Matthias Brinkmann, Pilz Nähe als Leitgedanke des Vertriebs

Wir sehen eine Zunahme der Digitalisierung des Vertriebs nicht erst seit Corona – aber durch die Pandemie ist die Akzeptanz ungemein gestiegen. Anspruch war und ist, heute umso mehr, den Kunden stets aktuell zu bedienen und „in Echtzeit“ dessen Anforderungen beziehungsweise Wünsche schnell und präzise zu bearbeiten. Der Ausbau aber auch die gewachsene Kunden-Akzeptanz der virtuellen Kontaktformate wie Videokonferenzen oder etwa Messenger-Dienste unterstützen gut bei der Erfüllung dieses Anspruchs. Kunden mit klaren, bereits spezifizierten Leistungserwartungen profitieren von der daraus entstehenden Effizienz.

Nichts desto trotz befindet sich der Kunde häufig noch in der Spezifizierungsphase seiner Lösung. Mit dem Anspruch des Vertriebs, zur Lösung einer Aufgabenstellung bei diesen Kunden beizutragen, verändert sich auch das Vertriebsangebot: Denn, die Komponente oder das System für sich müssen „nur“ die funktionale Voraussetzung erfüllen – die Lösung selbst entsteht aber erst durch die spezifischen Anforderungen der Anwendung – und durch Beratung. Obwohl dem Kunden Informationen heute in unbegrenzter Menge, jederzeit und überall zur Verfügung stehen, ist Beratung essenzielle Aufgabe des Vertriebs. Was hilft es dem Kunden, wenn er die relevanten Informationen aus Dokumenten, Internet oder E-Mails erst zeitaufwendig suchen und filtern muss? Die Effizienz bleibt auf der Strecke. Hier muss persönlich beraten werden: Ob dies virtuell oder in Präsenz geschieht, entscheidet der Kunde – ein Vertrieb sollte hier beide Wege gehen können. Hierfür muss der Vertrieb seine Kompetenzen verstärkt zielgerichtet weiterentwickeln und bereits gemachte Erfahrungen nutzen – das ist eine Kernaufgabe.

Als Anbieter von sicherer Automation kennt der Vertrieb von Pilz nicht nur das Portfolio, er kennt auch die Anforderung seiner Kunden: wachsende Produktivität bei gleichzeitiger Erfüllung des erforderlichen Sicherheitsniveaus der Anwendung. Doch die Anwendungen differieren immer mehr – zum einen, weil Kunden unterschiedlichste individuelle Wünsche beziehungsweise Anforderungen haben, zum anderen, weil der technologische Wandel voranschreitet. Der Standardisierungsgedanke kann mit diesen veränderten Anforderungen und Bedingungen aber oft nicht Schritt halten. Dann müssen digitale Werkzeuge und Produkte unterstützen, den Anforderungen des Kunden gerecht zu werden beziehungsweise dem Technologiewandel zu begegnen.

Performante digitale Wege, wie zum Beispiel Online-Tools, bieten dem Kunden die passenden Werkzeuge, um seine individuelle Lösung für seine individuelle Anforderung zu kreieren.

Das hat Pilz beim jüngsten Sicherheitsschaltgerät myPNOZ umgesetzt: Es ist im Grunde ein Baukasten, aus dem sich Kunden „ihr“ Produkt einfach und schnell selbst über das Online­tool myPNOZ Creator zusammenstellen – ohne Programmierkenntnisse. Wenn gewünscht ab Losgröße 1. Bereits vor der Kaufentscheidung bekommt der Kunde alle notwendigen Daten und Informationen. Wenn der Kunde dann auf Bestellen drückt, auch „seine“ Artikelnummer. Und beim „Auspacken“ ein einbaufertig vorkonfektioniertes und bereits funktionsgetestetes Produkt.

Digitalisierung muss unbedingt „persönlich“ bleiben. Nähe führt – gleich ob virtuell oder Face-to-Face, also im unmittelbaren Kontakt mit dem Kunden. Beide Wege können funktionieren, auch in Kombination. Beide haben – je nach Zweck und Ziel – ihre Daseinsberechtigung in der modernen Vertriebswelt.