Im Zuge der Globalisierung werden die Strukturen vieler Firmen immer dezentraler. Die unterschiedlichen Unternehmensbereiche verteilen sich auf der ganzen Welt. An einem Standort werden zum Beispiel die Produkte entwickelt, an einem zweiten, zusammen mit einem externen Leiterplattenhersteller, Quick-Turn-Prototypen erstellt und an einem dritten die Auftragsfertigung durchgeführt. Verlagern Firmen ihre Standorte oder Aufgaben, können Distributoren mit vielen verteilten Einzelstandorten keinen nahtlosen Übergang garantieren. Distributoren, die ihren gesamten Bestand zentral unter einem Dach führen, sind hier im Vorteil. Im Fall eines Standortwechsels muss nur die Lieferadresse geändert werden, an die die Produkte gehen.
Sobald der Design-in-Prozess für ein Produkt abgeschlossen ist, erwarten die Kunden, dass der Distributor es auch vorrätig hat und keine Bedarfsprognose nötig ist. Distributoren müssen deshalb Pufferbestände vorhalten, die den immer kürzeren Vorlauf- und Markteinführungszeiten gerecht werden. Auch dafür ist ein Zentrallager von Vorteil.
Gleichzeitig sollten Distributoren auch vor Ort präsent sein; unabhängig davon, ob sie in der Region mit einer Niederlassung vertreten sind. Eine einfache Möglichkeit Präsenz zu zeigen besteht darin, die Website in verschiedenen Sprachversionen und mit den dazu passenden Währungsangaben anzubieten. Aufwendiger ist es einen Außendienst zu beschäftigen, der auf die unterschiedlichen Bedürfnisse der Kunden in den jeweiligen Regionen eingeht. Dazu muss der Kundenservice und die Präsenz vor Ort ausgebaut werden, um mehr über die Kunden und ihre Bedürfnisse zu erfahren.
Distributoren haben mit unterschiedlichen Kundengruppen zu tun. Da sind zunächst die Endkunden. Es gibt allerdings noch einen weiteren Kundenstamm: die Lieferanten. Distributoren erfüllen eine Brückenfunktion; sie schlagen den Bogen von der Technologie zum Kundenbedarf. Die Erwartungen der Lieferanten an einen Distributor gelten als undurchsichtig, sind an sich allerdings recht klar. Sie wollen über den Distributor neue Kunden gewinnen und ihre Technik auf den Markt bringen. Für viele Distributoren ist das schwierig zu bewältigen. Gerade wenn Sie traditionelle Filialen besitzen und zum Beispiel in einem Direktvertriebsumfeld, Dutzende Lieferanten im Blick behalten müssen.
Im B2B-Bereich verkaufen Distributoren nicht an Endverbraucher und haben somit auch keinen direkten Einfluss auf den Verbraucher. Stattdessen verkaufen sie an OEMs (Original Equipment Manufacturer; Erstausrüster). Gerade OEMs sind oft besonders erfinderisch und entwickeln Produkte die gesellschaftliche Veränderungen anstoßen. Distributoren können sie dabei unterstützen, indem sie ihnen eine so breit wie mögliche Palette an Bauteilen anbieten. Diese müsse stets verfügbar und genau geprüft sein, damit eine sichere Designintegration gewährleistet ist.
Veränderungen in der Distribution ergeben sich auch aus Entwicklungen bei bestimmten Technologien. Eines der besten Beispiele ist das Internet of Things (IoT). Schon seit einigen Jahren erlebt die Branche eine gewaltige Zunahme an Sensoranwendungen. Erst am Anfang einer exponentiellen Entwicklung stehen hingegen die Internetanbindung von Geräten und voll webfähige Systeme, bei denen das Modul nicht extra zertifiziert werden muss. All diese Teile zusammen ergeben das Internet der Dinge.
Für die Distributoren bedeutet das zweierlei: Einerseits müssen sie diskrete Lösungen im Blick haben, für Kunden, die ihre eigenen Lösungen bauen. Andererseits sollten sie sich mehr um Module und den Lösungsvertrieb kümmern, falls Kunden aus Zeitgründen oder wegen spezieller fachlicher Voraussetzungen etwas Vorgefertigtes haben möchten. Der Trend hin zu vorgefertigten Lösungen zeigt sich zum Beispiel in kompletten Bausteinen, Referenzdesigns und vorzertifizierte Module. Mit diesen können Kunden schneller auf den Markt gelangen. Schließlich möchten sie auf keinen Fall ihre Zeit damit verschwenden selbst etwas zu entwerfen, das der Bauteilhersteller bereits entwickelt hat.
Auf lange Sicht können Unternehmen nur überleben, wenn sie ihren Kunden kontinuierlich einen Mehrwert bieten. In der Distribution müssen die angebotenen Produkte und Dienstleistungen speziell auf die Konstrukteure zugeschnitten sein. Dazu gehören unter anderem einfachere Navigations- und Suchfunktionen, Hilfsmittel wie Referenzdesigns und Kurzanleitungen, ein robuster Stücklistenmanager (BOM-Manager), informative Artikel und Videos zu Technologietrends und Produkt-Tutorials.
Außerdem muss bei einem Distributor eine breite Auswahl an EDA- und CAD-Tools für alle technischen Niveaus erhältlich sein. Ein gutes Tool bietet zum Beispiel Accelerated Designs an. Mit diesem haben Konstrukteure Zugang zu EDA-Symbolen und Footprints für über 7,2 Millionen Komponenten. Dabei handelt es sich um ein herstellerunabhängiges Komponenten-Management-Tool, das mit fast allen EDA-Tools kompatibel ist. Darüber hinaus gibt es viele andere Entwicklungstools für den Profi- und Basisbedarf, die alle Kundenbedürfnisse in Sachen, Konstruktion, Prototyping oder Produktion abdecken.
Das Wachstumstempo in der Konstruktionstechnik ist aktuell sehr hoch und dürfte auf absehbare Zeit auch nicht nachlassen. Deshalb verändern sich auch die Bedürfnisse der Konstrukteure ständig. Schließlich müssen sie die Wünsche der Endkunden erfüllen und die immer kürzeren Markteinführungszeiten einhalten. Wer als Distributor im Elektronikbauteilemarkt eine relevante Größe bleiben möchte, muss sich den Konstrukteuren anpassen und mit ihnen weiterentwickeln.
