„Reichelt Chemietechnik hat vom Schlauch bis zur Pumpe 80.000 Artikel im Programm. Dieses haben wir aufgesplittet in fünf Produktgruppen, zu denen es Handbücher mit einem Umfang von jeweils 112 Seiten gibt. Sie zu drucken ist relativ kostenintensiv, wir investieren einen hohen sechsstelligen Betrag pro Jahr. Schließlich verlegen wir die Handbücher in einer Auflage von 3,2 Mio. Jeden Monat liegen sie 14 Fachzeitschriften aus Bereichen wie Pharma, Prozesstechnik oder Maschinenbau bei. Im Grunde eine Breitenstreuung, wie es Aldi in Zeitungen macht.
Wir vertrauen zwar darauf, dass die Adressdaten der Fachzeitschriften passgenau sind: Trotzdem bin ich sicher, dass von den 3,2 Mio. gedruckten Handbüchern 2,4 Mio. im Papierkorb landen. Doch vom Rest leben wir gut: Im Moment machen wir über 85 Prozent unseres Gesamtgeschäfts über Print. Wir sind überzeugt, dass Print nie sterben und dass Online nur begleitend sein wird. Dennoch sind wir dabei, unsere Webseiten zu optimieren, haben einen Mitarbeiter eingestellt, der sich um SEO kümmert. Wir bilden online nicht nur unsere Handbücher ab, die man downloaden kann, sondern unser gesamtes Programm, das über die gesamte Breite von 80.000 Artikeln einzeln angeklickt werden kann und per Warenkorb zu bestellen ist. Unser Slogan lautet: „Einkauf per Mausklick“.
Stehen Sie bei den Online-Suchergebnissen nicht oben, findet Sie ja keiner. Ein Handbuch liegt dagegen auf dem Tisch des Laborleiters oder Betriebsleiters. In Ruhe zu blättern und nachzuschauen, das ist für die meisten Leute, die praktisch arbeiten, viel komfortabler. Die meisten unserer Kunden kennen uns aus den Printmagazinen, holen sich online vielleicht Fachinformationen und rufen bei uns an.
Gezielte Marktforschung zu unseren Katalogen machen wir nicht, das wäre zu aufwendig. Die Handbücher sind nicht nur „Botschafter“ unserer Firma und damit unser aktives Verkaufsinstrument, sondern dienen gleichzeitig der Marktforschung wie auch der Markterschließung: Neben der Produktplatzierung verbreitern wir unseren Kundenstamm. Wir haben ungefähr 14.000 „lebende“ Kunden, die ständig in kleiner Menge bei uns bestellen, aber jeden Tag rufen Kunden an, die wir noch nicht kennen. Meistens wurden diese über Handbücher auf uns aufmerksam. Diese sind übersichtlich nach Einsatzgebieten und Werkstoffen strukturiert. Der Artikel lässt sich so genauso schnell finden wie mit einer Online-Suchanfrage. Schließlich werden die Ansprüche an Lieferzeiten immer höher. Wenn Sie kleine Mengen ordern – zum Beispiel einen einzelnen Schlauch –, erwarten Sie, dass die Ware morgen da ist. Wir können just in time liefern: 75 Prozent unserer 80.000 Artikel haben wir permanent auf Lager.“
