Der Wettbewerb für die Distributoren elektronischer Bauteile ist hart. So kämpfen einerseits zahlreiche Unternehmen mit unterschiedlicher Ausrichtung um die Gunst von Entwicklern und Einkäufern, gleichzeitig sind die Anforderungen der Kunden einem permanenten Wandel unterworfen. Längst reicht es nicht mehr aus, möglichst viele Bauteile möglichst schnell zugänglich zu machen. Diesen Kern des Distributionsgeschäftes setzen die Kunden zu Recht als selbstverständlich voraus. Erst ein umfassendes Paket von begleitenden Services und Dienstleistungen und eine gute Kommunikation unterscheiden einen guten Distributor von einem einfachen Bauteilehändler. Als Spezialdistributor für hochwertige aktive und passive Bauelemente und Elektromechanik setzt SE Spezial-Electronic seit mehr als 40 Jahren auf eine ausgewählte Linecard, die einerseits eine optimale Betreuung der Hersteller ermöglicht und auf der anderen Seite den Kunden eine hohe Expertise bietet. Vom oftmals in langjähriger Zusammenarbeit mit Herstellern angesammeltem Know-how profitieren die Kunden in der Beratung - ein Vorteil, den in dieser Form nicht jeder Distributor bieten kann. Aber man ist sich bei SE Spezial-Electronic der hohen Kundenanforderungen bewusst, die darüber noch hinausgehen. Daher arbeitet das Unternehmen systematisch am Um- und Ausbau von Dienstleistungen, die letztlich ein Ziel verfolgen: Dem Kunden seine Arbeit so einfach wie möglich zu machen.
Effektive Betreuung
Ein wichtiger Schritt war dazu die Einführung eines leistungsfähigen ERP-Systems vor drei Jahren. Seither können die vertrieblichen und buchhalterischen Prozesse des Unternehmens noch schneller und effektiver abgewickelt werden. Die Software ermöglicht unter anderem den Versand elektronischer Rechnungen, die zu einer Vereinfachung von Arbeitsabläufen und zu einer Senkung des Papierverbrauchs führen. Seit Februar 2012 bietet SE Spezial-Electronic seinen Kunden eine eRechnung, deren Echtheit und Unversehrtheit zusätzlich durch eine qualifizierte elektronische Signatur gewährleistet sind. Die Nachfrage nach dieser Dienstleistung ist enorm: Mehr als 300 Kunden erhalten inzwischen elektronische Rechnungen per E-Mail und täglich kommen weitere hinzu. Im März dieses Jahres folgte die Inbetriebnahme eines CRM-Systems. Mit dieser Software kann SE Spezial-Electronic jetzt auch solche Prozesse sehr viel besser verfolgen, die nicht unmittelbar mit der Beschaffung und Versendung von Warenpositionen zu tun haben. Dazu gehören vor allem die Erfassung der spezifischen Situation eines jeden Kunden und ihre Berücksichtigung bei den ihn betreffenden Dienstleistungsaktivitäten. Dadurch können beispielsweise Design-Ins stärker unterstützt, Projekte intensiver begleitet und Informationen zielgerichteter versendet werden. So leistet das System einen erheblichen Beitrag zur Verbesserung der Kommunikation mit den Kunden. Als nächster Schritt steht die Optimierung der für die Kommunikation ebenfalls enorm wichtigen Webseite und des Newsletters auf der Agenda. Dass diese Plattformen eine entscheidende Bedeutung für die Bereitstellung von Informationen haben, zeigen die hohen Zugriffszahlen und die großen Downloadvolumina, die Monat für Monat registriert werden. Dabei werden künftig die ERP- und CRM-Systeme als Datenquelle integriert, um das Informationsangebot noch umfassender zu gestalten. Mit einem neuen Internet-Shop, der den Einkauf weiter erleichtert, soll der neue Online-Auftritt abgerundet werden.
Neue Wege der Beschaffung
Kunden erwarten immer öfter, dass ein Distributor sich um sämtliche Positionen der Materialliste (Bill of Material, BOM) für ein Produkt oder einen Fertigungsvorgang kümmert. Solche Kitting-Anforderungen lassen sich oft nicht allein mit Hilfe der vertraglich gebundenen Hersteller erfüllen. Vielmehr sind ergänzende Aktivitäten im Non-Franchise-Bereich erforderlich. Hierfür hat SE Spezial-Electronic mit dem Ende 2010 gegründeten Unternehmen Score Electronics LLC mit Sitz in San Francisco einen perfekten Partner. Score Electronics hat inzwischen vier Mitarbeiter, die über umfangreiche Erfahrungen bei der internationalen Beschaffung von Bauelementen verfügen. Durch diese Kooperation ist SE in der Lage, auch komplexe Belieferungswünsche schnell und vollständig zu erfüllen.
Konzentration auf Technologie-Bereiche
Bisher hat SE Spezial-Electronic seine Produktinformationen vor allem auf die Produktlinien der jeweils aktuellen LineCard bezogen. Dieser Ansatz ist beispielsweise wichtig für Kunden, die bereits eine Entscheidung über ein Produkt und den zugehörigen Hersteller getroffen haben. Künftig haben Kunden auch die Möglichkeit, bestimmte Produkte aus einem herstellerübergreifenden Sortiment auszuwählen. Derzeit werden entsprechende Produktübersichten erstellt, die zunächst als gedruckte Kataloge und später auch als Online-Angebot der überarbeiteten Website verfügbar sein werden. Das Thema des ersten Katalogs, der im Juli erscheint, sind Sensoren. In Vorbereitung befinden sich Kataloge zu Stromversorgungsprodukten, Clocking/Timing-ICs und Kommunikations-Bausteinen. Weitere werden folgen. Dieser technologiebezogene Zugang zu elektronischen Bauelementen ist aus Sicht von SE Spezial-Electronic eine wesentliche Hilfe für Entwickler.
Direkter Kundenkontakt
Trotz aller modernen Kommunikationsmittel ist der direkte Kontakt mit dem Kunden immer noch der beste und effektivste Weg, sich auszutauschen. Um dem gerecht zu werden, hat SE Spezial-Electronic Anfang 2012 die Zahl seiner Vertriebsgebiete in Deutschland von vier auf fünf erhöht. Dazu wurden die Vertriebsgebiete „Südwest“ (Baden-Württemberg und nähere Umgebung) und „Südost“ (Bayern und nähere Umgebung) neu geschaffen und zwei zusätzliche Vertriebsingenieure eingestellt. Infolge dieser Entwicklung ist SE jetzt in der Lage, den besonders wichtigen süddeutschen Raum noch besser zu betreuen als in der Vergangenheit. Zusammen mit den acht Line-Management-Teams und dem Innendienst an vier Standorten ist das Unternehmen so in der Lage, alle Kunden intensiv und persönlich zu betreuen.
Mehr als Bauteile-Verkauf
Die Hauptaufgabe eines Distributors besteht nach wie vor darin, seine Kunden mit Bauteilen zu versorgen. Daran hat sich nichts geändert. Aber mit steigenden Anforderungen der Kunden muss ein guter Distributor viel mehr bieten können. Dazu gehört eine schnelle und unkomplizierte Abwicklung von Bestellverfahren, ein umfassendes Informationsangebot und natürlich noch immer der direkte Kontakt zum Kunden. Durch ein umfassendes Service-Angebot, eine besondere technische Expertise aus langjährigen Beziehungen zu den Herstellern und eine fokussierte Linecard kann SE Spezial-Electronic seinen Kunden einen Mehrwert bieten, der nicht nur hochwertige Bauteile umfasst, sondern zu besseren Designs und einer kürzeren Time-to-market führt - und damit zu zufriedenen Kunden. Denn auch bei SE Spezial ist das letztlich der Maßstab für den Erfolg.
