E&E:
Warum hat Recom gerade Schukat als Distributionspartner ausgewählt?
Ralf Bergmann:
Schukat schafft den Lückenschluss zwischen den großen
Broadline-Distributoren und den Katalogpartnern. Der eigene Außendienst in Deutschland und die Berücksichtigung von kleinen und mittleren Volumen haben uns überzeugt. Und das Ergebnis gibt uns Recht: Seit Beginn der Kooperation mit Schukat liegen unsere Wachstumsraten weit über dem Durchschnitt. Dank vieler neuer Produkte wird der Trend sicherlich auch im Jahr 2016 anhalten.
E&E:
Auf welche Art und Weise profitieren Schukat-Kunden von dieser Koope-
ration?
Uwe Daro:
Die Stromversorgung ist für uns nicht das einfache Kataloggeschäft. Wir sind seit über zwanzig Jahren in diesem Bereich erfolgreich tätig. Der Vorteil, der sich für unsere Kunden ergibt: Sie müssen nicht die leidige Entscheidung treffen, ob sie direkt vom Hersteller oder über den Distributor betreut werden wollen. Denn bei uns erhalten sie immer die volle Unterstützung von beiden Seiten. Zusätzlich zu der hohen Qualität der Produkte profitieren sie von unserer ausgereiften Logistik, der einfachen Beschaffung und dem technischen Support bis hin zum Design-In.
E&E:
Warum erweitert Schukat nun sein Sortiment um neue Recom-Netzteile?
Uwe Daro:
Diese AC/DC-Wandler sind eine sinnvolle Ergänzung für unser Programm, etwa im Medizinbereich. Dort muss die Elektronik kundenspezifisch angepasst werden und sollte möglichst lange einsatzbereit bleiben. Das macht die Nähe zum Entwickler und die Kommunikation in deutscher Sprache besonders wichtig. Die Redin-DIN-Schienennetzteile bieten mit der seitlichen Montage in beengten Schaltschränken oder der platzsparenden Montage direkt nebeneinander ohne Abstand interessante Features – kleine, feine Details, auf die wir nicht verzichten wollen. Dafür gewährleisten wir eine außergewöhnlich lange Herstellergarantie von sieben Jahren und einen guten Service: Alle Produkte von Recom sind in unserem Lager ständig verfügbar.
E&E:
Was ist das Besondere an Ihren Netzteilen?
Ralf Bergmann:
Unsere Philosophie lautet „Fit and forget“, einfach einbauen und vergessen. Unser Ziel ist es, langlebige und zuverlässige Produkte mit hoher Qualität herzustellen. Für die neuen AC/DC-Wandler außerhalb der Leiterplatte haben wir drei Familien festgelegt, weil sie sich sehr vielseitig einsetzen lassen: Ob mit zweiseitiger Montagemöglichkeit bei den Redin-Hutschienen-Netzteilen, als sehr kleine Bauformen mit allen Voraussetzungen für medizinische Anwendungen bei den RACM-Netzteilen oder als kostengünstige RAC/OF-Open-Frame-Netzteile für Industrieanwendungen.
E&E:
Katalogdistribution oder kundenspezifische Produkte – was macht für die Recom-Produkte mehr Sinn?
Ralf Bergmann:
Die Katalogdistribution ist im Bereich der AC/DC-Netzteile sehr sinnvoll. Man kann sich auf wenige Teilenummern spezialisieren, wenn man geeignete Technologien, Bauformen und Ausgangsspannungen wählt. So hält sich auch die Produktvielfalt in überschaubaren Grenzen und der Katalogpartner kann sinnvolle Lagerbestände ständig vorhalten. Kundenspezifische Produkte gehören bei AC/DC-Netzteilen eher zur Ausnahme, wir können sie aber selbstverständlich realisieren.
Uwe Daro:
Trotz guten Markts für kundenspezifische Netzteile entscheiden sich sehr viele Kunden für das Standard-Netzteil und seine Vorteile: Es ist direkt verfügbar, hat geringere Entwicklungs- sowie Stückkosten und bietet ein breites Einsatzgebiet. Ebenfalls interessant: Die Möglichkeiten für individualisierte Produkte umfassen bei Recom auch Modifikationen und Anpassungen.
E&E:
Realisieren Sie Design-In-Produkte selbst oder lagern Sie die Arbeit aus?
Ralf Bergmann:
Unsere Spezialität sind Netzteile für unterschiedlichste Applikationen – hier zeichnet sich unsere Kompetenz aus, auf jeden einzelnen Kunden einzugehen. Die Design-In-Arbeit bei den AC/DC-Schaltnetzteilen wie auch bei den DC/DC-Wandlern gehört zu unserer täglichen Arbeit, die wir mit Applikationsingenieuren in unseren eigenen Laboren in Österreich ausführen. Wer möchte, kann das hauseigene EMV-Labor entwicklungsunterstützend nutzen oder zusammen mit den Ingenieuren Produkt-
optimierungen erarbeiten.
E&E:
Der Preisdruck im Wettbewerb steigt. Wie gehen Ihre beiden Unternehmen damit um?
Ralf Bergmann:
Den Preisdruck sehen wir als Herausforderung. Recom und Schukat haben sich auf das High-Mix/Low-Volume-Segment spezialisiert, auch wenn der Trend zu höhervolumigen Applikationen geht. Unsere gemeinsame Stärke liegt in entscheidenderen Dingen: technische Kompetenz, hoher Qualitätsanspruch, Ansprechpartner vor Ort und weltweit sowie sehr gute Verfügbarkeit.
Uwe Daro:
Der Markt besteht nicht nur aus einem Low-Cost-Bereich; in diesem möchten wir uns gar nicht bewegen. Wir verkaufen ein Gesamtpaket, dazu gehören Zuverlässigkeit und Support, eine gute Logistik, Modifikationsmöglichkeiten und die Unterstützung bei der Auswahl und Anpassung eines Netzteils.
E&E:
Das Angebot an Netzteilen auf dem Markt ist sehr groß. Wie finden Kunden von Schukat schnell das passende Recom-Produkt?
Ralf Bergmann:
Wir und unser Distributionspartner unterstützen den Kunden bei der Suche nach dem passenden Produkt tatkräftig, und zwar in Form von technischem Support vor Ort als auch durch Beratung am Telefon. Sehr praktisch ist auch unser bewährter „Product Selection Guide“: Hier findet der Kunde alle gängigen Produkte inklusive technischer Eigenschaften übersichtlich dargestellt. Zudem gibt es die Produktsuche auf der Homepage und zahlreiche Infobücher, Broschüren sowie White Paper.
Uwe Daro:
Wir betrachten diese Erweiterung unseres Sortiments an Stromversorgungen als wichtigen Service für unsere Kunden – sie bekommen nun genau das Produkt, das sie suchen. Für Anpassungen bieten wir entsprechende Beratung, um auch andere Formfaktoren und Zusatzfeatures zu ermöglichen.
