Künstliche Intelligenz (KI) ist mittlerweile in zahlreichen Bereichen fest verankert und gewinnt auch im Vertrieb zunehmend an Bedeutung. Dort sehen viele Experten sie sogar als Schlüssel, um sich entscheidende Wettbewerbsvorteile zu sichern. Dennoch herrscht bei vielen Unternehmen Unsicherheit darüber, wie KI sinnvoll eingesetzt werden kann und ob sich die Investition tatsächlich auszahlt.
„Fest steht: Bei richtiger Anwendung kann KI im Vertrieb nicht nur zeitaufwändige Aufgaben automatisieren und Kapazitäten für strategische Tätigkeiten schaffen, sondern auch die Kundenzufriedenheit erheblich verbessern“, erklärt Vertriebs- und Marketingprofi Marvin Flenche. Entscheidend für den Erfolg ist in seinen Augen jedoch eine gezielte und durchdachte Nutzung der Technologie. Im Folgenden erklärt er, welche Einsatzmöglichkeiten sich für KI im Vertrieb bieten und wie Unternehmen die Integration erfolgreich umsetzen können.
Die Analyse großer Datenmengen
Ein großer Vorteil von KI ist die Fähigkeit, große Datenmengen schnell zu analysieren und Muster zu erkennen. Basierend auf diesen Daten können KI-Systeme das Verhalten von Kunden besser vorhersehen. Eine zentrale Rolle spielen in diesem Kontext Kundendaten und Interaktionen, die demografische Informationen, Kaufhistorien, persönliche Präferenzen sowie Kommunikationshistorien umfassen. Sinn macht es außerdem, Verkaufsdaten zu sammeln, die Einblicke in abgeschlossene Transaktionen, Umsatztrends oder Wiederholungskäufe bieten. KI kann auf dieser Basis Schwachstellen im Verkaufsprozess erkennen und Vorhersagen für potenzielle Käufe treffen.
Ebenso wichtig ist ferner die Auswertung von Marketing-Daten, Verhaltensdaten auf digitalen Plattformen, Kundenfeedback oder Kommunikationsdaten, die sich aus E-Mail-Verkehr, Chat-Verläufen oder Telefongesprächen ergeben. Diese Daten helfen im Anschluss nicht nur, das Verhalten von Kunden präzise vorherzusagen, sondern ermöglichen es auch, personalisierte Angebote zu entwickeln.
Das CRM-System (Customer Relationship Management) mit KI kombinieren
Außerdem nimmt KI in Kombination mit CRM-Systemen einen immer wichtigeren Stellenwert ein. Ein auf KI basierendes CRM-System erleichtert es Unternehmen, die relevantesten Kontakte ausfindig zu machen. Gerade in Spitzenzeiten, wenn Betriebe täglich 10.000 oder mehr Leads generieren, stoßen Vertriebsteams ohne Unterstützung schnell an ihre Grenzen. Bei einer Kapazität von 500 Anrufen pro Tag würde es beispielsweise 20 Tage dauern, um jeden Kontakt einmal zu erreichen – ein ineffizienter Ansatz, der lukrative Potenziale ungenutzt lässt. Denn innerhalb dieser großen Lead-Menge befinden sich oft Kunden mit einer deutlich höheren Abschlusswahrscheinlichkeit.
Durch den Einsatz eines KI-basierten CRM-Systems können Unternehmen ihre Leads nicht nur zentral sammeln, sondern auch qualifizieren. Dabei werden die Kontakte nach bestimmten Kriterien wie Unternehmensform, Firmengröße oder Branche segmentiert. Bereits bei der Erfassung neuer Leads sorgt die KI für eine erste Klassifizierung, wodurch sich die Erfolgsaussichten weiter verbessern.
KI bringt die Kundenkommunikation auf ein neues Niveau
Die Künstliche Intelligenz kann darüber hinaus die Kundenkommunikation verbessern. Es ist längst kein Geheimnis mehr, dass Menschen heutzutage eine reibungslose und zügige Kommunikation einfordern. Warten sie zu lange auf eine Antwort – sei es bei der Terminvereinbarung, komplexen Anfragen oder Änderungswünschen – sind sie schneller bei der Konkurrenz als man denkt. Unternehmen können hier vor allem mit Chatbots arbeiten, die Kundenanfragen in kürzester Zeit bearbeiten. Solche Systeme sind in der Lage, erste Fragen zu beantworten, Produktinformationen bereitzustellen, E-Mails auf Beschwerden hin zu analysieren und eine erste besänftigende Antwort zu formulieren. Darüber hinaus können sie Kunden bis zu einem gewissen Grad durch den Kaufprozess führen und so den Vertrieb entlasten.
KI-Tools können zudem wichtige Assistenzfunktionen übernehmen und etwa E-Mails zum Onboarding oder Terminerinnerungen versenden, ebenso wie Follow-up- oder Dankes-Nachrichten. Manche KI-Systeme verstehen anhand von Datenanalysen sogar, zu welchem Zeitpunkt eine Nachricht, zum Beispiel ein Follow-up, am sinnvollsten ist, damit ein Interessent positiv reagiert.
Die KI schrittweise implementieren
Damit Unternehmen die Potenziale von KI im Vertrieb voll ausschöpfen können, ist eine strukturierte und durchdachte Implementierung entscheidend. Dabei macht es Sinn, nicht sofort sämtliche Prozesse auf einmal umzustellen, sondern die KI in ausgewählten Bereichen zu testen. Besonders wichtig ist außerdem die Einbindung der Mitarbeiter. Der Zugang zu KI ist leicht, dennoch braucht es weiterhin den Menschen, der in Kooperation mit der KI arbeitet – und so die besten Ergebnisse liefert. Schulungen und Workshops können das Team dabei unterstützen, die neue Technologie gewinnbringend einzusetzen.
Unternehmen sollten dabei stets den Datenschutz und die Transparenz wahren, um das Vertrauen ihrer Kunden und Mitarbeiter zu gewährleisten. Mit einer strategischen Herangehensweise und schrittweiser Integration kann KI nicht nur die Effizienz steigern, sondern auch den Grundstein für nachhaltigen Erfolg im Vertrieb legen.
