Dass Klaus Weinert Franke ist, kann man unschwer an seinem Akzent erkennen. Da ist es nur konsequent, dass der gebürtige Fürther auch in Franken arbeitet - und zwar bei MEN Mikro Elektronik, einem Spezialisten für Embedded-Boards und -Systeme für raue Umgebungen und sicherheitskritische Anwendungen. Sein Tätigkeitsgebiet als Key Account und Channel Manager liegt allerdings weit von der fränkischen Heimat entfernt: Klaus Weinert kümmert sich um Distributoren und Kunden in Asien und Osteuropa. „Im Wesentlichen betreue ich die Distribution“, beschreibt er seine Aufgaben. „In einzelnen Ländern haben wir keine Distributoren, da bin ich direkt für die Kunden da. Und dann gibt es noch einige Großkunden, die ich auch direkt betreue.“ Der Grund für gerade diese Regionen ist aber nicht eine besondere Affinität, sondern schlicht und einfach eine Möglichkeit, die sich dem 43-Jährigen bot. „Ich habe 2001 bei MEN im Support angefangen. 2007 wurde diese Stelle im Vertrieb frei, und ich wollte diese Herausforderung annehmen“, erinnert er sich.
Kulturelle Eigenheiten
Seine erste Dienstreise nach Asien war gleichzeitig seine erste Reise in diese Region überhaupt. Heute ist er regelmäßig vor Ort. So findet unser Gespräch auch zwischen einer Korea- und einer Russland-Reise statt. Etwa eine Woche im Monat ist Klaus Weinert auf Reisen. Das ist auch dringend notwendig, denn die asiatische Kultur macht eine regelmäßige persönliche Präsenz notwendig. „Ich muss den Kunden in Meetings zeigen: MEN ist eine Firma, die Kundenkontakte pflegt, selbst wenn man dafür nach Asien fliegen muss“, erläutert Klaus Weinert. „Die Kunden sollen wissen, dass sie mich zwei oder drei Mal im Jahr sehen und dass bei Problemen auch ein Techniker kommt.“ Aber damit alleine ist es noch nicht getan. „Wenn ich den Kunden überzeugt habe - was mit unserer Hardware keine schwere Sache ist - kommt in Asien noch eine private Komponente hinzu“, beschreibt Klaus Weinert den Ablauf. „In Asien werden Geschäfte häufig noch beim Abendessen abgeschlossen, das ist in Deutschland und Europa deutlich weniger der Fall.“ Das Reisen gehört sicher zu den größten Herausforderungen bei seiner Tätigkeit. „Es kommt oft vor, dass ich 30 Stunden unterwegs bin, mir einen Anzug und eine Krawatte anziehe und dann direkt zu Kunden gehe. Da muss man es irgendwie schaffen, noch halbwegs kompetent und konzentriert zu wirken“, sagt er lachend. Kompetenz spielt eine wichtige Rolle bei Klaus Weinerts Tätigkeit. „Bei uns im Vertrieb ist es generell wichtig, dass man ein technisches Verständnis hat. Wir kennen und verstehen alle unsere Produkte in- und auswendig“, beschreibt er die Situation bei MEN. „Wenn ich in einem Meeting beim Kunden bin, ist es für mich wichtig, den Kunden und seine Applikation zu verstehen, um entsprechend die richtige Hardware-Lösung vorschlagen zu können.“Die unterschiedlichen Kulturen sind dabei ein nicht zu unterschätzender Faktor. „Man muss offen sein für die verschiedenen Kulturen“, beschreibt Klaus Weinert seine Erfahrungen. „Und man muss auch immer die Menschen sehen und verstehen, was sie tatsächlich meinen - nicht nur, was sie sagen.“ Und das geht eigentlich nur durch Erfahrung. Zwar hat Klaus Weinert einige Schulungen besucht, aber, so erklärt er, das meiste lernt man erst, wenn man jahrelang in diesen Ländern tätig ist.
Ohne technisches Wissen geht nichts
Das technische Interesse hat Klaus Weinert auch zu MEN geführt. „Ich war schon immer technisch interessiert, wollte aber bei der Arbeit auch Kontakt mit Menschen haben“, beschreibt er seine Interessenlage. „Und die Stelle im Support damals war für mich genau die richtige Mischung. Außerdem lernt man dort natürlich die Produkte und Kunden eines Unternehmens ausführlich kennen.“ Hier hatte er auch schon erste Kontakte mit asiatischen Kunden - allerdings nicht vor Ort. Aus Klaus Weinerts Sicht war sein Wechsel in den Vertrieb ein geradezu logischer Schritt. „Ohne die technische Beratung funktioniert bei uns der Vertrieb nicht“, erklärt er. „Alle Vertriebler haben bei uns einen rein technischen Hintergrund, drei von ihnen kommen ebenfalls aus dem Support.“ Die Produkte von MEN sind komplex und werden in noch komplexeren Anwendungen eingesetzt - ohne das entsprechende Wissen geht es daher logischerweise nicht. Außerdem trifft Klaus Weinert bei seinen Kundenterminen regelmäßig auf Experten auf der Kundenseite - und muss in diesen Gesprächen bestehen können. „Ich habe es in den Meetings meistens mit Produktmanagern und Entwicklern zu tun. Denen muss ich zeigen, dass ich meine Hardware kenne, Fragen beantworten und Systeme vorschlagen kann“, erläutert er. „Und nur wenn das funktioniert, werde ich ernst genommen und kann unsere Produkte verkaufen.“ Diese technischen Gespräche mit den Kunden sind auch das, was Klaus Weinert an seinem Job am besten gefällt. „Der Kontakt mit den Kunden ist jede Woche anders, weil ich einfach für einen so großen Bereich der Welt zuständig bin“, erklärt er. „Man muss sich immer anders verhalten, es sind immer andere Dinge wichtig. Es ist extrem abwechslungsreich.“ Allerdings bringt die Zuständigkeit für einen so großen Bereich auch eine weniger amüsante Seite mit sich: „Die viele Zeit in der Luft und auf der Straße und der Jetlag sind nicht immer einfach“, so Klaus Weinert. „Die Reisen beginnen oft schon am Wochenende, so dass davon wenig übrig bleibt.“
Innovative Produkte aus Franken
Umso besser gefällt ihm dafür sein Arbeitgeber MEN, für den er inzwischen seit zwölf Jahren tätig ist. „. Ich arbeite wirklich gern bei der MEN. Die Kommunikationswege sind kurz, die Hierarchien flach und die Produkte sind innovativ“, beschreibt Klaus Weinert die Vorzüge seines Arbeitgebers.. „Wir versuchen aufgrund unserer Erfahrung und dem engen Kundenkontakt ständig neue Ideen zu entwickeln, die man auf dem Markt sonst noch nicht findet. Und mir macht es dann einfach Spaß, Hightech-Produkte anbieten zu können, die die Kunden auch wirklich brauchen.“ Und er kann das, was er tut, relativ einfach zusammenfassen: „Wenn mich jemand nach meiner Arbeit fragt, sage ich: Ich verkaufe Computer, die in Nürnberg entwickelt und gefertigt werden, nach China und Korea. Da schauen mich die Leute an und sagen: Das geht doch gar nicht. - Doch, das geht.“ Privat spielt Technik für Klaus Weinert inzwischen keine Rolle mehr. Auch wenn er sich selber als technisch interessierten Menschen bezeichnet, ist er kein Bastler. „Mittlerweile ist es so, dass ich zuhaue am liebsten gar nichts mehr mit Computern oder sonst was mache - das muss einfach funktionieren.“ Stattdessen widmet er sich in seiner Freizeit lieber verschiedenen Sportarten wie Skifahren, Snowboarden, Surfen oder Kiten. Surf- oder Skilehrer wären für Klaus Weinert noch Traumberufe gewesen, aber da ist er dann ganz pragmatischer Franke: „Damit hätte man keine Familie ernähren können.“ Dennoch spielt Sport nach wie vor eine wichtige Rolle in Klaus Weinerts Leben. Und ein Segelschein ist auch sein nächstes persönliches Ziel, das er in den nächsten zwei oder drei Jahren realisieren möchte. Sein berufliches Ziel ist ebenso klar wie einfach: „MEN baut auf dem Weg zur Marktführerschaft seine Vorreiterrolle für robuste und sichere Embedded-Lösungen immer weiter aus. Und dazu möchte ich meinen Teil beitragen“, erklärt Klaus Weinert. „Und natürlich ist es mir ein besonderes und persönliches Anliegen, dass wir im asiatischen Markt weiterhin erfolgreich bleiben.“ Mit anstehenden großen Projekten in China und Japan in den Bereichen Smart Grid und Bahn sind die Grundlagen dafür auf jeden Fall gelegt. Schon weiter gediehen ist der Einsatz von MEN-Hardware im koreanischen Hochgeschwindigkeitszug HEMU, der sich derzeit in der Testphase befindet. „Hier hat mein koreanischer Partner eine CPU-Baugruppe von uns für ein kundenspezifisches Display verwendet, das als Bedienoberfläche in der Fahrerkabine des Zuges eingesetzt wird“, beschreibt Klaus Weinert das Projekt. So ist das eben mit guter Hardware: Die verkauft sich dann fast von selbst.
