Distribution & Dienstleistung Technik und Verkauf als Leidenschaft

Die Begeisterung von Johannes Lange für die moderne Technik ist nahezu greifbar; er sieht im Internet der Dinge einen gewaltigen Wachstumsmarkt für die nächsten Jahrzehnte, und alles Neue – zum Beispiel das Ineinandergreifen von WLAN, mobilem Internet und LTE in immer kürzeren Zyklen – macht ihm riesigen Spaß. „Man muss neugierig und fleißig sein, Ideen haben und sich vor allem Ziele und Meilensteine setzen – das sind die Erfolgsvoraussetzungen für meinen Beruf. Eine zu starke Spezialisierung sollte man vermeiden, denn sie birgt die Gefahr, dass man sich wie mit Scheuklappen bewegt und die volle Breite bestimmter Entwicklungen übersieht. Aber auch die Fähigkeit, ein gutes Team zu etablieren und seine Möglichkeiten voll zu nutzen, ist sehr wichtig“, meint er.

Am Anfang stand der PC des Vaters

Sein Interesse an der Elektronik entstand schon relativ früh. Es erhielt einen besonderen Schub, als er mit elf Jahren den PC seines Vaters übernehmen durfte – einen 8086-er mit Herkules-Graphikkarte. Dieses Interesse für Hard- und Software begleitet ihn bis heute und war letztlich die entscheidende Basis für seinen beruflichen Erfolg.

Die besondere Affinität zu Technik war auch der Grund, warum er nach der 10. Klasse die Schule wechselte und sein Abitur an einem Technik-Gymnasium abschloss. Und auch nach der Dienstzeit bei der Bundeswehr ging es für ihn mit Technik weiter: mit einem Studium der Ingenieur-Informatik in Paderborn, Fachrichtung Elektrotechnik. Bereits während der Schulzeit und später auch während des Studiums verdiente sich Johannes Lange durch IT-Serviceleistungen etwas Geld nebenher. Im Jahre 2001 lernte er Christopher Wuttke, den Chef des Distributionsunternehmens SE Spezial-Electronic kennen. Es entstand eine Freundschaft, die bis heute Bestand hat. Zugleich bekam er erste Einblicke in ein Unternehmen, in dem neben Produkten auch Serviceleistungen einen hohen Stellenwert haben. Diese Kombination hat ihn stark beeindruckt, so stark, dass er noch vor dem Ende seines Fachstudiums beschloss, selbst in die Distribution einzusteigen.

Gemeinsam mit Wuttke gründete er im September 2004 ein kleines Distributionsunternehmen. Dahinter steckte die Idee, jungen und aufstrebenden Herstellern von Wireless-Technologien, die bei einem größeren Distributor eher ein Randdasein zu befürchten hatten, einen attraktiven Vertriebsweg mit geringen Kosten zu bieten.
Johannes Lange betrieb die Neugründung zunächst allein, doch schon bald kamen Mitarbeiter hinzu, und er musste sich nun vermehrt mit administrativen und kaufmännischen Angelegenheiten befassen. Da sich die sorgfältig ausgewählten Produktlinien erfolgreich vermarkten ließen, wurde das Unternehmen schnell profitabel. Doch die Kapitalbeschaffung war zu diesem Zeitpunkt sehr aufwändig und die rosigen Aussichten wurden durch eine nahezu unvermeidliche Wachstumskrise getrübt.

Neuorientierung hin zu SE Spezial-Electronic

Ende 2007 ergab sich auf dem Firmengelände von SE Spezial-Electronic eine kostengünstige Möglichkeit für eine räumliche Expansion, die eine Mitnutzung des ISO-zertifizierten Lagers von SE einschloss. Doch erneut entschied sich Lange für eine radikale Neuorientierung: Er gab seine Selbständigkeit auf und brachte das Distributionsunternehmen gemeinsam mit Christopher Wuttke bei SE Spezial-Electronic ein. Damit sicherte er sich den Vorteil, neue Märkte schneller erschließen zu können. Auch SE profitierte von diesem Schritt, denn der von Lange eingebrachte Bereich Wireless hatte längst das Potential für ein veritables Wachstum. Folgerichtig wurde Johannes Lange nun Business Development Manager für die Bereiche Wireless und Flash Memory bei SE. Da Software bei diesen Produkten eine wesentliche Rolle spielt, lassen sich die erreichbaren Funktionen nicht immer zufriedenstellend im Datenblatt darstellen. Das macht frühe Kundenkontakte erforderlich, damit die passende Lösung für jeden Kunden individuell gefunden werden kann. SE hat die erforderliche Vertriebsstruktur, um diese Anforderungen zu erfüllen. „Wir leben schließlich davon, dass unsere Kunden Verkaufserfolge erzielen", sagt Lange in diesem Zusammenhang. Das neue Setup entsprach voll seinen Vorstellungen.

Im Laufe der Jahre sammelte das von ihm geleitete Team „Wireless“ umfangreiche Erfahrungen in der Nutzung von Funktechnologien für diverse ISM-Bänder (Bluetooth, WLAN, 868MHz, RFID), lizenzpflichtige Frequenzen (HF, VHF, UHF) und das Mobilfunknetz. In diesem Team übernimmt ein Applikationsingenieur die technische und Johannes Lange die kommerzielle Betreuung der Projekte, wobei beide in einem permanenten Informationsaustausch stehen. Christopher Wuttke fungiert nicht nur als Chef, sondern auch als Mentor. „So kann man viele wichtige Fähigkeiten erwerben“, sagt Lange. „Und auch Fehler dürfen gemacht werden, helfen sie doch, Schwachstellen zu erkennen und künftig zu vermeiden.“ Weiter betont er, dass die Zeit der Selbständigkeit sehr wichtig war, da sie viele wertvolle Erfahrungen rund um ein Vertriebsunternehmen mit sich gebracht hat.

Da das Team „Wireless“ inzwischen in der Lage ist, Kunden auch bei der Integration technisch anspruchsvoller Produkte umfassend zu unterstützen, konnte es im Vorjahr unter anderem den Vertrieb des kompletten Portfolios der Schweizer Unternehmens U-Blox übernehmen. U-Blox ist ein führender (Fabless-)Hersteller von Halbleiterbausteinen zur satellitengestützten Navigation (Global Navigation Satellite System, GNSS) und zur drahtlosen Kommunikation (2G-, 3G-, 4G- und CDMA-Mobilfunklösungen) für die Bereiche Industrie, Consumer und Automobil. Sie ermöglichen es Menschen, Fahrzeugen und Maschinen, ihre exakte Position zu lokalisieren und via Stimme, Text oder Video drahtlos zu kommunizieren. Neben der Entwicklung von Kommunikationskonzepten gehören zu diesem Service zusätzlich noch die Auswahl von peripheren Komponenten (zum Beispiel Antennen und Stromversorgungen) und Design Reviews von Kundenapplikationen.

Auch das ist ganz nach dem Geschmack von Johannes Lange: Die GNSS-Module haben einen Marktanteil von über 50 Prozent; sie werden kosteneffektiv und in höchster Qualität in Europa produziert und erhalten einen erstklassigen Support durch SE – gegebenenfalls auch über mehrfache Abstimmungen mit dem Hersteller. Dadurch ist gewährleistet, dass der Kunde ohne Zeitverzug auch dann einen guten First-Level-Support erhält, wenn es um Detailfragen zu Hard- und Software geht.

Ab sofort bemustert SE auch die kleinen UMTS/HSPA-Mobilfunkmodems in SMD-Bauweise von U-Blox. Sie sind geeignet für viele industrielle M2M-Anwendungen und für Einsatzfälle in den Bereichen Consumer und Automobil. Typische Anwendungen sind Navigationssysteme mit Internetanbindung, mobile Internetgeräte, Flottenmanagement-, Messdatenerfassungs-, Sicherheits- und Überwachungs-Systeme, Notrufsysteme (eCall), Diebstahlsicherungen, nutzungsbasierte Versicherungssysteme sowie tragbare Geräte. Neu ist darüber hinaus ein 150-MBit-LTE-Modul der Kategorie vier. Alle Module gibt es in sehr kleinem Formfaktor, wobei ein „Nested Design" der Leiterplatte für hohe Flexibilität bei der Auswahl sorgt.

Stolz ist Johannes Lange zudem auf eine Eigenentwicklung: Den USB-Bluetooth-Stick „Skipper SE", der komplett in Deutschland entwickelt und zertifiziert wurde und hier jetzt auch gefertigt wird. Er eignet sich vor allem für Einsatzfälle in den Bereichen Industrie und Medizin und sorgt mit hohen Datenraten für eine leistungsfähige Kommunikation zwischen Maschinen und Computern.

Der Vorteil von Skipper SE liegt darin, dass die gesamte Protokollverarbeitung und die Speicherung der Konfiguration im Stick erfolgen. Dadurch lässt er sich bereits vor Auslieferung konfigurieren und mit der jeweiligen Anwendung verbinden – beim Endanwender entsteht dann kein weiterer Konfigurationsaufwand. Diese von der Industrie geforderte Lösung ist auch im Ausland auf großes Interesse gestoßen.

Segeln in der Freizeit

In der Kombination von Technik und Verkauf hat Johannes Lange seinen Traumberuf gefunden, und dieser füllt ihn aus. Auch im Privatbereich nutzt er daher Elektronik sehr vielfältig, zum Beispiel mit PC und Home-Entertainment-Vernetzung.

Er kocht gerne, alles von A bis Z, mit Vor- und Nacharbeit – er empfindet das als kreativ, entspannend und „es trifft die Sinne“. Zum Essengehen nimmt er sich meist keine Zeit – die Arbeit macht ihm so viel Freude, dass er nur selten auf die Uhr schaut. Um dazu einen Ausgleich zu finden, hat er mindestens dreimal pro Woche einen Termin mit sich selbst. Dann heißt es für 45 bis 60 Minuten Training mit Freihantel oder Rudergerät. Was inzwischen zu kurz kommt, ist das Segeln – und das bedauert Johannes Lange sehr. Er hat früher viele Regatten gesegelt: bei der Kieler Woche, beim Blue Ribbon Cup, Fastnet Race, Baltic Sprint Cup oder beim Middelsea Race. Dabei war er bis zu drei Tage und 700 Meilen am Stück unterwegs. Dazu fehlt mittlerweile aber einfach die Zeit; schließlich ist die See auch über drei Stunden entfernt. Ab und zu reicht es aber immerhin noch zum Jollensegeln im Steinhuder Meer.

Als berufliches Ziel hat sich Johannes Lange unter anderem vorgenommen, viele Ideen zum Internet der Dinge an seine Kunden weiter zu geben. Dabei will er stärker als Lösungs- denn als Komponentenanbieter auftreten. „Die Distribution hat in den vergangenen Jahren viel technisches Know-how gegen Logistik eingetauscht. Dabei wird die Innovationskraft sehr oft dem Preis geopfert. Bei den heutigen Innovationszyklen neuer Technologien passiert es dann nicht selten, dass ein Gerät bei seiner Markteinführung schon nicht mehr auf dem neuesten Stand ist." Mit zukunftsfesten Lösungen will er dazu beitragen, dass die Kunden von SE weiterhin erfolgreich Produkte entwickeln können.

Aber auch hier hat er eine differenzierte Sichtweise: „Trotz aller Elektronik-Innnovationen möchte ich zum Beispiel nicht in einem Pkw sitzen, der nur ein Jahr Entwicklungszeit hatte", so ein typischer Teil seiner Lebens- und Berufsphilosophie.