Serienfertigung zu betreuen. Damit grenzt sich das Unternehmen von großen Broadline-Distributoren ab. Neben der Standardware erhalten Kunden zudem ein individualisiertes Design-In und können genau die Menge an Produkten bestellen, die sie benötigen. Dank Investitionen in SAP kann Schukat sowohl kleine Mustersendungen als auch großvolumige Sendungen effizient abwickeln. So ist ein Wechsel der Bezugsquelle nach einer Vorserie nicht mehr erforderlich. Entgegen der klassischen Katalogdistribution besteht zudem die Möglichkeit, Rahmen- oder Terminaufträge zu platzieren. Zusätzlich bietet das Unternehmen bei seinen Franchise-Linien die gleichen Leistungen wie ein Volumendistributor: eine schnelle Lieferung, denn 97,5 Prozent der aktuellen Lieferungen gehen mengenunabhängig ab Lager sofort zu den Kunden, günstige Preise, marktübliche Lieferzeiten für mittlere bis große Stückzahlen und Ansprechpartner für technische Fragen.
Aufgrund der immer kürzer werdenden Produktlebenszyklen müssen sich Distributoren außerdem auf New Product Introductions (NPI) einstellen und die Frequenz bei der Aufnahme von neuen Produkten steigern. Schukat informiert Anwender deshalb frühzeitig über Abkündigungen und mögliche Substitute. Trotzdem ist die Nachfrage nach Bauteilen der älteren Generation groß. Insofern ist es erforderlich, hier die Balance zu halten, um sowohl die bestehende Kundenbasis zu bedienen, als auch das Geschäft mit neuen Produkten anzustoßen.
Zusätzlich beinhaltet der Servicegedanke, Trends im Auge zu behalten und sich regelmäßig zu fragen, was die Industrie in den kommenden Jahren benötigen könnte. Im Gespräch sind derzeit Industrie 4.0 sowie IoT (Internet of Things), aber auch Elektromobilität, smarte LED-Beleuchtung und erneuerbare Energien. Nach diesen Themen gestaltet sich unter anderem das Angebot des Servicedistributors. Es muss flexibel genug sein, um mit den Trends zu gehen. Zudem muss es sich schnell daran anpassen lassen, denn mit jedem Trend tauchen neue Produkte auf. Um das Portfolio an die Anforderungen der Kunden anpassen zu können, ist die Pflege des persönlichen Kontakts ebenso wichtig wie eine enge Zusammenarbeit mit den Herstellern. So bleibt ein Servicedistributor am Puls der Zeit.
