Thomas Rottach ist mit diesem Beitrag im E&E-Kompendium 2020 als einer von 100 Machern der Elektronikwelt vertreten. Alle Beiträge des E&E-Kompendiums finden Sie in unserer Rubrik Menschen.
In den letzten Jahren ist es der Firma Siglent gelungen, die Bekanntheit kontinuierlich zu steigern und sich Stück für Stück einen guten Ruf als Anbieter von zuverlässiger Messtechnik zu erarbeiten. Damit konnten Umsatzsteigerungen von jährlich mehr als 20 Prozent realisiert werden. Oszilloskope, Signalgeneratoren und Spektrumanalysatoren des Einstiegssegments sorgen für die solide, finanzielle Basis.
Ein großer Teil der wachsenden Umsätze wurde in den vergangenen Jahren in die Weiterentwicklung bestehender Produkte, aber auch in die Neuentwicklung von höherklassigen Geräten gesteckt. Diese wurden von 2019 an sukzessive auf den Markt gebracht.
Marketing ist Trumpf
Mit der Einführung der neuen, performanteren Geräte entstehen auch neue Herausforderungen, die bewältigt werden müssen. Dabei dürfen aber die umsatzstarken „Cash Cows“ nicht vernachlässigt werden. Beim Eintritt in den nächsthöheren Bereich muss man sich die Akzeptanz der Kunden fast komplett neu erarbeiten. Die Bekanntheit als Hersteller von preiswerter Einsteigermesstechnik ist hier nicht unbedingt von Vorteil. Wie kann diese Aufgabe gelöst werden?
Hierzu muss an mehreren Schrauben gedreht werden. Marketing ist das zentrale Element, da es Produkt, Vertrieb, MarCom und Preisgestaltung verbindet. Die Analyse der Kundengruppe, welche mit dem erweiterten Angebot angesprochen werden soll, ist die Grundlage. Dies sollte bereits vor der Produktentwicklung durchführt werden.
Nur mit dem Know-how der möglichen Anwendungen können die richtigen Produkte entwickelt werden. Ferner ist es damit möglich, den Kundennutzen zu benennen und in den Vordergrund zu stellen. Während im Einstiegssegment der Preis sehr stark im Vordergrund steht, ist in der mittleren oder oberen Leistungsklasse der Preis eben nicht mehr das Hauptkriterium. Es geht vielmehr um die Lösung entsprechender Messaufgaben, verfügbarem Service und Support und die Lieferung von Vorteilen, welche die Benutzung des Geräts dem Anwender bringt.
Service und Vertrieb
Mit dem Ausbau des Serviceangebots und dem technischen Support sowie der Optimierung der entsprechenden Prozesse wurden bei Siglent in Europa der Grundstein gelegt. Dies ist nur ein Schritt von mehreren.
Es geht im Weiteren darum, die Aufmerksamkeit der neuen Zielgruppe zu erregen. Die richtige Auswahl der Medien essenziell. Wo und wie erreicht man den Kunden und was sind die richtigen Themen? Ein neues Marketingkonzept wurde aufgestellt und wird kontinuierlich weiterentwickelt. Im diesem Rahmen wurde zum Beispiel die Erstellung von relevantem, technischen Content höher priorisiert.
Ein weiterer Baustein der Brücke ist die Struktur des Vertriebs. Bisher lag der Fokus stark auf Onlinehandel. Für den Vertrieb der neuen, höherklassigen Produkte ist es notwendig, technisch gut ausgebildete Distributoren im Netzwerk zu haben. Dies wurde in 2019 angegangen und es konnten passende Partner hinzugewonnen werden. Ergänzend wurden mehrere Grundlagenschulungen aufgesetzt und durchgeführt.
Die Erfahrung der vergangenen Jahre zeigt, dass die meisten Kunden, die ein Siglent-Demogerät bei sich im Betrieb zum Testen hatten, anschließend auch gekauft haben. Um mehr Kunden die Möglichkeit hierfür zu geben, haben wir in Europa unseren Bestand an Demogeräten erweitert.
Mit allen diesen Maßnahmen ist Siglent in Europa gut aufgestellt, um Kunden für die höherklassigen Produkte zu begeistern und bedienen zu können sowie um weiterhin ein zuverlässiger Lieferant für Messtechnik der Einstiegsklasse sein zu können.
