Der Maschinen- und Anlagenbau ist der größte Ingenieurarbeitgeber und treibt die deutsche Wirtschaft voran. Um diese Stellung zu behaupten, gilt es neueste Technologien schnellstmöglich aufzusaugen und umzusetzen. Startups spielen hierbei eine entscheidende Rolle.
Sie helfen dabei, Innovationsfelder zügig zu besetzen und neue Geschäftsfelder zu erschließen: Denn junge Tech-Unternehmen besitzen oft neuartige Technologien und flexible Strukturen, mit denen Maschinenbauunternehmen neue Pfade zügig und mit einem geringen unternehmerischen Risiko beschreiten können.
Kein Wunder daher, dass immer mehr Unternehmen im Maschinenbau auf Startups zugehen. Dies belegt eine Untersuchung, die VDMA Startup-Machine, die europäische Netzwerkorganisation für Startups und Maschinenbau gemeinsam mit UnternehmerTUM durchgeführt hat.
Umfrage und Interviews
Für die Studie wurde eine Online-Umfrage unter 110 Maschinenbauunternehmen und 96 Startups durchgeführt und mit Experteninterviews von Vertretern aus beiden Seiten angereichert. Die Studie zeigt: Bereits mehr als die Hälfte der Maschinenbauer hat schon mit Startups zusammengearbeitet, im Durchschnitt sind sie zwei bis vier Kooperationen eingegangen.
Ihr Kernmotiv dabei: Die Entwicklung neuer oder die Verbesserung bestehender Produkte. 84 Prozent der befragten Maschinenbauunternehmen wollen auf diese Weise neue Produkte und Services im Kerngeschäft anbieten. Zwei Drittel der Befragten (67 Prozent) versuchen zudem, durch die Zusammenarbeit mit Startups neue Geschäftsfelder abseits des Kerngeschäfts zu erschließen.
Für Startups wiederum steht die Kundengewinnung an erster Stelle, wie 93 Prozent der befragten Jungfirmen bestätigen. Wesentlich ist für die jungen Unternehmen zudem, durch die Kooperation die Machbarkeit ihrer Lösungen im Rahmen eines PoC (Proof-of-Concept) zu testen (66 Prozent), Referenzkunden zu gewinnen (63 Prozent) und das bestehende Kunden- oder Vertriebsnetzwerk des Partners zu nutzen (62 Prozent).
Maschinenbauunternehmen sind dabei ideale Partner für Startups. 74 Prozent von ihnen bestätigen, dass der Maschinenbau eine „hungrige Abnehmerbranche“ für die meist digitalen Produkte der jungen Technologieunternehmen ist. Zudem würdigt knapp die Hälfte der Unternehmen den Maschinenbau als „kompetenten Partner“, der Zugang zu Hidden Champions bietet, leistungsfähig und innovativ ist, viel Technologiewissen besitzt und ein loyaler Partner ist.
Maschinenbauer loben Zusammenarbeit mit Startups
Die Partnerschaft trägt auf beiden Seiten Früchte: Mehr als zwei Drittel (71 Prozent) der befragten Unternehmen im Maschinenbau sind zufrieden oder sogar sehr zufrieden mit der bisherigen Zusammenarbeit. Von den Startups sind es immerhin 61 Prozent.
Insgesamt führen drei von fünf Kooperationen zum Erfolg, darin sind sich etablierte Unternehmen und Jungunternehmen einig. Das Gute daran: Übung macht den Meister. Von den Maschinenbauunternehmen, die mit mehr als fünf Startups kooperiert haben, sind alle zufrieden. Und auch bei den Startups, die bereits mehr als fünf Kooperationen mit Maschinenbauunternehmen eingegangen sind, ist der Anteil der Unzufriedenen sehr gering (9 Prozent).
„Die Kooperation mit Startups im Maschinenbau ist kein Hype, sondern ein wichtiger Treiber für Innovation und Zukunftsfähigkeit im Maschinenbau. Mit der Startup-Machine geben wir unseren Mitgliedsunternehmen Hilfestellungen an die Hand, um Hürden bei der Zusammenarbeit zu meistern und Mehrwerte aus der Kooperation zu schöpfen“, sagt Hartmut Rauen, stellvertretender VDMA-Hauptgeschäftsführer.
Startup-Strategie und Systematik fehlen noch zu oft
Als wichtigsten Erfolgsfaktor für die Startup-Kollaboration führen die befragten Maschinenbauunternehmen eine klare Zielvorgabe und Strategie bei der Startup-Kollaboration an. Hier besteht Optimierungspotenzial, denn aktuell verfügen gerade einmal 22 Prozent der befragten Maschinenbauer über eine präzise formulierte Strategie für die Zusammenarbeit mit Startups.
In der Praxis werden Kooperationen häufig ohne Systematik eingegangen. Lediglich bei 25 Prozent der kooperierenden Unternehmen ist die Identifikation von Startups ein definierter Prozess mit Verantwortlichkeiten und nur 14 Prozent verfügen über einen systematischen Auswahlprozess von Startups.
Die Vorteile einer systematischen Herangehensweise liegen dabei auf der Hand. Sie fördert nachweislich den Erfolg der Zusammenarbeit, wie die Untersuchung belegt: So geben 88 Prozent der Maschinenbauer mit einem systematischen Prozess bei der Startup-Identifikation an, damit die richtigen Partner zu finden, und 89 Prozent der befragten Maschinenbauer mit einem systematischen Auswahlprozess sind (sehr) zufrieden mit dem Kooperationserfolg.
Top-Management muss Kooperationen unterstützen
Der zweitmeist genannte Erfolgsfaktor der befragten Maschinenbauunternehmen ist die Unterstützung durch das Topmanagement. Sie ist die Grundvoraussetzung, um eine kooperationsfreundliche Kultur im Unternehmen zu etablieren und die finanziellen und strukturellen Voraussetzungen dafür zu schaffen.
Unternehmen, die Maßnahmen durchführen, um Startups frühzeitig und schrittweise in die organisationseigenen Strukturen und Prozesse einzubinden, Mitarbeiter im Unternehmen als Unterstützer zu gewinnen sowie die jungen Teams mit Promotoren zu vernetzen, sind überdurchschnittlich (80 Prozent) zufrieden.
Startups brauchen schlanke Prozesse
Für Startups heißt der wichtigste Erfolgsfaktor: schlanke und bürokratiearme Prozesse im Partnerunternehmen. Danach folgen feste Budgetzusagen für die Startup-Kollaboration an zweiter und klare Verantwortlichkeiten/Ansprechpartner im Unternehmen an dritter Stelle.
Und dies zahlt sich aus: So sind Startups, bei denen Partnerunternehmen einen verkürzten Einkaufsprozess für die Startup-Dienstleistungen anbieten, mit 77 Prozent überdurchschnittlich zufrieden. Ebenso sind Startups, denen ein fester Ansprechpartner bereitgestellt wird, mit 74 Prozent überdurchschnittlich zufrieden.
Erfolg braucht klare Leitplanken
Aus der Untersuchung lassen sich zahlreiche Ansätze entlang des Kollaborationsprozesses ableiten, mit denen die Erfolgschancen erhöht werden können. „Damit Potenziale noch besser genutzt werden können, braucht es Leitplanken. Die vorliegende Studie hat klare Erfolgskriterien für die Zusammenarbeit identifiziert. In Zukunft wird es unserer Meinung nach immer wichtiger, dass sich der Maschinen- und Anlagebau gezielt in Innovationsökosysteme einbringt und beide Seiten - Maschinenbauer und Startups - lernen, noch mehr und besser miteinander zu kooperieren“, sagt Christian Mohr, Managing Partner bei UnternehmerTUM Business Creators, dem Beratungszweig von UnternehmerTUM.
Wesentlich sind die Implementierung einer Startup-Strategie sowie die Schaffung einer kooperationsfreundlichen Atmosphäre. Hinzu kommen Maßnahmen zum systematischen, planvollen und partnergerechten Management des Kollaborationsprozess und nicht zuletzt der Austausch mit anderen kooperationsaktiven Unternehmen der eigenen Branche.
