Wenn Sie B2B-Fertigungsprodukte verkaufen, die für jeden Kunden stark individualisiert sind, kennen Sie die Vorteile von Configure-to-Order (CTO) im Vergleich zu einem manuellen und langsamen Engineer-to-Order-Prozess (ETO). Mit CTO erhöhen Sie die Verkaufsgeschwindigkeit, die Genauigkeit und die Gewinnraten – insbesondere mit einem Konfigurator, dem Sie vertrauen können.
Können die heutigen Konfiguratoren wirklich die hohe Komplexität bewältigen, die B2B-Fertigungsprodukte in der Regel aufweisen? Schauen wir uns an, was Komplexität sein könnte und wie Konfiguratoren sie bewältigen können.
Für Standard- und Commodity-Produkte, die keine Variationen aufweisen, benötigen Sie keine Konfiguration. Ein Beispiel könnte eine Schraube sein. Diese Produkte können durch Abholung aus einem Katalog verkauft werden und haben einen wiederholbaren und vorhersehbaren Auftragsabwicklungsprozess (Produktion, Lieferung, Installation).
Auf der nächsten Ebene finden wir Produkte, die individualisiert sind, aber eine geringe Anzahl von Teilevarianten haben. Ein Schuh kann verschiedene Arten von Schnürsenkel haben, aus denen der Kunde wählen kann, aber die Anzahl ist meist begrenzt. Noch wichtiger ist, dass es keine Abhängigkeit zwischen dem Schnürsenkel und dem Rest des Schuhs gibt: Sie können im Grunde jeden beliebigen Schnürsenkel auswählen, ohne mit der Funktionalität des Schuhs in Konflikt zu geraten. Diese Produkte verwenden zwar einfache Formen von Konfiguratoren (oft mit einer visuellen Komponente), aber die Auswahl der Teilevarianten ist fast genauso groß wie die Auswahl bei Standardprodukten.
Auf der nächsten Ebene finden wir Produkte, die eine baumartige Struktur aufweisen. Ein Fahrrad zum Beispiel besteht aus einer Baugruppe mit Unterbaugruppen (zum Beispiel Rahmen, Lenker, Vorderrad, Hinterrad, Schaltung). Für jede Unterbaugruppe kann es eine große Varianz geben (zum Beispiel eine große Auswahl an Rädern und Reifen). Außerdem hängt die Auswahl der einzelnen Unterbaugruppen oder Module von der Auswahl anderer Unterbaugruppen am Fahrrad ab.
So können beispielsweise einige Räder und Reifen nicht mit dem Durchmesser und der Länge der Rahmengabel kompatibel sein. Um die Bestellung fehlerhafter Fahrräder zu vermeiden, muss ein Fahrrad-Konfigurator diese Abhängigkeiten im Auge behalten. Die Anzahl der Baugruppen für ein Fahrrad ist jedoch statisch: Zum Zeitpunkt der Einrichtung des Fahrrad-Konfigurators wissen wir, dass ein Fahrrad nur einen Rahmen, einen Lenker und zwei Räder haben wird (es sei denn, Sie verkaufen Tandem-Fahrräder!). Das macht das Konfigurationsproblem weniger komplex.
Auf der nächsten Komplexitätsstufe ist das jedoch nicht der Fall. Bei diesen Produkten ist die Anzahl der Positionen, an denen diese Baugruppen sitzen können, zum Zeitpunkt der Erstellung des Produktmodells nicht bekannt. Ein schwerer Lkw kann beispielsweise 4, 6, 8 oder sogar 10 Räder haben, je nach Tragfähigkeit.
In diesen Fällen muss der Konfigurator dynamische Positionen unterstützen, deren Anzahl sich auf andere Teile der technischen Lösung auswirkt (zum Beispiel das Fahrgestell, den Antriebsstrang und die Getriebe). Nur eine Handvoll Konfiguratoren kann diesen Grad an Komplexität mit akzeptabler Leistung und einem vernünftigen Maß an Wartung bewältigen.
Selbst wenn ein Lkw komplex ist, ist die Auswahl an Positionen immer noch begrenzt und bekannt. Ein Lkw-Hersteller kann vielleicht bis zu 10 Räder anbieten, aber sicher nicht 40 oder 100. Aber es gibt auch Produkte mit unbekanntem Umfang. Normalerweise nennen wir dies Systeme. Diese Produkte, zum Beispiel HLK-Systeme, Produktionslinien, Energieverteilungsanlagen, Fabriken oder Windkraftanlagen – haben typischerweise eine organische und unbegrenzte Struktur
Die Anzahl der Einheiten im System – und ihre räumlichen Beziehungen – sind im Voraus nicht bekannt, können aber die Leistung des Systems beeinflussen. Jede dieser Einheiten kann für sich komplex und konfigurierbar sein, was sich auf die gesamte Systemlandschaft auswirkt. Auch die Anordnung der Einheiten kann wichtig sein, insbesondere bei Systemen mit Prozessabläufen. Lange Zeit galten diese Produkte als zu komplex für den Configure-to-Order-Prozess und wurden über manuelle Engineer-to-Order-Verfahren verkauft, was zu langen Verkaufszyklen, hohen Verkaufskosten und kostspieligen Angebots- und Bestellfehlern führte. Unternehmen, die versucht haben, ein Configure-Price-Quote-System für diese Produkte zu implementieren, hatten mit Leistungsproblemen und hohen Wartungskosten für CPQ zu kämpfen.
Die neuesten Konfigurator-Technologien ermöglichen es Herstellern nun jedoch, umfangreiche Systeme mit niedrigen Vertriebskosten und einer hervorragenden Leistung des Vertriebstools zu konfigurieren, zu bepreisen und anzubieten.
