Wenn jemand zurück zu seinen Ursprüngen will, hat das oft etwas rückwärtsgewandt-sentimentales und ist nicht selten das Eingestehen des Scheiterns. Um so bemerkenswerter ist es, wenn diese Rückkehr zu den Wurzeln genau das Gegenteil davon bedeutet, nämlich der nächste Schritt in eine erfolgreiche Zukunft. Diesen Spagat zwischen den Ursprüngen und der Zukunft wagt Rutronik mit dem neuen Vertriebskonzept Rutronik24 - und schließt damit eine in der Distribution heute vorhandene „Versorgungslücke“. „Die Broadliner haben heute in Deutschland zusammen einen Marktanteil von etwa 50 Prozent, weitere fünf bis zehn Prozent machen die Katalogdistributoren aus“, beschreibt Thomas Rudel, Vorsitzender der Geschäftsführung bei Rutronik, die Marktlage. „Es bleibt ein Bereich von 40 Prozent, das waren früher mal die typischen Distributionskunden.“ Aber der Markt hat sich auch hier geändert. Denn was heute von den Distributoren betreut wird, war früher das klassischen OEM-Geschäft der Hersteller. Aber wo ein Hersteller früher zwischen 5.000 und 10.000 Kunden selber betreut hat, konzentriert er sich heute auf die 100 wichtigsten und zieht sich auf seine Kernkompetenzen zurück. „Eine Betreuung wie früher ist heute für die Hersteller nicht mehr möglich, weil eine entsprechende Vertriebsmannschaft und die Logistik viel zu teuer sind“, erläutert Thomas Rudel die Problematik. „Kunden mit einem Umsatz von mehreren Millionen Euro werden heute von der Distribution beliefert, das wäre vor zwanzig Jahren undenkbar gewesen.“
Online Kosten senken
Auf der Strecke bleiben dabei genau die 40 Prozent, die für die Volumendistributoren zu klein und für die Katalogdistributoren zu groß. „Diese Kunden haben einen Bedarf irgendwo zwischen 5.000 und 100.000 Euro, aber in ganz kleinen Stückzahlen. Das war für uns in der Vergangenheit nicht zu realisieren“, so Thomas Rudel. Und mit dem klassischen Vertriebsmodell von Rutronik inklusive umfassender Serviceleistungen gilt das auch nach wie vor. „Wir müssen die Kosten, die beim Erfassen und Verwalten eines Auftrags entstehen, reduzieren, weil der Preisverfall bei den Bauteilen einfach dramatisch ist“, beschreibt Thomas Rudel die Situation. „Ob der Kunde am Ende 10 oder 10.000 Bauteile bestellt - das Gespräch mit ihm dauert genau so lange.“ Ein normaler Auftrag verursache heute bei Rutronik interne Kosten zwischen 150 und 200 Euro. Dem muss schon ein entsprechender Umsatz gegenüber stehen. Um diese Kosten zu reduzieren, sollen wor allem die technischen Möglichkeiten des Internets genutzt werden. Denn im Wesentlichen handelt es sich bei Rutronik24 um eine Internet-Plattform, die der genannten Kundengruppe die einfache Bestellung von Bauteilen ermöglichen soll. Dem gegenüber steht mit Webg@te die Plattform für die klassischen Rutronik-Großkunden. Hier loggen sich die Kunden mit ihrer Kundennummer ein und werden entsprechend ihrer Funktion - also beispielsweise Entwickler, Einkäufer oder Disponent - identifiziert. Aufgrund dieser Identifizierung werden ihnen dann die entsprechenden Tools zur Verfügung gestellt, die sie für ihre Aufgabe brauchen. „Es gibt in Deutschland so viele Kunden in 10.000-er- Größenordnung, die wir bisher nicht bedienen konnten, weil die entsprechenden Tools fehlten“, so Thomas Rudel. „Das haben wir mit Rutronik24 geändert.“ Die rein internetbasierte, benutzerfreundliche Plattform ermöglicht dabei die Bestellung ab einer Verpackungseinheit, verbunden mit dem Lieferservice und der Logistik von Rutronik.
Nicht die richtige Größe
Und gerade diese kleinen Mengen sind für die neue Kundengruppe von großer Bedeutung. „Es gibt bespielsweise zahlreiche Bestückerfirmen, die zwar einen ordentlichen Umsatz machen, oft aber in sehr kleinen Stückzahlen fertigen, die stellen vielleicht von einer Platinen nur 50 Stück her“, beschreibt Thomas Rudel die neue Kundengruppe. „Für diese Kunden ist nicht der Einkaufspreis das Problem, sondern dass die Ware an dem Tag da ist, an dem sie ihre 50 Platinen fertigen. Die wissen zum Teil nicht, wo sie ihre Ware herbekommen sollen.“ Als weiteres Beispiel nennt Thomas Rudel die Flugzeugindustrie, wo es ebenfalls nicht um den Preis geht, weil auch hier in kleinsten Stückzahlen produziert wird - und niemand die Kunden beliefern will. Genau diese Bedarfe will man mit Rutronik24 weltweit abdecken. „Wir möchten mit Rutronik24 wieder zurück in den Bereich der typischen Distributionskunden, so wie wir sie von früher kennen und ihnen die Möglichkeit geben, ihre Stückzahlen auf bequeme Art und Weise zu bestellen.“
Jeder fängt mal klein an
Daraus, dass man sich bei Rutronik auch wirtschaftlich einiges von den neuen Kunden erwartet, macht Thomas Rudel keinen Hehl. „Für uns ist das ein Schritt in die Zukunft. Wir generieren mit Rutronik24 einen Kundenkreis, den wir normalerweise nicht angehen würden.“ Und natürlich hat auch dieser Kundenkreis Potential: „Es ist ja davon auszugehen, dass die Rutronik24-Kunden irgendwann wachsen und dann auch andere Bedürfnisse haben - die wir dann wieder mit dem klassischen Rutronik-Konzept bedienen können“, führt er weiter aus. Denn auch die großen Rutronik-Kunden haben irgendwann mal klein angefangen. „Von unseren heutigen Bestandskunden haben sicher 60 Prozent auch als 2- oder 3-Mann-Unternehmen angefangen und erst im Lauf der Zeit ihre heutige Größenordnung erreicht“, so Thomas Rudel. „Und das wollen wir mit den Rutronik24-Kunden auch wieder schaffen.“ Dabei darf man vor allem auch nicht außer Acht lassen, dass die schiere Zahl der Kunden deutlich größer ist als im klassischen Rutronik-Segment. Thomas Rudel geht davon aus, dass es etwa die 10- bis 20-fache Zahl an potentiellen Kunden ist, die sein Unternehmen bisher nicht betreuen konnte.
Weltweit bestellen
Verfügbar ist Rutronik24 weltweit, die Seite wurde in alle wichtigen Sprache übersetzt. In Deutschland gibt es zusätzlich ein Außendienst-Team von 30 Mitarbeitern, das an vier von fünf Arbeitstagen bei den Kunden vor Ort ist und ihnen hilft, die neue Web-Plattform für ihre Zwecke zu nutzen. Auch für andere Länder kann sich Thomas Rudel einen lokalen Sales-Support vorstellen, wenn der Bedarf vorhanden ist. Allerdings muss dieser Bedarf schon recht groß sein, denn natürlich ist eine entsprechende Kundenbetreuung finanziell sehr aufwändig. Was auf jeden Fall als nächster Schritt weltweit folgen wird, ist eine Community, wo sich Entwickler und Einkäufer austauschen können. „Bisher waren diese kleineren Kunden immer die Nummer 2 oder 3. Bei Rutronik24 sind sie die Nummer 1“, so Thomas Rudel. „Wir versuchen hier, die Bedürfnisse dieser Kunden zu befriedigen und bieten ihnen zudem über eine Community die Möglichkeit, sich beim weiteren Ausbau der Plattform einzubringen.“ Und auch wenn es mit Rutronik24 und Webg@te zwei unterschiedliche Plattformen gibt, so bedeutet dies natürlich nicht, dass die Kunden bei Rutronik eine unterschiedliche Bedeutung genießen. „Wir wollen keine Zwei-Klassen-Gesellschaft. Wir müssen eben nur einen Weg finden, um Kunden unterschiedlicher Größe zu bedienen“, fasst Thomas Rudel die Strategie seines Unternehmens zusammen.
