Distribution & Dienstleistung Flachpassmaschine Verkauf

Allmählich trüben sich die konjunkturellen Aussichten ein. Und wenn in Deutschland die Automobilindustrie einen Gang zurückschaltet, spüren das zunächst die Zulieferer und dann die Maschinen- und Anlagenbauer. Die Zeitarbeiter werden weniger und parallel werden die Budgets für IT, Werbung und Weiterbildung gekürzt. Dann sind auch die Dienstleister betroffen und schon hat sich die Konjunkturabschwächung nach weiteren drei bis sechs Monaten wie Mehltau über das ganze Land gelegt.Dann blickt alles auf den Vertrieb, und die Herren und Damen im Verkauf sollen retten, was zu retten ist. Weil das aber alle machen, dauert es wiederum nicht lange und statt qualitativ und nutzenorientiert zu verkaufen, wird am Preis gedreht: Same procedure as every time. Dabei gibt es einen anderen Weg: Machen Sie aus Ihrem Verkauf eine Flachpassmaschine. Rollen Sie das Feld neu auf und setzen Sie dabei einen Standard, so wie es der FC Barcelona im Fußball vorgemacht hat.

Rahmenbedingungen ändern sich

Der Verkauf läuft heute um Nuancen anders als früher: da die Erkenntnisse um das Verhalten der Menschen stärker in die Unternehmenswelt Einzug gehalten haben, verlaufen die Gespräche tiefgründiger. Die Verkäufer hören besser zu, nehmen Gefühle genauer wahr, betonen individuelle Vorteile und argumentieren teilweise sogar limbisch, um die Reize zu stimulieren. Das Handwerkszeug ist filigraner geworden. Doch am Gespräch selbst führt kein Weg vorbei. Auch im Fußball hat sich in den letzten Jahren einiges verändert, doch nach wie vor werden die Tore mit dem Fuß und dem Kopf geschossen. Radikal geändert hat sich die Organisation auf dem Platz und hinter den Kulissen.

Der neue Standard im Fußball

Über diesen strukturellen Wandel lässt sich der Weg zur Flachpassmaschine erklären: Während bei der WM 1974 rund 250 Pässe pro Spiel gespielt wurden, waren es bei der EM 1996 schon 400. Der FC Bayern München erreicht mittlerweile circa 600 pro Spiel und der FC Barcelona überrollte in der Champions-League Saison 2012 das Team von Bayer Leverkusen mit 840Pässen. Ein ähnlicher Wandel steht in den Verkaufsorganisationen an. Wer diesen organisatorischen Wandel nicht oder zu spät wahrnimmt, muss mit den gleichen bitteren Konsequenzen rechnen wie die Teams im Fußball: Andere Unternehmen ziehen an ihnen vorbei und, was noch dramatischer ist, die guten Spieler beziehungsweise Vertriebsmitarbeiter gehen zu besseren Unternehmen. Auf diese Weise schwächen sich Unternehmen strukturell auf lange Zeit. Daher führt kein Weg daran vorbei, den eigenen Verkauf zur Flachpassmaschine zu machen.

Der neue Standard im Verkauf

Dabei reicht es nicht, wenn Sie dem Verkauf klare Ziele setzen und ansprechende Präsentationsunterlagen geben sowie zum Start noch ein Verkaufstraining der Extraklasse aufbieten. Sie müssen die gesamte Organisation des Verkaufs neu gestalten. Der alte Trott darf gar nicht erst aufkommen. Wenn Sie an den folgenden sechs Stellschrauben drehen, haben Sie eine hohe Chance, eine Flachpassmaschine zu generieren.

(1) Märkte neu segmentierenDrücken Sie die Reset-Taste und ordnen Sie Ihre Märkte neu. Ein besonders probates Mittel hierzu ist es, den Markt nach seinen Gewohnheiten zu clustern: Anwendungsgewohnheiten, besondere Problemlösungsgewohnheiten, Kaufgewohnheiten etc. Denn auf diese Weise sehen Sie, dass Ihre Verkaufsargumentation in der Neukundengewinnung schlagartig anders wird - und für die Neukunden in der Regel auch attraktiver als alles, was sie bislang von Ihren Mitbewerbern gewohnt waren.

(2) Neukundengewinnung geht alle anJeder Verkäufer muss Neukunden gewinnen können. Dabei mag der eine vielleicht etwas erfolgreicher sein als der andere, aber jeder kann es und macht es, da alle ihr Handwerkszeug beherrschen. Und achten Sie darauf, dass jeder Ihrer Verkäufer mindestens ein Drittel seiner Zeit für Neukundengewinnung verwendet. Die Stammkunden haben Sie ja bereits. Es ist für die Verkäufer natürlich einfacher, ein Schwätzchen mit den Stammkunden zu halten als Neukunden zu überzeugen. Und wenn hier der Chef nicht als Vorbild vorangeht oder es konsequent einfordert, schläft die Neukundengewinnung leicht wieder ein.

(3) Organisieren Sie gemeinsame TelefontageSperren Sie Ihr Team ein und lassen Sie es gemeinsam einen Tag nur Stammkunden hinterher telefonieren oder Neukundentermine vereinbaren. Sie können das monatlich oder wöchentlich einplanen, so wie es für Ihr Unternehmen und Ihre Branche am besten passt. Das schweißt das Team noch enger zusammen, jeder kann sich vom anderen etwas abschauen, man pusht sich wechselseitig und hat nebenbei jede Menge Spaß - trotz schwieriger Zeiten.

(4) Jonglieren Sie mit DurchschnittenSetzen Sie auf ein ausgetüfteltes Vertriebs-Controlling. Umsatz und Stückzahlen sind selbstverständlich. Viel interessanter ist jedoch das Arbeiten mit Durchschnittswerten, um diese dann nach und nach zu steigern, beispielsweise:

durchschnittlicher Umsatz pro Stamm- und Neukunden durchschnittliche Angebots- und Auftragswerte pro Kunde/Verkäufer durchschnittliche Durchdringung pro Marktsegment pro Verkäufer Verhältnis Anrufe, Termine, Angebote, Aufträge und Auftragswerte pro Verkäufer/Team

Nur über diese harten Fakten können Sie Ihre Verkäufer und Ihr Team schrittweise trainieren und verbessern. Und die Zusammenhänge sind dabei so offensichtlich, dass Sie bei Ihren Verkäufern keine langen Überredungskünste benötigen.

(5) Schaffen Sie ein LernklimaFördern Sie das Erfahrungswissen und dessen Austausch, damit jeder von jedem lernen kann, um noch erfolgreicher zu werden. Wer hat mit welcher Argumentation den größten Erfolg gehabt? Bei welchem Marktsegment lassen sich die höchsten Aufträge erzielen? Wie kommt man am einfachsten zu Terminen? Sorgen Sie dafür, dass dieses Wissen systematisch und regelmäßig kommuniziert wird. Überdenken Sie dabei auch Ihr Bonus-System und erhöhen Sie den Anteil der Teamprämie zu Lasten der Individualprämie.

(6) Visualisieren Sie die ZielerreichungDer Erfolg von heute ist zwar morgen schon wieder Vergangenheit, doch er ist ein Beitrag, um das Wochen-, Monats- und Jahresziel zu erreichen. Und um dies zu dokumentieren, eignet sich die tägliche Visualisierung. Möglichst großflächig und so, dass es auch Dritte sehen können. Schließlich hängt auch deren Arbeitsplatz vom Geschick und Leistungsvermögen des Verkaufs ab. Die bildliche Darstellung wirkt dabei häufig Wunder - sowohl als Aushängeschild als auch als stille Aufforderung, ständig besser zu werden. Auch hier gilt, dass sowohl das Einzel- als auch das Teamergebnis visualisiert werden sollte.

Das Tempo erhöht sich

Auch hier ist die Parallele zum Fußball nicht zu übersehen. Das Tempo, mit dem Ihr Verkauf unterwegs ist, ist deutlich höher als es bisher der Fall war. Der Bogen reicht dabei von der Anzahl der Kundenbesuche über die Vielzahl an Angeboten, die es zu kalkulieren gilt, bis hin zu dem Engagement, das die Verkäufer für „ihre“ Kunden an den Tag legen. Verkaufen funktioniert selten linear. Es ist ein Prozess, in dem sich jeder die Chancen erarbeiten muss - je spielerischer und unverkrampfter dies gelingt, umso besser. Die Verkäufer erkennen, dass das Gemeinsame wichtiger ist als der Erfolg des Einzelnen.

Verkauf ohne Abschluss ist wie Fußball ohne Tore

Ihr Verkauf wird in dem neuen System zielorientierter. Ein Gespräch ohne Auftrag kann so gut gewesen sein, wie es mag - es war nicht zielführend. Ihr Verkauf erkennt dies und fährt entsprechend die Schlagzahl, sprich die herausgespielten Chancen in die Höhe, um die Wahrscheinlichkeit des Abschlusses zu erhöhen. Und noch eine Eigenschaft werden Sie an Ihrem Verkauf anders wahrnehmen als bislang: Selbstbewusstsein ohne Überheblichkeit. Ihren Verkäufern wird bewusst, dass hinter dem Erfolg ein ordentliches Stück Arbeit steckt. Sie wissen, dass sie erst erfolgreich werden mussten, um erfolgreich zu sein. Aber sie spüren auch, dass sie an etwas Neuem mitwirken, etwas Außergewöhnlichem, von dem sie überzeugt sind und auch ihre Kunden überzeugen wollen.