Herr Dr. Stolz, vor gut zwei Jahren haben Sie erklärt, das Ziel für die Siemens-Prozessinstrumentierung sei es, zum Main Instrumentation Vendor zu werden. Haben Sie dieses Ziel erreicht?
Dr. Dieter Stolz:
Das ist eine Frage der Perspektive. Zunächst einmal können wir festhalten, dass wir das Portfolio so vervollständigt haben, dass wir als MAV/MIV agieren können, wenn es der Kunde fordert. Ob wir als MAV oder als MIV beauftragt werden oder ob der Kunde letztlich selbst stark in die Umsetzung geht, differiert stark nach Region und Branche. Alle diese Positionen finden wir in der Prozessindustrie vor – und die ganze Bandbreite dazwischen. Wir unterstützen alle.
Von einem MAV wird mehr erwartet als nur die Lieferung des gesamten Gerätebestands für eine Anlage. Wie sind Ihre Antworten darauf?
Stolz:
Wie auf der Namur-Hauptsitzung 2013 vorgestellt, sind wir in der Lage, unsere Kunden über den gesamten Lebenszyklus hinweg zu unterstützen: angefangen mit Engineering-Werkzeugen über das Leitsystem bis zu den Feldgeräten, die wir mit Hilfe der Sitrans Library jetzt noch einfacher in unsere Leittechnik integrieren können – wenn der Kunde es möchte.
Da schwingt für mich zwischen den Zeilen mit: Der große Siemens kann auch klein. Auch der Kunde, der nur ein einzelnes Feldgerät will, wird gut bedient.
Stolz:
Sagen wir mal, der große Siemens sagt: Wir orientieren uns am Kunden.
Uwe Deuchler:
Und die Bandbreite ist groß. Es gibt zahlreiche Unternehmen mit kleiner und mittlerer Größe und in unterschiedlichsten Branchen – vom Maschinenbauer für Food-Anlagen bis zum Betreiber einer Ölplattform.
Auch im Füllstandbereich haben Sie Ihr Angebot weiter ausgebaut. Wie stufen Sie inzwischen Ihre Marktposition ein, Herr Deuchler?
Deuchler:
Marktzahlen möchte ich nicht nennen. Aber wären wir ein Fußballverein würde ich sagen: Siemens spielt in der Champions League mit. Das war und ist unser Ziel. Wir erhoffen uns, uns mit dem neuen Radargerät in Flanschausführung weiter in der Champions League zu etablieren.
Sie nannten eben die Vielfalt der Kundenbranchen in der Prozessindustrie. Welche haben Sie für die Zukunft besonders im Fokus?
Deuchler:
In Bezug auf die neue Antenne für den Sitrans LR250 legen wir primär den Fokus auf die Chemiebranche. Herausragend ist die chemische Beständigkeit der Antenne. Für die gibt es natürlich auch in der Öl- und Gas-Industrie oder in der Umwelttechnik Anwendungsfälle. Wir bieten ein verlässliches Messumfeld für Stoffe, die aggressiv und korrosiv sind. Und die Antenne hat eine FDA-Zulassung. Das heißt, auch Kunden aus der Lebensmittelindustrie können von der Flansch-Lösung profitieren. Sie ragt nicht in den Prozess. Auch in Kraftwerken sind Anwendungen denkbar. Salopp gesagt, wenn ein Stutzen da ist, auf den das Gerät passt: Draufmontieren!
Wird künftig die gekapselte Ausführung mit Flansch Ihr Flaggschiff für die Füllstandmessung werden?
Deuchler:
Im zentraleuropäischen Chemiemarkt rechne ich damit. Aber rein von den Stückzahlen sehe ich nach wie vor die Hornantenne vorne. Dennoch erwarten wir, dass etliche Kunden die gekapselte Antenne aus PVDF bevorzugen, selbst wenn eine Edelstahl-Hornantenne ausreichen würde.
Hornantennen gibt es auch aus beständigen Materialien wie etwa Hastelloy. Konkurrenz für Ihre Flanschausführung?
Deuchler:
Ich bin davon überzeugt, dass der Trend eher zu einer chemisch beständigen Flanschantenne gehen wird. Die Kosten einer Hastelloy- oder Monel-Ausführung sind deutlich höher.
Heißt das, Ihre Preispolitik hat bei der Entscheidung für die Flansch-Ausführung eine wichtige Rolle gespielt? Ist sie ein preiswerter Ersatz für Messumformer aus teureren Materialien?
Deuchler:
Jeder Anbieter muss den Marktpreis treffen. Aber es ist richtig: Wenn man eine chemikalienbeständige Lösung braucht, ist die Flansch-Ausführung keine teure Lösung.
Stolz:
Man sollte die Kosten aus Sicht des Kunden betrachten. Und am Ende bewertet der Kunde das Gesamtpaket. Wer liefert ihm was zu welcher Qualität mit welchen Lieferzeiten und welchen Serviceangeboten? Trifft das alles seine Erwartungen? Der Preis gehört dazu. Wir vertrauen darauf, dass unsere Kunden alle wichtigen Faktoren in die richtige Balance setzen, wenn sie unsere Angebote bewerten.
