Funktionale Sicherheit „Aus der Praxis geboren“

A&D: Die Branche spricht seit Jahren über Dienstleistungen im Bereich der Sicherheitstechnik. Warum bieten Sie diese erst jetzt an?

Jonas Urlaub: Das Angebot ist nicht auf dem Reißbrett entstanden, sondern aus der Praxis geboren. Unsere Kunden haben konkret danach gefragt. Deswegen gehen wir diesen Schritt.

Gingen denn diese Anfragen auch über die Positions- und Bewegungssensorik hinaus?

Ja. Wir werden von unseren Kunden häufig gefragt, wie sie einen Drehgeber oder Motor am besten in ihre Anlage integrieren. Das geht ja auch schon weit über das Komponentengeschäft hinaus. Jetzt wollen Kunden immer öfter wissen, ob wir auch den kompletten Part der Sicherheitstechnik übernehmen können. Da gehen wir natürlich gerne drauf ein. Denn vom Know-how her unterscheidet es sich nicht, ob man nur einen Safety-Drehgeber in die Anlage baut oder auch noch einen Not-Aus-Schalter. Der Unterschied für uns ist nur, ob wir Komponenten mitliefern oder es eine reine Beratung ist.

Beraten Sie Ihre Kunden auch zu Produkten, die nicht von Kübler sind?

Definitiv. Weil unser Portfolio sich auf die Positions- und Bewegungssensorik konzentriert. Wir versuchen nicht auf Teufel komm raus nur eigene Komponenten einzubauen; die Beratungsleistung sehen wir als eigenständiges Geschäft.

Sie betreten ein Gebiet, das in Teilen als reine Service-Leistung oft umsonst zu haben ist. Welche Leistungen sind bei Kübler inbegriffen, ab wann und für was muss Ihr Kunde zahlen?

Alles was unter Produktsupport fällt, bleibt kostenlos; also die Unterstützung beim Anschließen oder falls etwas nicht funktioniert. Alles was darüber hinausgeht, zum Beispiel Konzepte erstellen oder massive Eingriffe in die Anlage oder Funktion, dass kostet künftig Geld.

Andere Unternehmen tun sich schwer damit, Service-Leistungen zu Geld zu machen. Was wollen Sie besser machen?

Ein Problem, das jeder anfangs hat, ist die Preisfindung. Da ist die Scheu, Dienstleistungen abzurechnen. Aber wenn der Kunde uns nicht damit beauftragt, muss er die Leistung selbst erbringen und somit auch Geld investieren. Wir bieten eine schnellere Lösung und ein rechtssicheres Dokumenten-Paket. Das ist dem Kunden auch eine Bezahlung Wert.

Zurzeit arbeiten sieben Personen in diesem Bereich. Wurden diese Mitarbeiter extra dafür eingestellt?

Unter anderem; und wir suchen noch. Es ist schwierig Mitarbeiter mit Vorwissen zu finden, von denen ein Ingenieur mit 30 Jahren Berufserfahrung auch Verbesserungsvorschläge annimmt. Wir suchen sogar im Ausland, beschränken uns in den Dienstleistungen im ersten Schritt aber auf Deutschland.

Längerfristig sehen Sie also einen Markt im europäischen Ausland?

Wir denken, dass auch in Frankreich, Österreich und der Schweiz große Erfolge möglich sind, wenn wir unser Angebot dort schnell nach außen bringen können. Letztendlich ist die neue Maschinenrichtlinie ein europäisches Thema, es kommt natürlich drauf an, wie stark der Maschinenbau in den einzelnen Ländern ist. Zudem sehen wir auch Zielmärkte in Benelux und Skandinavien, weil die dortige Engineering-Branche sehr stark ist.